Trade Marketing là gì? Cách xây dựng kế hoạch Trade Marketing

Chưa nói đến việc xây dựng, phát triển kế hoạch liên quan sao cho hiệu quả và đạt chuẩn. Đối với các Marketers và cụ thể là những nhân sự đảm nhận Trade Marketing thì đây luôn là những kiến thức căn bản, cần phải nghiên cứu một cách chuyên sâu. Vậy còn bạn thì sao? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về Trade Marketing nhé.

Trade Marketing là gì?

Trade Marketing hay còn được hiểu là tiếp thị thương mại là một thuật ngữ có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau ở nước ta. Đây là lý do vì sao khi bạn tìm kiếm đáp án cho câu hỏi “Trade Marketing là gì?” lại nhận được nhiều thông tin khác nhau như vậy. Tuy nhiên, theo góc độ về chiến lược tiếp thị, Trade Marketing được biết đến là phương pháp giúp tăng độ nhận thức về sản phẩm, dịch vụ cũng như thương hiệu với người tiêu dùng. Nó hướng đến mục tiêu kích thích nhu cầu mua sắm, giúp tăng doanh số một cách tối ưu. 

Nếu như các chiến lược, phương pháp marketing thông thường mà bạn vẫn thường biết đến sẽ tiến hành việc tiếp cận, thu hút khách hàng tiềm năng thông qua các phương tiện truyền thông thì Trade Marketing lại hoàn toàn khác biệt. Phương pháp này được nhắm trực tiếp tới người tiêu dùng và tại điểm bán hàng trực tiếp. Hay nói theo một cách khác thì Trade Marketing tập trung vào các hoạt động “Win in Store” – Chiến thắng tại điểm bán. Có thể bạn chưa biết thì ¾ các quyết định mua sắm của người tiêu dùng, được đưa ngay ra tại điểm bán hàng. Điều này lại càng khẳng định được sự cần thiết và tầm quan trọng của các hoạt động Trade Marketing.

Tiếp thị liên kết còn là một sự tổng hợp của chuỗi các hoạt động tiếp thị, kích cầu mua sắm khác nhau. Hay nói theo một cách khác thì Trade Marketing chính là phương pháp thương mại hóa chiến lược marketing. Biến các hoạt động tiếp thị căn bản trở thành những hoạt động hướng đến tính chất thương mại hóa. Tức là bỏ tiền ra là tiếp thị, nhưng thu về sẽ là doanh số, doanh thu trực tiếp chứ không đơn thuần chỉ là những có số mang ý nghĩa biểu tượng nữa. Trong các công ty, doanh nghiệp Trade Marketing còn được hiểu là bộ phận tiếp thị đảm nhận trực tiếp việc đáp ứng nhu cầu của các kênh phân phối, phúc đẩy người tiêu dùng. Vì vậy, bộ phận này sẽ có sự liên kết giữa marketing và sales rất mật thiết.

Trade Marketing bao gồm những gì?

Trade Marketing bao gồm những gì? Hay Trade Marketing làm gì? ắt hẳn là vấn đề tiếp theo được nhiều bạn quan tâm lúc này. Là một mảng vẫn còn khá mới mẻ nên chỉ thông qua một khái niệm ngắn để hiểu rõ là điều rất khó. Trande Marketing bao gồm chuỗi các hoạt động được triển khai mang tính thương mại. Nhiều bạn vẫn thường mặc định rằng, tiếp thị thương mại sẽ bao gồm các hoạt động liên quan đến khuyến mại, tặng quà, event khách hàng,…

Tuy nhiên, trên thực tế các Trade Marketing không chỉ có vậy, sẽ có rất nhiều nhiệm vụ, chức năng được đề cập đến. Để bạn hiểu rõ hơn thì chúng tôi sẽ phân tách thành ba mảng chính trong Trade Marketing như sau:

1.    Nghiên cứu thị trường: Đối với Trade Marketing thì nghiên cứu thị trường không chỉ là khách hàng mục tiêu mà còn là cả người bán hàng – kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Bạn sẽ phải nghiên cứu song song cả hai đối tượng trên một cách kỹ lưỡng, tránh các yếu tố chủ quan.

2.    Quản lý ngành hàng: Đối với các doanh nghiệp có nhiều ngành hàng thì các bộ phận phụ trách Trade Marketing cũng sẽ được phân chia ra. Khi đó, công việc cần phụ trách sẽ là quản lý mọi mặt liên quan đến ngành hàng của mình.

3.    Quản lý kênh bán hàng: Đối với các doanh nghiệp có một ngành hàng nhưng lại phát triển trên nhiều kênh bán hàng khác nhau thì vấn đề quản lý trong Trade Marketing sẽ được chú trọng đến.

Tầm quan trọng của Trade Marketing

Do đặc trưng về mặt chiến lược, hoạt động là thương mại hóa nên Trade Marketing luôn đảm nhận một vai trò rất lớn. Đây là điều hoàn toàn dễ hiểu, mọi điều khi đã liên quan dù là trực tiếp hay gián tiếp đến doanh thu, lợi nhuận kinh doanh chưa bao giờ bị “xem nhẹ” cả. Từ khái niệm và nhiệm vụ của Trade Marketing bạn cũng đã thấy rõ được nó là hoạt động tiếp thị tại địa điểm bán hàng, tức là cầu nối giữa hai bộ phận quan trọng trong doanh nghiệp – Marketing và Sales. Bộ phận này từ đó sẽ phải đảm nhận các công việc liên quan đến tổ chức hoạt động, phân tích thị trường, ngành hàng, kênh bán hàng,…

Hơn thế, bộ phận Trade Marketing còn phải làm việc trực tiếp với các cá nhân, đơn vị phân phối hàng hóa, dịch vụ của mình. Như vậy, họ còn phải đối mặt với “trận chiến” kênh phân phối, địa điểm bán hàng. Trong đó, cần phải chú trọng cả về trải nghiệm của người bán hàng ở kênh phân phối lẫn khách hàng. Do vẫn còn khá mới, nên chưa có nhiều đơn vị chuẩn hóa về Trade Marketing. Nhưng hầu hết mọi người đều hiểu rất rõ tầm quan trọng và sự cần thiết của tiếp thị thương mại. Nếu chỉ tập trung vào việc phát triển, quảng bá thương hiệu mà “bỏ quên” các kênh phân phối, địa điểm bán hàng thì kết quả đầu ra sẽ khó mà đảm bảo.

Các hình thức Trade Marketing

Là một Marketers chắc chắn bạn đã không còn quá đỗi xa lạ đối với các hình thức Trade Marketing. Nhất là khi ngày càng có nhiều doanh nghiệp, thương hiệu chú trọng và sẵn sàng “đầu tư” ngân sách lớn vào các hoạt động này. Nhiệm vụ của bộ phận Trade Marketing không dừng lại ở việc duy trì, phát triển mối quan hệ với các cá nhân, đơn vị phân phối bán lẻ, mà song hành với đó còn là tiếp cận, thu hút, thuyết phục khách hàng tiềm năng tại các địa điểm bán hàng.

Đứng trước các nhiệm vụ đầy thách thức, buộc các đơn vị cần phải đưa ra chiến lược Trade Marketing tối ưu nhất. Cùng đó, đội ngũ nhân lực cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt tâm lý, mong muốn của khách hàng. Trong thời đại công nghệ phát triển, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng trong kinh doanh nói chung và marketing nói riêng. Trade Marketing dù mới xuất hiện, nhưng đã phát triển nhanh chóng và được triển khai với nhiều hình thức khác nhau. Để tối ưu về mặt hiệu quả, các thương hiệu sẽ lựa chọn cho mình những hình thức phù hợp nhất. Sau đây là một số hình thức Trade Marketing thường được nhiều đơn vị áp dụng cho chiến lược tiếp thị của mình.

•    Triển lãm thương mại
•    Xúc tiến thương mại 
•    Chiết khấu thương mại
•    Truyền thông qua báo chí và website ngành
•    Xây dựng quan hệ với đối tác
•    Xây dựng thương hiệu
•    Trade Marketing online

Sự khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing là hai thuật ngữ thường xuyên được đề cập đến rất nhiều, thậm chí là song hành cùng nhau không ít trong nhiều tài liệu, hoạt động tiếp thị. Cả hai đều là những phương pháp tiếp thị đang được đánh giá rất cao về mặt hiệu quả, phù hợp với xu thế phát triển chung của thời đại. Thế nhưng, nhiều bạn vẫn thường nhầm lẫn giữa hai khái niệm này và không thể phân tách chúng trong từng trường hợp cụ thể.

Thậm chí, có bạn còn cho rằng đây là hai thuật ngữ có ý nghĩa giống nhau, nhưng thực tế thì trong lĩnh vực marketing thì Trade Marketing và Brand Marketing là hai phương pháp độc lập có khái niệm, hình thức, đối tượng, mục tiêu,… hoàn toàn khác nhau. Trước hết để phân biệt thì bạn cần phải hiểu rõ Brand Marketing là gì, hiểu đơn giản thì Brand Marketing đề cập đến các hoạt động củng cố lòng tin, xây dựng vị thế cho thương hiệu hay còn được gọi là tiếp thị thương hiệu. Như vậy, căn cứ vào đây thì giữa Trade Marketing và Brand Marketing sẽ có những điểm khác biệt như sau:

•    Trade Marketing tiến hành hỗ trợ trực tiếp, theo nhu cầu – Brand Marketing tiếp xúc thông qua các phương tiện truyền thông.
•    Trade Marketing tiếp cận, thuyết phục, kích thích nhu cầu mua sắm - Brand Marketing củng cố niềm tin.
•    Trade Marketing thúc đẩy hàng hóa đến người tiêu dùng – Brand Marketing kéo khách hàng đến.
•    Trade Marketing mang đến giá trị về doanh thu hay giá trị tức thời – Brand Marketing mang đến giá trị lâu dài.

Những tố chất cần có của người làm Trade Marketing

Trade Marketing đang là một trong những vị trí công việc liên quan đến ngành tiếp thị cực kỳ hot với tiềm năng phát triển cao. Nên đây là lý do vì sao hiện nay nhiều bạn đang giành sự quan tâm không nhỏ đến ngành này. Tuy nhiên, bất kể một ngành nghề nào, một vị trí công việc dù đơn giản đến đâu cũng đều có những thách thức, yêu cầu cụ thể. Không có một vị trí nào muốn phát triển lâu dài mà đều đơn giản mà không cần phải nỗ lực cả.

Hơn thế, tiếp thị thương mại còn được ví là cầu nối giữa bộ phận tiếp thị và bán hàng. Tiếp đến là đồng thời xây dựng cả mối quan hệ với người bán hàng lẫn ngườ mua hàng. Chỉ từ những điều này thôi, đã đủ thấy được đây chắc chắn không phải một vị trí công việc “dể thở” chút nào. Do tính chất công việc đặc thù, nên những người làm Trade Marketing cần có những tố chất cần thiết dưới đây:

•    Hiểu người bán – Hiểu người mua
•    Thấu hiểu đội ngũ sales
•    Đọc hiểu số liệu
•    Giữ được sự cân bằng giữa tính khoa học và tính nghệ thuật
•    Chịu thương chịu khó 
•    Kiên định
•    Nhạy cảm về kinh doanh

Cách xây dựng kế hoạch Trade Marketing

Hiểu và nắm rõ dược vai trò của Trade Marketing, nhưng không phải cũng biết cách xây dựng kế hoạch tiếp thị thương mại hiệu quả. Các hoạt động của Trade Marketing mang tính chất thương mại hóa, nên chúng ta luôn cần một kế hoạch cụ thể và được thiết lập khoa học. Tất nhiên, nó sẽ quyết định đến sự thành – bại khi triển khai vào thực tế, nên việc xây dựng và chuẩn bị ban đầu là điều rất cần thiết. Thêm vào đó, hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều rất chú trọng vào Trade Marketing. Nhưng tại sao cùng mặt hàng, nhưng sản phẩm của thương hiệu A lại không bán chạy bằng thương hiệu B. Tại sao điều này lại xảy ra? Nhiều bạn có lẽ sẽ cho rằng do thương hiệu B nổi tiếng hơn thương hiệu A.

Điều này không sai, nhưng bạn cần phải xem xét kỹ lưỡng hơn về nhiều khía cạnh và nhất là kế hoạch, hoạt động Trade Marketing của hai bên như thế nào. Có rất nhiều thương hiệu, dù không nổi tiếng nhưng họ viết cách xây dựng kế hoạch Trade Marketing nên vẫn dễ dàng “vượt mặt” các thương hiệu đối thủ nổi tiếng hơn mình. Sau đây sẽ là cách xây dựng kế hoạch Trade Marketing tối ưu chỉ cần thông qua 6 bước căn bản.

•    Bước 1: Xác định đối tượng kế hoạch hướng đến
•    Bước 2: Xác định các mục tiêu mong muốn
•    Bước 3: Tìm ra tất cả các giải pháp
•    Bước 4: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất
•    Bước 5: Phân công công việc và xây dựng lịch trình cụ thể
•    Bước 6: Dự phòng và theo dõi tiến độ

Tự học có làm được Trade Marketing không?

Với sự phát triển của xã hội hiện nay, tự học, chủ động trong việc tiếp cận kiến thức, hoàn thiện bản thân đã không phải còn là điều quá khó khăn. Bạn không cần phải đến trường học, tham gia vào các khóa học chuyên sâu mà vẫn có thể bổ sung nhiều kiến thức cần thiết cho mình. Trade Marketing cũng không phải ngoại lệ, đã có không ít Marketers đã tự học về mảng này với nhiều cách thức khác nhau như sách báo, tài liệu chuyên ngành, Youtube, Blog,… Nhất là khi có nhiều cá nhân, đơn vị cũng không ngần ngại chia sẻ các quan điểm, kiến thức về ngành này trên các mạng xã hội. Giúp việc tiếp cận, tìm hiểu và nghiên cứu trở nên rộng mở và dễ dàng hơn rất nhiều.

Vậy tự học có làm được Trade Marketing không? đối với câu hỏi này sẽ còn phải phụ thuộc vào khả năng thực tế của bản thân bạn. Không phủ nhận rằng, đã có những bạn tự học Trade Marketing và sau đó áp dụng, triển khai vào thực tế rất thành công. Nhưng số đông trong đó đều là những người đã có kiến thức bài bản, kinh nghiệm trong ngành marketing. Còn đối với những bạn trẻ, khi chưa có kiến thức, kinh nghiệm một chút nào thì việc tự học sẽ mất rất nhiều thời gian. Thêm một lý do nữa, các hệ đào tạo chính quy về ngành này tại nước ta vẫn còn nhiều hạn chế nhất định. Vì vậy, đối với những bạn trẻ, ngoài việc lựa chọn học bài bản thì cũng nên mở rộng kiến thức của mình với những khóa học nghiệp vụ Trade Marketing của các đơn vị uy tín.

Mong rằng, với những thông tin được TUHA gửi đến trong bài ngày hôm nay đã giúp bạn đọc hiểu rõ hơn về Trade Marketing. Không chỉ làm nắm vững các kiến thức liên quan về khái niệm, vai trò, hình thức triển khai mà còn biết cách xây dựng nên một kế hoạch tiếp thị thương mại hiệu quả. Hãy áp dụng cho mình những kiến thức trên vào thực tế công việc của bản thân, bạn sẽ phải bất ngờ về kết quả mà chúng mang lại đấy.