Chiến lược phân phối sản phẩm: 6 loại và bí quyết thành công

 vậy, trước khi tung ra sản phẩm ra thị trường đội ngũ các lãnh đạo cần phải xây dựng nên những chiến lược phân phối đảm bảo nhất. Vậy hôm nay hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về 6 loại chiến lược phân phối sản phẩm đang được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng. Đồng thời “bỏ túi” ngay cho mình những bí quyết giúp thúc đẩy quá trình này nhanh “cán đích” nhé.

Phân phối sản phẩm là gì?

Trong kinh doanh, có rất nhiều thuật ngữ đươc sử dụng đến để mô tả cho các hoạt động, quy trình hay chiến lược. Vì vậy, kiến thức của ngành này là một lượng thông tin “khổng lồ”. Nên không phải ai cũng có thể tự tin khẳng định rằng mình có thể nắm vững tất cả mọi thứ. Điển hình là với một câu hỏi rất đơn giản là “Phân phối sản phẩm là gì?”. Phần lớn nhiều người dù kinh doanh nhỏ lẻ cũng đều biết cụm từ này và hiểu với cách đơn giản là đây là quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường, làm sao để đến được tay khách hàng mục tiêu của mình.

Tuy nhiên, chính xác thì phân phối sản phẩm là tập thể của kế hoạch, chiến lược với các quy trình được thiết lập nhằm “vận chuyển” hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Từ đó tạo nên một dòng chảy sản xuất – phân phối – tiêu dùng hiệu quả nhất. Như vậy, với cách hiểu đơn giản như trên của nhiều người mới chỉ nhắc đến được một phần về bản chất của thuật ngữ này. Chính xác hơn thì phân phối sản phẩm là một quá trình tổng hợp đầy đủ các nghiệp vụ để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Điều này sẽ bao gồm các những yếu tố về thời gian, không gian cụ thể cùng với các kênh phân phối giống như “môi trường” để bạn đưa sản phẩm ra thị trường.

Xem thêm:  Xây dựng chiến lược truyền thông sản phẩm mới chỉ với 7 bước

Tầm quan trọng của phân phối sản phẩm trong marketing

Khi nhắc đến phân phối sản phẩm có lẽ số đông đều cho rằng điều này chỉ quan trọng đối với hoạt động bán hàng, vì mang đến doanh thu cho doanh nghiệp. Nhưng thực tế, phân phối sản phẩm còn xuất hiện trong cả hoạt động marketing. Quá trình phân phối sản phẩm còn chịu tác động rất lớn từ tiếp thị, truyền thông. Mọi hoạt động kinh doanh đều được diễn ra trong môi trường phẳng nên sự cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Trước khi sản phẩm đến tay khách hàng là cả một quá trình tiếp nhận, tìm hiểu về các thông tin cần thiết.

Việc triển khai phân phối sản phẩm như thế nào từ đó sẽ quyết định đến việc tiếp thị ra sao, thậm chí còn trở thành một lợi thế trong việc “phủ sóng” các thông tin, thông điệp của sản phẩm cũng như thương hiệu. Nếu như chiến lược phân phối tốt sẽ trở thành một công cụ giúp việc định vị sản phẩm, giá trị doanh nghiệp tăng nên. Nhưng nếu ngược lại hoạt động phân phối bị trục trặc, không thông suốt sẽ tạo nên ảnh hưởng tiêu cực đến những giá trị về mặt marketing. Trong khi đó, marketing chính là phương thức giúp công việc kinh doanh, xây dựng thương hiệu được đảm bảo nhất.

Bên cạnh đó, marketing còn được ví như một công cụ giúp thúc đẩy quá trình phân phối sản phẩm. Nhất là đối với chiến lược phân phối sản phẩm đại trà, với việc tiếp cận trên một thị trường rộng lớn thì buộc phải sử dụng những chiến thuật có tác động lớn vào viêc tạo nên nhận thức cho đối tượng mục tiêu. Lúc này, marketing giống như một cầu nối để đưa thông tin đi trước, để đối tượng mục tiêu của bạn biết được sản phẩm của bạn là gì? khi mua chúng bạn sẽ nhận được lợi ích gì? tại sao họ nên lựa chọn bạn mà không phải các bên khác?....

Tại sao cần phải xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm?

Với những cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ, có lẽ hoạt động phân phối sản phẩm chỉ đơn giản là lựa chọn kênh phân phối, hình thức bán hàng phù hợp với quy mô của mình mà thôi. Nhưng với những công ty, doanh nghiệp sản xuất thì việc phân phối sản phẩm luôn đòi hỏi phải xây dựng dựa trên những chiến lược cụ thể, rõ ràng. Lúc này chiến lược phân phối sẽ là một bộ tài liệu trở thành định hướng quan trọng trong việc bán sản phẩm ra thị trường. Nếu không có chiến lược mà cứ tiến hành sẽ rất dễ rơi vào những rủi ro, kho khăn không thể kiểm soát được.

Như đã nói, kinh doanh là một thế giới phẳng và nhất là trong thời đại công nghệ số 4.0 hiện nay. Mọi doanh nghiệp đều có cơ hội đưa thông tin ra một cách công bằng, điều quan trọng ở đây là bạn có thể tận dụng và lựa chọn được chiến thuật tối ưu nhất cho mình hay không. Ngày nay đã qua thời kỳ phân phối sản phẩm trở thành những bí mật, truyền thông chịu quyền kiểm soát hoàn toàn từ những phương tiện như báo chí, tivi. Lúc này cơ hội đầu tư kinh doanh đã là dành cho tất cả mọi người, ngay cả những doanh nghiệp startup cũng có được điều này.

Cơ hội có nhiều thì thách thức cũng vậy, việc tiến hành chiến lược phân phối sản phẩm mà không có chiến lược cũng giống như một đoàn tàu mất đi người lái. Lúc này, những xung đột xảy ra ở các kênh phân phối, đối tác liên kết, hệ thống marketing sẽ là điều khó tránh khỏi. Chưa kể, sự liên kết trong các khâu sẽ không thể đảm bảo và tất nhiên bạn sẽ phải tốn rất nhiều chi phí, nguồn lực để có thể tiến hành quá trình này.

Các thành phần trong chiến lược phân phối sản phẩm

Tùy theo các mô hình phân phối khác nhau mà sẽ có các thành phần tham gia cụ thể. Điều này sẽ được quy định khi bạn lựa chọn mô hình phân phối trực tiếp hay là gián tiếp tức là sẽ có thành phần trung gian tham gia. Với mô hình phân phối trực tiếp thì thành phần tham gia chỉ là 2 là nhà sản xuất và khách hàng. Nhưng với mô hình trung gian điều này thì thành phần tham gia sẽ có nhiều điểm khác biệt lớn.

Nhà phân phối: Hay chính là doanh nghiệp sản xuất sở hữu sản phẩm với nhu cầu phân phối ra thị trường. Vai trò của họ lúc này là hoàn thiện thành phải, tìm kiếm, liên hệ và vận chuyển sản phẩm đến các đơn vị trung gian. Với những nhà phân phối chuyên nghiệp họ còn có dây chuyền đóng gói sản phẩm, kiểm tra hàng hóa tự động trước khi chuyển đến các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý,… của mình.

Nhà bán buôn: Đây là đơn vị chịu trách nhiệm tiêu thụ số lượng lớn hàng hóa cho nhà phân phối. Đồng thời tìm kiếm các đơn vị bán lẻ đê phân phối sản phẩm ra thị trường một cách mạnh mẽ hơn. Phương pháp được các nhà bán buôn áp dụng chính là tìm kiếm việc mua hàng hóa với số lượng nhiều và giá thành ưu đãi.

Nhà bán lẻ: Thông thường người tiêu dùng sẽ nhận sản phẩm từ các nhà bán lẻ, trừ mô hình trực tiếp là từ nhà sản xuất cho đến khâu cuối cùng luôn. Họ sẽ là những người trực tiếp tiến hành các giao dịch cần thiết với khách hàng. Các nhà bán lẻ hiện nay có thể phát triển dựa trên các “gian hàng ảo” trên nhiều nền tảng khác nhau như Faceboook, Zalo, sàn thương mại điện tử,…

Bên nhận nhường quyền: Mô hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu hiện nay cũng rất phổ biến ở nước ta. Bên nhận nhượng quyền là những cá nhân, đơn vị với sự “nhàn rỗi” về tài chính và họ muốn xây dựng một mô hình kinh doanh với các lợi thế có sẵn.

Người ảnh hưởng: Chính là các influencer dù mang tính chất cá nhân, nhưng xu hướng của thị trường tiêu dùng hiện nay thì đây là một “thành phần” mang đến những tác động không nhỏ đến quyết định của người tiêu dùng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối sản phẩm

Trên thực tế, rất nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn chưa đưa được ra một chiến lược phân phối sản phẩm thực sự phù hợp cho mình. Chỉ đến khi đưa vào triển khai họ mới phát hiện ra nó có rất nhiều lỗ hổng, hạn chế và lại là quá trình sửa đổi, thay thế không ngừng nghỉ. Theo đó, trong chiến lược phân phối sản phẩm sẽ là sự tổng hợp của rất nhiều chiến thuật và phương pháp khác nhau. Tuy nhiên, nếu muốn lựa chọn được chiến thuật và phương pháp “chuẩn không cần chỉnh” bạn cần căn cứ vào 4 yếu tố như sau:

1.    Tài sản thương hiệu: Bao gồm sự nhận diện thương hiệu và trải nghiệm trong sản phẩm, dịch vụ. Nếu bạn nhận định đúng mức độ tài sản thương hiệu của mình và đang sở hữu tài sản thương hiệu mạnh thì có thể thoải mái áp dụng các chiến thuật, phương pháp khác nhau. 

2.    Chủng loại hàng hóa: Xây dựng chiến lược phân phối sẽ phụ thuộc rất nhiều vào chủng loại hàng hóa. Nó sẽ được phân chia thành 3 phân cấp: Giá rẻ - Bình dân – Cao cấp. Từ đó điều này sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng trong thực tế.

3.    Chân dung khách hàng: Khách hàng là khâu cuối cùng trong chuỗi sản xuất – tiêu dùng sản phẩm. Quan trọng hơn hết họ chính là những nền tảng để bạn lựa chọn kênh phân phối nào mới phù hợp, chiến lược tiếp cận nào mới hiệu quả. Chân dung khách hàng sẽ giúp người bán hàng hiểu được khách hàng của mình là ai? họ đang ở đâu? khả năng chi trả của họ như thế nào?...

4.    Khả năng hậu cần: Lựa chọn mô hình phân phối hay chiến thuật thúc đấy sẽ cần phải xem xét đến khả năng hậu cần của doanh nghiệp ở thời điểm hiện tại. Bao gồm đội ngũ vận chuyển, phương tiện giao hàng, kho hàng,…

6 loại chiến lược phân phối sản phẩm

Phân phối đại trà

Đúng với tên gọi, chiến lược phần phối này sẽ đặt mục tiêu là đưa sản phẩm vào thị trường các nhiều càng tốt. Mở rộng độ phủ đến mức cao nhất có thể, từ đó nâng cao khả năng về nhận thức của người tiều dùng và tăng khả năng bán hàng hơn. Hiện nay, phần lớn đối với các mặt hàng tiêu dùng thì đều đang được áp dụng chiến lược này. Các bạn có thể thấy rằng chúng được xuất hiện từ những siêu thị lớn, hệ thống cửa hàng tiện lợi cho đến tạp hóa nhỏ ngay bên cạnh nhà bạn. Tất nhiên, nó cũng không đòi hỏi tính thương hiệu quá cao hay các sản phẩm đắt đỏ.

Phân phối trực tiếp

Chiến lược này rất đơn giản chính là phân phối thẳng đến người tiêu dùng mà không cần thông qua bất kì một đơn vị trung gian nào. Điều này cho phép doanh nghiệp kiểm soát được tất cả mọi thứ, ngay cả việc thu thập ý kiến khách hàng cũng trở nên dễ dàng. Hiện nay, ngoài việc phân phối sản phẩm tại các địa điểm bán hàng trực tiếp thì chiến lược này có thể áp dụng trên các những website của thương hiệu. Điều quan trọng khi áp dụng chiến lược phân phối này cần phải cân nhắn tiềm năng về tài chính của doanh nghiệp mình. 

Phân phối chuyên sâu

Phân phối chuyên sâu là chiến lược mà các nhà sản xuất với quy mô nhỏ cố gắng đưa sản phẩm của mình đến cửa hàng lớn, giá trị thương hiệu cao hơn. Điều này sẽ giúp bạn bán được nhiều sản phẩm hơn, đồng thời cũng nhận được sự tin tưởng của người tiêu hơn là tự mình phân phối trực tiếp. Tất nhiên, chiến lược này cũng không dễ dàng để triển khai. Vì các thương hiệu lớn cũng rất nghiêm ngặt trong việc kiểm duyệt sản phẩm của bạn để tránh những trường hợp tiêu cực ảnh hưởng đến họ. Thông thường chiến lược này sẽ dễ áp dụng hơn với các doanh nghiệp sản xuất đồ ăn, đồ uống và hàng tiêu dùng.

Phân phối gián tiếp

Nhằm tối ưa các nguồn lực, tài chính của mình thì đây là chiến lược phân phối sản phẩm đang rất “được lòng” các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Bằng cách đưa các sản phẩm của mình đến các nhà bán buôn, bán lẻ để tiếp cận với các khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, chiến lược phân phối gián tiếp còn liên quan đến việc hỗ trợ trong việc hậu cần, set up sản phẩm tại các cửa hàng. Từ đó, mang đến một sự đồng nhất về hình ảnh thương hiệu hình thành nên nhận thức cho khách hàng.

Phân phối có chọn lọc

Đây là chiến lược phân phối sản phẩm với sự “chọn mặt gửi vàng” với một số lượng cụ thể các cửa hàng, địa điểm bán hàng nhất định. Tất nhiên, việc chọn lọc này sẽ có những tiêu chí riêng để hướng đến việc xây dựng giá trị riêng cho sản phẩm. Vì vậy, chiến lược này sẽ phù hợp với những mặt hàng cao cấp, có giá trị cao. Điển hình như ô tô, các hãng sẽ chỉ lựa chọn những cửa hàng thực sự có tiềm năng để thúc đẩy quá trình bán hàng của họ cho việc phân phối này.

Phân phối độc quyền

Khác với những chiến lược phân phối đại trà hay chuyên sâu, chọn lọc, phân phối độc quyền giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Đó là sự cam kết của nhà sản xuất khi chỉ bán cho nhà phân phối độc quyền của mình. Và ngược lại nhà phân phối độc quyền cũng phải cam kết rằng không được bán sản phẩm lại cho các đối thủ của nhà sản xuất. Với chiến lược này sẽ hình thành nên một “sân chơi riêng” cho dòng chảy của sản phẩm với quyền kiểm soát gần như tuyệt đối.

Bí quyết giúp thúc đẩy chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả

Lựa chọn và xây dựng được chiến lược phân phối sản phẩm đúng chuẩn là điều không hề dễ dàng chút nào. Tuy nhiên, khi đưa vào áp dụng thực tế cũng rất khó tránh được những sai sót gây giảm sút về mặt hiệu quả. Chính vì vậy, để giảm thiểu những rủi ro không mong muốn có thể xuất hiện và nâng cao hiệu quả cho chiến lược phân phối của mình bạn đừng bỏ qua những bí quyết sau đây của chúng tôi.

Bí quyết 1 – Xây dựng chiến lược phân phối gắn liền với chiến lược marketing: Thường thì nhiều doanh nghiệp nhỏ sẽ tách biệt hai điều này, tất nhiên điều này sẽ còn phải phủ thuộc vào tiềm lực của mỗi người. Tuy nhiên, nếu hai chiến lược tạo được sự liên kết chặt chẽ với nhau sẽ tạo nên một sự cộng hưởng tốt hơn rất nhiều.

Bí quyết 2 – Xây dựng hệ thống kênh phân phối: Kênh phân phối là yếu tố chủ chốt quan trọng nằm trong chiến lược này. Bạn có thể lựa chọn hệ thống đa kênh để phân phối, nhưng điều quan trọng vấn đề quản trị phải luôn rõ ràng, khoa học. Nếu không sẽ rất dễ xảy ra tình trạng xung đột, khó kiểm soát và làm tiêu hao các nguồn lực.

Bí quyết 3 – Chọn nhà phân phối: Nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm mình ra thị trường nhưng lại không đủ khả năng tiến hành thì việc hợp tác với các đơn vị phân phối luôn là điều cần thiết. Nhưng điều quan trọng ở đây chính là cần phải chọn nhà phân phối thực sự uy tín, quan hệ kinh doanh tốt, khả năng tài chính đảm bảo, năng lực quản lý cao và có nguồn lực về nhân sự.

Bí quyết 4 – Luôn đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm: Sự sẵn sàng của sản phẩm trong chiến lược phân phối là điều cần thiết. Khi khách hàng đang có nhu cầu liên tiếp, nhưng lại hết hàng, phải đợt quá lâu vô hình chung tạo ra một sự giãn đoạn xấu. Trong thời gian đó, những đối thủ của bạn sẽ không ngần ngại “cướp” ngay thời cơ.

Xem thêm:Chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới – Công thức xây dựng hiệu quả nhất

Không phải người chủ doanh nghiệp sản xuất nào cũng có thể đưa ra những chiến lược phân phối sản phẩm tốt, mà ngay khi áp dụng đã mang về kết quả như mong muốn. Vì vậy, mà việc xây dựng nó cần phải là sự hợp nhất của nhiều người với những kiến thức, kinh nghiệm thực tế. Bởi thị trường ngày nay mang đến nhiều cơ hội để chúng ta phát triển, đầu tư nhưng sự cạnh tranh khắc nghiệp cũng không ngừng gia tăng mỗi ngày.