Ra mắt sản phẩm mới bao giờ cũng là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp, ngay cả khi đó là một thương hiệu đã rất nổi tiếng trước đó. Sự biến động nhanh chóng của thị trường buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các chiến lược, kế hoạch bán hàng, marketing thực sự hiệu quả.
Mỗi năm có đến hơn 30.000 sản phẩm mới được tung ra thị trường nhưng chỉ 5% trong số đó là thành công. Vì vậy, trong bài ngày hôm nay chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn cách xây dựng một chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới như thế nào mới là hiệu quả với một công thức đơn giản.
1/ Chiến lược bán hàng là gì?
Đầu tiên hãy cùng chúng tôi làm sáng tỏ khái niệm chiến lược bán hàng là gì, một câu hỏi thoạt nhìn qua khá là đơn giản. Nhưng nó chỉ đơn giản với những ai đang làm trong lĩnh vực kinh doanh và cụ thể là những nhân viên sales sẽ thường xuyên sử dụng đến nhiều nhất. Chiến lược bán hàng còn được gọi với tên tiếng Anh là Sales Strategy là một phần quan trọng trong kinh doanh nó bao gồm các chính sách, kế hoạch để đạt được mục tiêu về doanh thu và giành thị phần cho doanh nghiệp.
Ngoài ra bạn cũng có thể hiểu chiến lược bán hàng cũng chính là những kế hoạch hành động thực tiễn trong kinh doanh của các đơn vị cung ứng. Nó giải đáp cho những câu hỏi bán cái gì? bán như thế nào? bán cho ai? bán ở đâu? làm sao để bán được hàng?,… Các chiến lược bán hàng không chỉ được phát triển bởi các nhà quản trị hay phòng Sales mà còn có sự kết hợp của các bộ phận khác như Marketing, phòng chăm sóc khách hàng,… Bởi để xây dựng một chiến lược hiệu quả thì cần rất nhiều thông tin, kỹ năng khác nhau. Nếu không bản thân các cá nhân, phòng ban rất khó để am hiểu thị trường cũng như khách hàng của mình.
Xem thêm: 9 Chiến thuật thu hút khách hàng bán lẻ “đỉnh của chóp”
2/ Chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới quan trọng như thế nào?
Việc cho rất mắt một sản phẩm từ lúc phát triển cho đến lúc bán hàng không phải là điều đơn giản chút nào. Nhất là đối với những doanh nghiệp, thương hiệu mới chưa có những thị phần rộng lớn cho mình. Hơn thế, ngay cả những thương hiệu nổi tiếng như Apple vừa qua cho ra mắt thế hệ Iphone mới cũng phải có cả một chiến lược bán hàng được nghiên cứu và chuẩn bị thật kỹ lưỡng. Cái lợi của những thương hiệu nổi tiếng như họ chính là dễ dàng thu hút sự quan tâm của thị trường, có được tệp khách hàng tiềm năng không nhỏ.
Nhưng với những dòng sản phẩm mới hoàn toàn đến từ những thương hiệu tầm trung thì điều này là một bài toán khó. Hơn thế, chiến lược bán hàng hoàn toàn không phải chiến lược tăng doanh số. Nó không đơn thuần chí tập trung vào việc làm sao để bán được nhiều nhất. Bên cạnh đó, theo thống kê trong năm có đến hơn 30.000 sản phẩm mới được ra mắt nhưng lại có đến 95% thất bại. Tức là chỉ có 5% rất ít ỏi trong số đó mới đạt được thành công như mục tiêu đã đặt ra ban đầu.
Vì vậy, chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới rất quan trọng nó giúp doanh nghiệp nắm bắt được thị trường, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Quan trọng hơn nữa từ đó bạn sẽ đưa được những sản phẩm mới của mình tiếp cận được đúng người, đúng lúc và đúng cách. Ngoài ra, nếu như đối thủ cạnh tranh của bạn cũng cho ra mắt sản phẩm mới gần trùng với thời gian của bạn. Lúc này, chiến lược bán hàng cho sản phẩm còn tạo ra ưu thế cạnh tranh, “vượt mặt” đối thủ để giành thị phần riêng cho doanh nghiệp của bạn.
3/ Xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới hiệu quả
Khi xây dựng chiến lược bán hàng số đông nhiều người sẽ tuân thủ theo các bước cụ thể, điều này là chắc chắn cần thiết vì nó là kiến thức căn bản. Nhưng với sản phẩm mới khi cho có lượng khách hàng trung thành cũng chưa có thị phần riêng, bạn cần phải có những sự thay đổi nhất định. Bởi chiến lược bán hàng lúc trước dù đạt được rất nhiều kết quả tốt nhưng với sản phẩm mới thì chưa chắc nó đã phát huy được tính hiệu quả.
Chiến lược sản phẩm
Trong chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới thì điều đầu tiên các bạn cần phải quan tâm đó là chiến lược sản phẩm. Lúc này sản phẩm mới sẽ được phân chia thành 5 cấp độ: Ý tưởng – Hiện thực – Bổ sung – Tiềm năng – Hoàn chỉnh. Tùy theo từng giai đoạn trong chiến lược tổng mà chúng được phát triển qua 5 cấp độ khác nhau. Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải có một chiến lược sản phẩm thực sự tốt, nếu đảm bảo về điều này thì khi tung sản phẩm mới ra thị trường đã nắm trong tay một “vũ khí” sắc bén nhất. Điều này sẽ giúp đảm bảo cho sự thâm nhập thị trường một cách tối đa nhất đối với sản phẩm mới.
Chiến lược về giá
Đã là chiến lược bán hàng thì chắc chắn không thể không đề cập đến vấn đề giá cả ra sao, mức giá nào là hợp lý và đủ hấp dẫn. Lúc này sản phẩm mới gần như cho có nhiều điểm ấn tượng, vì khách hàng chưa được trải nghiệm sử dụng thực tế. Vì vậy, chiến lược về giá chính là yếu tố có thể tạo nên sự thu hút nhất định. Chiến lược giá sẽ bao gồm rất nhiều loại khác nhau giá thâm nhập, chiết khấu, cạnh tranh, cao cấp,… Các bạn cần lưu ý rằng không phải lúc nào giá càng thấp thì mới là một chiến lược đúng đắn. Điều này các bạn có thể nhìn rất rõ ở Apple, mỗi một sản phẩm mới khi được bán ra của thương hiệu này đều có mức không hề rẻ chút nào. Họ đã áp dụng chiến lược định giá cao cấp cho mình, như một phần khẳng định thương hiệu và đồng thời thu hút được sự chú ý của mọi người. Vì vậy, để biết nên lựa chọn chiến lược về giá nào thì bạn còn cần phải căn cứ vào mục tiêu của chiến lược tổng.
Chiến lược phân phối
Với một sản phẩm mới thì việc lựa chọn kênh phân phối là điều rất quan trọng, bởi nếu chọn sai kênh thì khả năng “phủ sóng” không tốt, khó tiệp cận khách hàng và trên hết là lãng phí các nguồn lực. Kênh phân phối có thể chia ra thành các kiểu trực tiếp, gián tiếp, chuyên sâu, độc quyền và chọn lọc. Nếu nguồn lực có hạn bạn có thể không triển khai trên tất cả nhưng hãy lựa chọn những kênh phù hợp nhất với khả năng tiếp cận cao cho sản phẩm mới. Ngay cả khi bạn chỉ phân phối trên 1, 2 kênh nhưng lại có hiệu quả cao cấp đôi so với đối thủ cạnh tranh của mình.
Chiến lược tiếp thị
Trong chiến lược bán hàng nói chung và sản phẩm mới nói riêng, marketing – tiếp thị luôn là một phần không thể thiếu. Nó chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, đồng thời giúp tăng khả năng tiếp cận và nhận thức về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu đối với khách hàng tiềm năng. Tác động gián tiếp và kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Marketing đúng cách sẽ nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và giúp bạn có thể tiết kiệm được khá nhiều trong việc phân phối ở kênh nào. Nhất là khi ngày nay, tiếp thị và truyền thông có những tác động không nhỏ đến quyết định mua sắm của nhiều người.
Chiến lược thương hiệu
Chiến lược thương hiệu cần được sử dụng ngay trong chính chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới của bạn. Những thương hiệu nổi tiếng như Apple, Samsung, Dior, Chanel,… luôn biết cách tận dụng điều này rất tốt. Bạn có thể thấy khi một thương hiệu đã có vị thế trên thị trường từ trước đó thì các sản phẩm mới của họ khi tung ra thị trường đã có một ưu thế nhất định. Vì vậy, nếu doanh nghiệp chưa có một thương hiệu đủ mạnh thì hãy định vị lại để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm mới của mình nhé.
Chiến lược liên minh
Có thể trong các chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới nhiều người thường không nghĩ chiến lược này. Nhưng tại sao bạn không thử áp dụng ngay cho mình? Điều này tập trung vào thảo thuận lợi ích giữa hai bên với nhau nhằm đạt được mục đích cuối cùng của mình. Phần lớn chiến lược liên minh không được sử dụng nhiều ở doanh nghiệp nội địa nhưng với các doanh nghiệp quốc tế thì nó lại rất phổ biến. Dựa trên các hợp đồng, thỏa thuận hợp tác bạn hoàn toàn có thể thúc đẩy sản phẩm mới của mình trên thị trường từ chính các công ty đối tác.
4/ Các bước lập kế hoạch marketing cho sản phẩm mới
Như đã đề cập đến ở trên, marketing là một phần rất quan trọng trong chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới. Tuy nhiên, không phải ai cũng biết cách tiếp thị cho sản phẩm mới hay đơn giản hơn là cách giới thiệu sản phẩm mới như thế nào mới hiệu quả. Vì vậy, sau đây chúng tôi sẽ hướng dẫn thêm các bạn các bước để đưa ra một kế hoạch marketing cho sản phẩm mới hiệu quả nhất.
Bước 1: Nắm rõ thông tin về doanh thu và sản phẩm mới
Bước đầu tiên có thể nói chính là bước thu thập thông tin trực tiếp từ chính doanh nghiệp của bạn mà không phải nghiên cứ, khảo sát thị trường. Trong bước này bạn có thể sử dụng đến mô hình SWOT để có một cái nhìn tổng quan nhất cả tình hình kinh doanh của cả doanh nghiệp, chứ không đơn thuần chỉ có thông tin về doanh thu hay sản phẩm mới nữa. Bạn cần biết vị thế của mình đang ở đâu và sản phẩm mới của mình có những gì có thể cạnh tranh trên thị trường, đối thủ hay nổi bật hơn các sản phẩm cũ đã có trước đó.
Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu rất quan trọng không chỉ trong cách bán hàng cho sản phẩm mới mà ngay trong quá trình tiếp thị cũng phải hướng đến. Bởi thị trường là bao la, rộng lớn, nếu cứ tiếp thị theo kiểu “chung chung” vừa tiêu tối ngân sách, thời gian, nhân sự mà hiệu quả lại không được như mong muốn. Ở bước này, các Marketers phải chỉ ra mọi điều liên quan về khách hàng tiềm năng của mình. Đúng hơn mục đích chính là thấu hiểu họ một cách toàn diện nhất có thể.
Bước 3: Xem xét đối thủ cạnh tranh
Đã tham gia vào thị trường đừng cho rằng chỉ cần sản phẩm bạn đủ tốt, chiến dịch marketing đủ hiện quả là có thể đạt được thành công. Ngay cả khi bạn lựa chọn thị trường ngách thì cũng không thiếu gì những đối thủ cạnh tranh luôn “nhăm nhe” hất bạn ra khỏi “miếng bánh ngọt” này. Hãy xem xét mà đúng hơn là tìm hiểu kỹ đối thủ của mình. Họ đang làm các chiến dịch marketing nào? Họ sử dụng các kênh tiếp thị nào? Họ truyền tải nội dung, thông điệp ra sao?... Sau đó hãy so sánh các điểm mạnh, điểm yếu và lợi thế của mình so với đối thủ là gì.
Bước 4: Đặt mục tiêu khi đưa sản phẩm mới ra thị trường
Mục tiêu đưa sản phẩm mới ra thị trường trong kế hoạch marketing cũng cần phải rõ ràng. Tiếp cận được bao nhiêu người? Mang về được bao nhiêu khách hàng tiềm năng? Tỷ lệ chuyển đổi là bao nhiêu?... Mục tiêu đặt ra cần phải thực tế và trong khả năn có thể đạt được. Bởi nếu đặt ra mục tiêu quá cao sẽ khiến nhân viên làm cận lực cũng không được hoặc rất chật vật. Các nguồn lực không đủ để triển khai cũng khiến mọi thứ trở nên mơ hồ và mất phương hướng khi tiếp thị.
Bước 5: Xây dựng ngân sách marketing cho sản phẩm mới
Dù là sản phẩm mới đi chăng nữa thì không một doanh nghiệp nào muốn lãng phí ngân sách của mình một cách bừa bãi. Hơn thế, marketing bao gồm rất nhiều giai đoạn, chiến dịch nên cần phải xây dựng một ngân sách khoa học, hợp lý. Bạn có thể phân chia thành từng giai đoạn để quản lý một cách hiệu quả nhất mà có thể đo lường được chính xác hơn. Hãy đưa ra một bảng ngân sách rõ ràng dựa trên số vốn thực tế chứ đừng tính toán chúng ở thì tương lai nào đó của bạn.
Bước 6: Đưa ra các phương án thực hiện cụ thể
Kế hoạch marketing chính là các phương án thực tế cần phải được triển khai trong hoạt động tiếp thị của bạn. Ở bước cuối cùng này bạn cần phải xác định các phương án, chiến dịch mình cần thực hiện là gì. Hay điển hình cả việc chọn lựa kênh tiếp thị, nội dung, thông điệp,… cho sản phẩm mới cũng được tiến hành luôn. Hãy luôn nhớ rằng, nguyên tắc quan trọng của marketing chính là bắt đầu từ người tiêu dùng và điểm kết thúc cũng chính là họ. Hãy tạo nên những “cú hích” trong nhận thức dẫn đến những hành động thực tế của khách hàng.
Xem thêm: Cách lập kế hoạch marketing siêu hiệu quả dành cho mọi doanh nghiệp
5/ Bài học về chiến lược marketing cho sản phẩm mới
Chiến lược marketing cho sản phẩm mới có thể coi là thách thức không chỉ riêng độ ngũ các Marketers mà là cả một tập thể doanh nghiệp. Không phải lúc nào các chiến lược đưa ra cũng sẽ thành công mỹ mãn, nhiều doanh nghiệp cũng đã lãng phí rất nhiều ngân sách mà không thu lại được kết quả tốt cho mình. Vì vậy, dù là những chia sẻ rất nhỏ những bài học sau đây sẽ là thông tin mà chúng tôi muốn gửi thêm đến bạn.
Bài học về lợi thế giá thấp: Nếu thương hiệu bạn chưa đủ nổi tiếng, sản phẩm mới của bạn lại đi sau đối thủ nhưng mức giá thấp cũng chính là ưu thể nổi bật của bạn. Vì vậy, khi marketing hãy tận dụng điều này một cách tối đa nhất, điển hình đó là việc tung ra các chương trình khuyến mại mà các đối thủ của mình chưa có.
Bài học về xúc tiến thương mại: Sản phẩm mới vốn đã không có những ưu thế nhất định, phải giành thị phần riêng. Vì vậy, đừng ngần ngại đầu tư vào việc xúc tiến thương mại như quảng cáo, truyền thông, marketing qua người nổi tiếng,… Rất nhiều thương hiệu đã triển khai theo kiểu này và thậm chí sản phẩm mới của họ đã được nhiều người biết đến ngay cả khi nó chưa được tung ra thị trường.
Bài học về định vị sản phẩm mới: Nó bao gồm tất cả các công việc như đặt tên sản phẩm, thương hiệu, giới thiệu, hình ảnh, hệ thống kênh phân phối, thông điệp. Rất nhiều doanh nghiệp dù triển khai đủ các ý nhưng lại chỉ tập trung ở một vài điều nhất định. Điều này sẽ khiến hiệu quả marketing bị giảm sút ngay từ đầu, vì vậy hãy cố gắng đảm bảo trong mọi khía cạnh.
Tham khảo: Phần mềm quản lý bán hàng online Top đầu Việt Nam
Để xây dựng một chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới là điều không dễ dàng chút nào. Sự thất bại có thể đến ở bất kì giai đoạn nào nếu như bạn không chuẩn bị kỹ lưỡng và kiểm soát chặt chẽ. Bởi để có một thị phần riêng cho sản phẩm mới, bản thân chúng ta không chỉ phải cạnh tranh với các đối thủ mà còn là chính những sản phẩm đã có từ trước của mình. Vì vậy, rất mong rằng những chia sẻ này sẽ góp phần giúp bạn hoàn thiện cho mình một chiến lược hiệu quả với tỷ lệ thành công cao.
