Bán hàng trực tiếp là? Các chiến lược hàng trực tiếp không nên bỏ qua

Nhất là khi thị trường ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt hơn, nếu không đưa ra các chiến lược hiệu quả thì khó có thể đạt doanh thu kỳ vọng cũng như giành được thị phần cho mình. Hiểu điều đó, hôm nay TUHA sẽ cùng bạn làm sáng rõ khái niệm này cũng như đưa ra những chiến lược bán hàng trực tiếp thực sự hiệu quả.

Bán hàng trực tiếp là gì?

Là thuật ngữ được sử dụng đến thường xuyên, đối với nhân viên sales thì “Bán hàng trực tiếp là gì?” có lẽ là một câu hỏi đơn giản và nhanh chóng họ sẽ đưa ra cho chúng ta một đáp án hoàn chỉnh. Nhưng đối với những người ngoài ngành hoặc mới đang tìm hiểu về ngành nghề này thì đây lại là một câu hỏi khó. Bán hàng trực tiếp – Direct Sales, được hiểu là quá trình cung cấp hàng hóa trực tiếp cho khách hàng mà không thông qua bất kỳ không trung gian nào. Đồng thời nó cũng là quá trình tương tác, giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua trong môi trường kinh doanh bán lẻ.

Theo đó, đây là một trong những hình thức xúc tiến hiệu quả về cả nhiệm vụ trọng tâm xây dựng mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp và khách hàng. Bán hàng trực tiếp cho thể diễn ra trong nhiều môi trường khác nhau, ví dụ như tại các địa điểm bán lẻ, cơ quan, nhà riêng của khách hàng,… Trong bán hàng trực tiếp, nhân viên sales sẽ phải tiến hành đa nhiệm vụ hơn từ giới thiệu, tư vấn, hỗ trợ, thực hiện các hoạt động xúc tiến cho đến cả theo dõi, chăm sóc khách hàng sau mua.

Với hình thức này, các nhà phân phối sẽ xóa bỏ đi được các khâu trung gian trong hệ thống phân phối của mình. Thay vào đó là đáp ứng nhu cầu trực tiếp cho khách hàng của mình. Nếu như trước kia, khi đề cập đến việc bán hàng trực tiếp chúng ta đều liên tưởng đến việc giao dịch sẽ được diễn ra tại các cửa hàng, mặt bằng kinh doanh. Nhưng với sự phát triển của khoa học – công nghệ, cùng với xu hướng tiêu dùng mới, bán hàng trực tiếp còn được diễn ra trong các môi trường phi truyền thống mà bạn đã biết trước đó.

Cách hoạt động của bán hàng trực tiếp

Ngày nay, bán hàng trực tiếp được biết đến là một kênh bán lẻ hiệu quả được các thương hiệu toàn cầu sử dụng. Để giúp bạn hiệu rõ hơn về khái niệm này, sau đây chúng tôi sẽ giải thích về cách hoạt động của bán hàng trực tiếp. Theo đó, trong mô hình bán hàng trực tiếp nhà sản xuất sẽ loại bỏ đi một số khâu trung gian nhất định trong hệ thống phân phối của mình. Có nghĩa, hệ thống phân phối này sẽ tinh gọn nhất có thể, thay vì “cồng kềnh”, nhiều khâu, nhiều bước thì việc luân chuyển hàng hóa sẽ rút ngắn đi. Lúc này, sản phẩm sẽ đi từ nhà sản xuất đến thẳng doanh nghiệp bán hàng trực tiếp của mình hoặc cũng có thể là các nhà phân phối chính hoặc đại diện, cuối cùng là đến tay người tiêu dùng.

Phần lớn, các sản phẩm được bán theo hình thực trực tiếp sẽ rất khó tìm thấy ở các điểm bán lẻ thông thường. Điều này đồng nghĩa với việc, nếu bạn muốn sở hữu chúng thì cần phải tìm nhà phân phối chính hoặc các đại diện chiến lược của thương hiệu. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bán hàng trực tiếp còn liên kết với các đơn vị tiếp thị mạng để “phủ sóng” sử hiển thị của sản phẩm. Ngay cả khi họ sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp thì phương pháp này vẫn được áp dụng. Bạn sẽ cảm thấy điều này đi ngược lại với khái niệm ở trên, tuy nhiên việc hợp tác này sẽ giúp nhà sản xuất nhắm đúng mục tiêu – Khách hàng ở khâu tiêu thụ cuối cùng.

Bởi hiện nay, người tiêu dùng và nhất là người tiêu dùng Việt đã có những thay đổi nhất định trong hoạt động mua sắm. Khi cần mua sắm, tìm kiếm một sản phẩm hay dịch vụ nào đó họ sẽ tìm hiểu nó trước trên Internet. Thậm chí, nhiều người còn đặt mua online, không cần phải đến các cửa hàng, địa điểm bán lẻ trực tiếp nữa. Như vậy, nếu nhà sản xuất không có mức độ hiển thị trên Internet cao thì việc tiếp cận khách hàng sẽ hạn chế rất nhiều. Từ đó, việc nhắm mục tiêu, tiếp cận và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình cũng khó mà đảm bảo.

Lợi thế của bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp và đặc biệt là bán hàng trực tiếp theo mạng lưới được đánh giá là hình thức kinh doanh siêu hiệu quả của thời đại. Cùng với đó, hình thức này không chỉ hoạt động tất yếu trong kinh doanh mà còn vị trí quan trọng trong quá trình mua sắm của người tiêu dùng và sự phát triển của xã hội. Nhìn nhận tổng quan, bán hàng trực tiếp không chỉ mang đến lợi ích cho doanh nghiệp, nhà sản xuất mà còn là cả khách hàng. Ở từng góc độ, bán hàng trực tiếp mang đến những lợi thế như sau:

+ Đối với doanh nghiệp:
•    Đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghệp một cách khách quan.
•    Doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường, khách hàng từng bước đáp ứng nhu cầu tốt hơn.
•    Doanh nghiệp không phải duy trì lượng hàng tồn kho ở mức lớn.
•    Doanh nghiệp sẽ cắt giảm được các khoản chi thêm cho các đơn vị trung gian bán hàng cho mình.
•    Tạo điều kiện giúp doanh nghiệp có thể thâm nhập các thị trường mới tốt hơn, đặc biệt trong việc “bắt mạch” thị trường.

+ Đối với người tiêu dùng:
•    Giúp người tiêu dùng tiếp cận dễ dàng hơn với các nguồn hàng.
•    Tiếp cận được đầy đủ, chính xác các thông tin về sản phẩm.
•    Mua sắm hàng hóa với mức giá rẻ hơn, bởi việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất bao giờ cũng rẻ hơn là thông qua các bên trung gian.
•    Bán hàng trực tiếp luôn tạo ra những tiện ích thỏa mãn nhu cầu như thời gian – sở hữu – địa điểm.

+ Đối với xã hội: 
•    Góp phần tái sản xuất lao động, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội và thúc đẩy sản xuất ngày một phát triển.
•    Bán hàng trực tiếp tạo nên những thúc đẩy giúp tăng tổng cầu của toàn xã hội.
•    Tạo nên những ảnh hưởng tích cực đến tình hình lam phát, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên, vì vậy họ cần phải xem xét đến việc giảm giá và người tiêu dùng sẽ có lợi hơn.

Các hình thức bán hàng trực tiếp

Trong hoạt động bán hàng trực tiếp của mình, doanh nghiệp có rất nhiều hình thức khác nhau để triển khai. Mỗi một hình thức sẽ có những đặc điểm riêng biệt và điều này sẽ quyết định đến hiệu quả. Tất nhiên, mức độ hiệu quả còn phù thuộc vào mức độ phù hợp với mô hình, sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp. Phân chia theo thuật ngữ kinh doanh thì bán hàng trực tiếp được phân chia thành các hình thức phổ biến như sau:

1.    Bán hàng trực tiếp một cấp: Là hình thức bán hàng trực tiếp được sử dụng để tiếp cận, tư vấn, thuyết phục một đối một. Nó được tiến hành thông qua một buổi thuyết trình trực tiếp hoặc trực tuyến, các buổi hướng dẫn trực tuyến hoặc đơn giản hơn là catalog.

2.    Bán hàng theo kế hoạch tổ chức hoặc tiệc tùng: Hình thức này sẽ được tiến hành với khách hàng đi theo các nhóm chứ không phải là cá nhân nữa. Bán hàng theo kế hoạch tổ chức hoặc tiệc tùng sẽ liên quan trực tiếp đến nhà phân phối hoặc đại diện bán hàng của mình.

3.    Tiếp thị đa cấp: Hình thức này được tiến hành theo nhiều cách khác nhau, lúc này mạng lưới bán hàng trực tiếp sẽ được mở rộng một cách tối đa nhất. Các bên tham gia sẽ nhận hoa hồng được tính trên doanh thu đạt được. 

4.    Bán hàng cá nhân: Đây chính là hình thức các nhà sản xuất sẽ hợp tác với các đại diện cá nhân cụ thể của mình, để tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp đến khách hàng của mình. Lúc này, các đại diện sẽ làm việc như một nhà tiếp thị, xúc tiến thực thụ để mang về doanh thu cho doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng trực tiếp tại cửa hàng

Bán hàng tại cửa hàng là một trong những môi trường thuận lợi nhất để tạo ra hoạt động bán hàng trực tiếp hiệu quả đối với mọi đơn vị. Để đạt được các mục tiêu kỳ vọng, dù môi trường bán hàng như thế nào bạn đều cần phải xây dựng cho mình một quy trình bán hàng đạt chuẩn. Đặc biệt với môi trường trực tiếp tại các cửa hàng, quá trình giới thiệu, tư vấn hay chốt đơn đều có sực khác biệt. Với sự giao tiếp, tiếp xúc trực tiếp giữa hai bên sẽ giúp người bán có nhiều cơ hội hơn để thấu hiểu khách hàng, xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài cũng như tỷ lệ thuyết phục cao hơn.

Nhằm đảm bảo về mức độ hiệu, bán hàng trực tiếp tại cửa hàng cần tuân thủ theo một quy chuẩn nhất định. Hiện nay, rất nhiều nhân viên sales vẫn chưa nắm rõ về điều này và tiến hành việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng theo cảm tính. Có thể bạn vẫn chốt đơn thành công, nhưng về lâu dài điều này sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu rất nhiều. Có khách hàng sẽ đánh giá là tốt, nhưng vẫn có người sẽ cho rằng cách bạn tư vấn, giới thiệu như vậy là chưa chuyên nghiệp. Vì vậy, hãy cố gắng chuẩn hóa ngay từ đầu về điều này nhé.

•    Bước 1: Chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt như thông tin sản phẩm, ngoại hình,...
•    Bước 2:  Giới thiệu và trình bày sản phẩm
•    Bước 3: Khắc phục ý kiến trái chiều và xử lý từ chối từ khách hàng
•    Bước 4: Thống nhất và đưa ra hình thức thanh toán
•    Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau mua

Cách xây dựng chiến lược bán hàng trực tiếp

Xây dựng thành công một chiến lược bán hàng trực tiếp được coi là tiền đề cho sự phát triển lâu dài của cả doanh nghiệp. Cùng với đó, mức độ cạnh tranh của thị trường ngày một tăng cao. Không có một chiến lược cụ thể, rất khó để bạn định hướng một cách đúng đắn. Việc triển khai hoạt động bán hàng trực tiếp sẽ giống như một mớ hỗn độn, không đánh giá, không quản lý được một cách triệt để. 

Chiến lược bán hàng trực tiếp còn là kim chỉ nam cho nhân viên sales, họ sẽ biết mình cần phải làm những gì để hoàn thành công việc của mình một cách tốt nhất. Ngoài ra, việc xây dựng chiến lược này còn quyết định đến mức độ hiệu quả trong việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm cũng như xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Dưới đây là các bước mà bạn cần đảm bảo khi xây dựng chiến lược bán hàng của mình.

•    Bước 1: Đánh giá nguồn lực doanh nghiệp
•    Bước 2: Phân tích thị trường
•    Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng
•    Bước 4: Xác định mục tiêu cần đạt
•    Bước 5: Hoạch định chiến lược hành động
•    Bước 6: Xây dựng kế hoạch cho các phương án dự phòng
•    Bước 7: Dự toán ngân sách
•    Bước 8: Triển khai chiến lược và đo lường kết quả

Các chiến lược bán hàng trực tiếp tuyệt đỉnh

Để đạt được doanh số cao, đồng thời xúc tiến việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng bạn cần phải có những chiến lược bán hàng trực tiếp thực sự khôn ngoan. Hơn thế, đối với những doanh nghiệp trẻ, đang trong quá trình khởi nghiệp thì việc đầu tư vào các chiến dịch marketing, quảng cáo rầm rộ là điều rất khó. Do sự hạn chế về mặt ngân sách, buộc các đơn vị này cần phải đưa ra những chiến lược khác biệt hơn để tối ưu về mặt hiệu quả. Đây cũng là lý do vì sao, phần lớn các đơn vị này đang chuyển hướng sang phương pháp bán hàng trực tiếp nhiều hơn.

Vậy nếu như ngân sách bạn hạn chế, các nguồn lực không nhiều và lợi thế doanh nghiệp chưa đủ sức để “cân” tất cả thì trong trường hợp này bạn sẽ đưa ra chiến lược bán hàng trực tiếp như thế nào? Với chúng tôi, sẽ có 3 chiến lược bán hàng trực tiếp luôn được đánh giá cao mà bạn không nên bỏ qua.

1.    Hãy để người thực gửi email: Một trong những công cụ bán hàng trực tiếp rất hiệu quả chính là email marketing. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp lại đang không biết cách sử dụng nó sao cho đúng cách, hầu hết là tự động gửi email cho khách hàng với một đoạn nội dung ai cũng giống ai. Hãy thay đổi cách này nếu như bạn muốn bán hàng trực tiếp thành công và nhất là bán hàng email, đừng tự động mà chuyển sang người thực gửi email. Cá nhân hóa nội dung email gửi tới khách hàng một cách tối ưu nhất.

2.    Tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến: Nếu như bạn e ngại các buổi hội thảo trực tiếp sẽ “ngốn” của mình một khoản ngân sách lớn, thì bạn nên chuyển sang chiến lược này. Trong bối cảnh hiện tại, các buổi hội thảo trực tuyến được tổ chức rất phổ biến. Nó sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra một chuỗi tương tác lớn cũng như sàng lọc các ý kiến phản hồi tốt hơn.

3.    Thúc đẩy vào chiến lược giá rẻ: Nhiều doanh nghiệp cho rằng, giá thành không phải yếu tố quan trọng tác động vào quyết định của khách hàng. Nhưng phần lớn đại bộ phận khách hàng và nhất là với mức thu nhập hiện tại của người tiêu dùng Việt thì giá thành luôn là điều được xem xét đến rất nhiều. Đương nhiên, bạn không nhất thiết phải giảm giá các sản phẩm của mình. Thay vào đó, hãy cung cấp thêm dịch vụ miễn phí cho khách hàng.

Kỹ năng bán hàng trực tiếp cần có

Như đã nhắc đến ở phần trên, trong quá trình bán hàng trực tiếp nhân viên sales phải đảm nhận rất nhiều nhiệm vụ khác nhau. Vì vậy, để đảm bảo công việc của mình thì buộc mỗi người phải “bỏ túi” rất nhiều kỹ năng khác nhau. Kỹ năng là điều bắt buộc đối với mọi vị trí công việc mà bạn cần có. Thiếu đi kỹ năng dù bạn có kiến thức rất tốt thì cũng không thể triển khai tốt những nhiệm vụ của mình. Đối với một nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ cần phải có những kỹ năng dưới đây:

•    Kỹ năng chào hàng
•    Kỹ năng thuyết phục một cách tự nhiên
•    Kỹ năng tương tác theo từng đối tượng khách hàng
•    Kỹ năng lắng nghe, thấu hiểu
•    Kỹ năng đặt câu hỏi
•    Kỹ năng xử lý tình huống
•    Kỹ năng quản lý thông tin khách hàng
•    Kỹ năng bán hàng trực tiếp
•    Kỹ năng giao tiếp
•    Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Ngoài những kỹ năng trên, các bạn nên bổ sung cho mình cả một số mẹo “đắt giá” cho mình. Chỉ cần những mẹo nhỏ nhưng áp dụng đúng người, đúng lúc thì hiệu quả bao giờ cũng cao.

•    Bắt chuyện với khách bằng những câu hỏi tự nhiên
•    Nhấn mạnh vào một tính năng ưu việt của sản phẩm
•    Hướng đến người ra quyết định cuối cùng
•    Tạo sự thuận lợi tối đa cho việc thanh toán

Không ai sẽ trả tiền ngay khi vừa tìm hiểu về sản phẩm của bạn, vì vậy bạn cần phải xây dựng nên những chiến lược bán hàng trực tiếp thực sự đỉnh cao nhất cho mình. Một chiến lược tốt sẽ giúp bạn khai thác một cách tối đa các ưu thế của mình, đồng thời đưa ra những định hướng sáng suốt. Ngoài ra, bạn có thể xúc tiến trong việc tạo dựng các mối quan hệ gắn bó lâu dài với khách hàng. Nhờ vậy mà tăng được lòng trung thành – lợi thế tuyệt đối trong kinh doanh.