Để có thể đạt được những kết quả thành công trong kinh doanh luôn phải cân nhắc đến rất nhiều yếu tố, nguồn lực khác nhau và chiến lược bán hàng cũng chính là một trong số đó. Ngay cả khi sản phẩm, dịch vụ mà bạn cũng cấp luôn có nhu cầu rất cao và ưu thế cạnh tranh hơn rất nhiều so với các đối thủ khác.
Nhưng nếu không có một chiến lược hiệu quả, phù hợp thì rất khó để có thể thu hút khách hàng, đạt được mức doanh thu đúng như mong muốn. Bên cạnh đó, việc xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả còn mang đến rất nhiều lợi ích cho sự phát triển của một doanh nghiệp.
1/ Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là gì? Đây là câu hỏi có lẽ được nhiều bạn quan tâm ngay đến lúc này. Nếu đang kinh doanh, buôn bán hoặc làm việc ở các vị trí công việc có liên quan đến mảng này ắt hẳn bạn có thể trả lời một cách chính xác và nhanh chóng cho khái niệm này. Những ngược lại, đây vẫn là một câu hỏi khó với những người ngoài ngành hoặc chỉ vừa mới tìm hiểu cho việc kinh doanh của mình. Chiến lược bán hàng còn được gọi với cái tên tiếng Anh là Sales Strategy nó sẽ bao gồm các kế hoạch, mục tiêu, phương thức triển khai hoạt động kinh doanh nhằm phục vụ cho mục đích bán hàng tăng doanh thu.
Không chỉ có các doanh nghiệp, ngay cả các cá nhân khi triển khai quá trình đầu tư sinh lời của mình đều cần phải xây dựng một chiến lược bán hàng rõ ràng cho mình. Điều này giúp bạn có thể đưa ra các công việc mà mình cần phải thực hiện nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng của mình một cách rõ ràng. Tuy nhiên, nhiều bạn vẫn thường nhầm lẫn chiến lược bán hàng và chiến lược chạy doanh số là một. Nhưng đây là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau, chiến lược bán hàng có phạm vị bao quát các hoạt động bán hàng một cách tổng thể hơn rất nhiều.
Vì vậy, chiến lược bán hàng sẽ được các nhà quản trị và các quản lý liên quan như quản lý phòng kinh doanh, sản xuất, Marketing, chăm sóc khách hàng,… cùng nhau xây dựng và đưa ra các phương án hiệu quả nhất. Vì vậy, có thể hiểu rằng chiến lược bán hàng giống như một chuỗi các bản kế hoạch được xây dựng cho từng hoạt động được triển khai trong tương lai với mục đích tiêu thụ sản phẩm sao cho đảm bảo nhất trước một thị trường đầy biến động và siêu cạnh tranh.
Xem thêm: Chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới – Công thức xây dựng hiệu quả nhất
2/ Các loại chiến lược bán hàng
Nhắc đến chiến lược bán hàng, thông thường vẫn sẽ có nhiều cách phân loại khác nhau dựa trên các tiêu chí riêng biệt. Tuy nhiên, để giúp các bạn dễ nhớ và tránh nhầm lẫn nhất chúng tôi sẽ phân biệt các loại chiến lược bán hàng dựa trên hình thức kinh doanh cụ thể như sau:
Chiến lược bán hàng online
Trong thời đại công nghệ số phát triển như vũ bão cùng với xu hướng mua sắm đang dần có sự thay đổi không chỉ riêng tại thị trường Việt Nam, mô hình kinh doanh online ắt hẳn đã không còn phải là điều xa lạ với chúng ta. Dễ hiểu hơn mô hình này sẽ hoạt đồng hoàn toàn trên môi trường Internet nên bạn cũng không cần phải có một mặt bằng kinh doanh trực tiếp. Các cửa hàng ảo sẽ giúp bạn tiếp cận được khách hàng, bán những sản phẩm của mình. Như vậy, để tăng hiệu quả một chiến lược bán hàng online lúc này cần phải có mặt, lúc này chiến lược sẽ đưa ra các phương án khai thác môi trường kinh doanh và sử dụng các công cụ nào để tối ưu nhất.
Chiến lược bán hàng truyền thống
Chiến lược bán hàng truyền thống có thể nói là sự đối lập hoàn toàn so với chiến lược bán hàng online về mô hình kinh doanh mà chúng ta vừa tìm hiểu đến ở trên. Kinh doanh truyền thông tức là việc bán hàng trực tiếp tại các cửa hàng, trung tâm thương mại, các khu chợ mà chúng ta vẫn thường bắt gặp. Không phủ nhận rằng, nhiều năm trở lại gần đây, nhiều doanh nghiệp, công ty đã không còn chú trọng quá nhiều các kênh bán hàng truyền thống như trước kia. Tuy nhiên, kênh bán hàng truyền thống vẫn chiếm tỷ lệ doanh thu “áp đảo” ở nhiều ngành, đặc biệt là ngành tiêu dùng nhanh.
Chiến lược bán hàng O2O
Đây có lẽ là chiến lược bán hàng mà nhiều bạn sẽ cảm thấy xa lạ nhất, tuy nhiên chiến lược bán hàng O2O trên thực tế lại dành cho mô hình kết hợp kinh doanh cả offline và online. Tức là cùng lúc triển khai phương thức bán hàng truyền thống và đẩy mạnh song hành hoạt động bán hàng trên nền tảng mạng Internet. Mục tiêu của các chiến lược bán hàng O2O chính là đẩy cao nhận thức cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ trên các kênh online nhằm tạo tiền để kích cầu mua sắm và ghé đến cửa hàng trực tiếp của mình.
3/ Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng?
Một câu hỏi đã được rất nhiều đưa ra, thông qua phần tìm hiểu trên chúng ta có thể hiểu được rất rõ được vai trò và mục đích của việc xây dựng một chiến lược bán hàng cụ thể. Không chỉ riêng đối với các doanh nghiệp ngay cả các cá nhân bán lẻ cũng cần phải chú trọng đến rất nhiều. Đối với quy mô của một doanh nghiệp thì chiến lược bán hàng sẽ là điều chắc chắn phải có. Bởi bản chiến lược này giống như kim chỉ nam cho hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.
Nếu “vắng mặt” các hoạt động được diễn ra không theo một trình tự, kế hoạch đúng tiến trình. Điều này sẽ khiến gây ra rất nhiều tổn thất cho cả doanh nghiệp, mất đi tính chuyên nghiệp và hoàn toàn có thể sai lệch mục tiêu ban đầu. Những điều này còn ảnh hưởng đến cả quá trình phát triển lâu dài. Với thị trường ngày càng cạnh tranh như hiện nay, việc một doanh nghiệp không có chiến lược bán hàng hiệu quả cũng đồng nghĩa với việc giảm đi 50% ưu thế của mình. Hơn thế, khi xuất hiện các rủi ro bản thân doanh nghiệp sẽ rơi ngay vào các tình huống nguy hiểm cao hơn.
4/ Cách xây dựng chiến lược bán hàng
Các bạn có thể tham khảo được rất nhiều cách xây dựng chiến lược bán hàng khác nhau được chia sẻ từ rất nhiều nguồn, kinh nghiệm của những người đi trước. Phần lớn các chiến lược bán hàng sẽ được ban lãnh đạo và các cấp quản lý xây dựng dựa trên tình hình phát triển, điển hình là việc ra mắt sản phẩm, dịch vụ mới nên thường có sự khác biệt rất nhiều. Vì vậy, để hướng đến mục tiêu phát triển bền vững với một bức tranh toàn diễn sau đây sẽ là 7 bước mà bạn cần trải qua khi xây dựng chiến lược bán hàng cho mình.
Bước 1: Đánh giá tình hình hiện tại của doanh nghiệp
Việc xây dựng chiến lược công việc có thể hiểu là những kế hoạch, mục tiêu cho tương lai. Như vậy chúng phải được xây dựng dựa trên những nền móng có sẵn của doanh nghiệp. Việc đánh giá tình hình hiện tại của doanh nghiệp sẽ giúp bạn biết được mình đang có gì, mạnh ở chỗ nào và yếu kém ở điều gì. Bằng cách đánh giá những điều xảy ra trong quá khứ thông qua một số câu hỏi như sau:
• Bán đã bán được bao nhiều vào năm trước?
• Những khách hàng nào mang đến lợi nhuận ít nhất, cao nhất?
• Những khách hàng nào có chu kỳ bán hàng ngắn nhất?
• Điều gì đã thay đổi?
• Yếu tố nào đã dẫn đến sự tăng trưởng như kế hoạch?
• Đâu là nơi hợp lý nhất để tăng trưởng?
Bước 2: Vẽ chân dung khách hàng lý tưởng
Chính xác việc vẽ chân dung khách hàng đã cần phải tiến hành vào ngay ban đầu khi bạn mới bắt đầu kinh doanh. Tuy nhiên, lúc này bạn hãy tiến hành lại công việc này một lần nữa dựa trên data khách hàng thực tế của mình. Từ những data khách hàng đã có bạn sẽ biết được hành vi mua sắm của họ rất rõ ràng và đây chính là chân dung của một khách hàng lý tưởng với độ chính xác cao nhất. Việc vẽ lên chân dung khách hàng lý tưởng hoàn chỉnh sẽ giúp tăng khả năng chuyển đổi và rút ngắn chu kỳ bán hàng. Thậm chí, từ đây bạn có thể đưa ra các chiến lược marketing đấy trúng tâm lý, mục tiêu hướng đến một cách rõ ràng nhất.
Bước 3: Phân tích SWOT một cách chi tiết
Mô hình SWOT ắt hẳn đã rất quen thuộc với các doanh nghiệp, nó được biết tắt từ các từ Strength (điểm mạnh) - Weakness (điểm yếu) - Opportunity (cơ hội) - Threat (mối đe dọa). Đây sẽ không phải là những đánh giá chủ quan, mang tính cảm tính mà dựa trên thực tế. Lúc này bạn sẽ biết ưu thế của mình ở đâu, làm cách nào để khắc phục đi những điểm yếu, những mối đa dọa và tăng cơ hội phát triển trong tương lai. Đồng thời nói sẽ giúp trả lời một loạt các công hỏi liên quan, từ đó giúp việc xây dựng chiến lược bán hàng một cách rõ ràng hơn.
Bước 4: Xác định thị trường mục tiêu
Bước tiếp theo chính là xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm, dịch vụ của mình. Thay vì đổ các nguồn lực vào một thị trường “chung chung”, việc tìm kiếm ra thị trường mục tiêu sẽ giúp tối ưu được chi phí, các nguồn lực mà doanh thu mang về rất ấn tượng thông qua việc trả lời một số câu hỏi như sau:
• Bạn có thể phát triển được các khách hàng hiện tại tới đâu?
• Bạn có thể tăng doanh thu trong các thị trường hiện tại với các sản phẩm có sẵn bao nhiêu?
• Bạn có thể tăng doanh thu trong các thị trường hiện tại với các sản phẩm mới bao nhiêu?
• Ban có thể tăng doanh thu ngoài các thị trường hiện tại với các sản phẩm có sẵn bao nhiêu?
• Ban có thể tăng doanh thu ngoài các thị trường hiện tại với các sản phẩm mới bao nhiêu?
Bước 5: Xây dựng mục tiêu doanh thu rõ ràng
Bản chất của chiến lược bán hàng là luôn đi kèm với các mục tiêu rõ ràng và nhất là mục tiêu về doanh thu. Bởi bán hàng chính là hoạt động mang về doanh thu cho người bán một cách trực tiếp. Mục tiêu doanh thu cũng chính là cái đích mà bạn và đội ngũ nhân viên bán hàng của mình cần hướng đến trong bản chiến lược này. Dựa trên những kết quả đã đạt được trong quá khức bạn có thể đưa ra một mục tiêu doanh thu tương lai phù hợp nhất với tốc độ phát triển. Ngoài ra, lúc này các nhà quản trị cũng sẽ thấy được rõ ràng đội ngũ sales sẽ cần những gì để đạt được mục tiêu này. Có một điều cần lưu ý đó là sự liên kết giữa bộ phận Marketing và kinh doanh trong vấn đề này.
Bước 6: Định vị doanh nghiệp
Định vị doanh nghiệp có thể coi là một trong những nguồn lực phát triển mũi nhọn trong chiến lược bán hàng và định hướng phát triển bền vững. Qua đó nó cho phép doanh nghiệp xác định môi trường kinh doanh thuận lợi, tạo nên các ưu thế cạnh tranh và đồng thời phát huy tốt các nguồn lực từ bên trong. Thực tế, bộ phận kinh doanh sẽ không thể định vị doanh nghiệp được nếu không kết hợp với các phòng ban khác. Bởi quá trình định vị này đòi hỏi rất nhiều yếu tố khác nhau, chưa kể mỗi một thị trường khác nhau sẽ cần phải có một kế hoạch cụ thể.
Bước 7: Xác định kế hoạch hành động
Trải qua 6 bước ở trên, bước cuối cùng là bước xác định kế hoạch hành động trong tổng thể chiến lược của bạn. Bạn cần cụ thể hóa những hoạt động, hành động mình cần phải thực hiện là gì để có thể đạt được mục tiêu như đã đề ra. Mỗi một thị trường mục tiêu sẽ cần có kế hoạch hành động cụ thể, có kênh dự tính doanh thu rõ ràng. Hoặc bạn có đưa ra kế hoạch hành động dựa trên những câu hỏi như sau:
• Cần bao nhiêu cho mỗi loại doanh thu cụ thể?
• Mỗi loại doanh thu đại diện cần con số, thời gian chính xác bao nhiêu?
• Cần bao nhiêu cuộc gọi để chốt đơn cho 10 khách hàng hiện tại với sản phẩm mới?
• Cần thu được bao nhiêu khách hàng lý tưởng mới?
5/ Đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng như nào?
Một chiến lược bán hàng được đưa ra không phải lúc nào cũng sẽ được thực hiện đúng từ đầu đến cuối, không một chút sự thay đổi và sửa chữa. Bởi thị trường luôn có sự biến động theo thời gian dù là ít hay nhiều. Bởi vậy, dựa trên mốc thời gian nhất định chúng ta cần phải đánh giá hiệu quả của chiến lược đã được đưa ra như thế nào. Để đưa ra được các đánh giá khách quan và chính xác chúng ta sẽ dựa vào 3 tiêu chí như sau:
+ Sự hài lòng của khách hàng: Một chiến lược bán hàng hiệu quả cũng sẽ đồng nghĩa với việc sự hài lòng của khách hàng được gia tăng hơn so với trước đó. Để phân tích điều này các bạn có thể chỉ số đo lường CSAT (Customer Satisfaction Score) và NPS (Net Promoter Score). Khi đã áp dụng chiến lược bán hàng có đủ độ dài về thời gian, nếu hai chỉ số đo lường mức độ hài lòng của khách hàng này đều tăng thì bạn có thể đánh giá về mức độ hiệu quả đang là rất tốt.
+ Mức lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận bán hàng chính là “những con số biết nói” để bạn đánh giá về mức độ hiệu quả của một chiến lược bán hàng rõ ràng nhất. Bởi lợi nhận, doanh số còn chính là một mục tiêu rất lớn nằm trong chiến lược. Các bạn có thể áp dụng công thức tính đơn giản là: Lợi nhuận bán hàng = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
+ Hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng: Một tính chất bắc cầu sẽ được tiến hành ở đây, nếu chiến lược bán hàng hiệu quả cũng đồng nghĩa với việc nó phù hợp với đội ngũ bán hàng của bạn, giúp họ nâng cao năng suất làm việc hơn.
Xem thêm: Mách bạn các cách bán hàng online hiệu quả, chốt đơn mỏi tay mỗi ngày
Với việc cung cấp các thông tin liên quan từ khái niệm, phân loại, vai trò cho đến cách xây dựng và đánh giá, mong rằng sẽ giúp các bạn hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng với một bức tranh tổng quan rõ nét nhất. Có thể thấy rằng, việc xây dựng được một chiến lược bán hàng hiệu quả là điều mà bất kể doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh nào cũng đều mong muốn hướng đến. Bởi đây chính là yếu tố không chỉ giúp tối ưu về chi phí, tăng doanh thu mà còn giúp bạn thấu hiểu khách hàng và tạo nên một ưu thế cạnh tranh rất lớn.
