Nguyên tắc 4C trong marketing – Cách ứng dụng hiệu quả

Đây là một nguyên tắc đổi mới nhằm phù hợp nhằm đáp ứng một cách tối ưu như cầu kinh doanh nói chung. Mặc dù các nguyên tắc truyền thống vẫn phát huy hiệu quả ở một góc độ nào đó, nhưng theo thời gian khi thị trường và nhu cầu đã thay đổi thì cũng lúc chúng ta cần phải “cải tiến”.

Nguyên tắc 4C trong marketing là gì?

Nếu như am hiểu và có sự quan tâm nhất định đến ngành Marketing, thì ắt hẳn bạn sẽ không còn xa lạ gì với nguyên tắc hay mô hình 4C đã quá đỗi quen thuộc trong những năm gần đây. Thực tế, nguyên tắc 4C xuất hiện trong rất nhiều lĩnh vực khác nhau như quản trị nguồn nhân lực, chế tác – kinh doanh kim cương, bán hàng,… Trong mỗi một lĩnh vực bộ nguyên tắc này sẽ có cách hiểu khác nhau, phù hợp với từng hoạt động cụ thể. Vậy nguyên tắc 4C trong kinh doanh sẽ được hiểu như thế nào? 

Nguyên tắc 4C trong marketing hay còn được gọi là mô hình 4C marketing là thuật ngữ xuất hiện lần đầu tiên trên báo Advertising Age vào năm 1990, bởi Robert F. Lauterborn – nhà kinh tế học. Có thể nói rằng, nguyên tắc này chính là một phiên bản nâng cấp của nguyên tắc 4P “huyền thoại”. Đúng hơn, 4P trong marketing đã là một mô hình quá quen thuộc với chúng ta, là bài học mà dân Marketers nào cũng đều biết đến. Như đã đề cập đến trong bài trước đó, nếu như mô hình 4P tập trung chính là sản phẩm thì mô hình 4C lại là nhu cầu của khách hàng.

Quan điểm của giáo sư Robert F. Lauterborn đối với lĩnh vực kinh doanh trong thời đại mới, các doanh nghiệp không nên chỉ “chăm chăm” vào việc tiếp thị, bán hàng hay phát triển sản phẩm. Thị trường ngày càng thay đổi, người tiêu dùng ngày càng nắm vị thế chủ động hơn trong các giao dịch mua sắm. Vì vậy, bản thân nhà sản xuất, bán hàng cần phải quan tâm, giao tiếp và tương tác nhiều hơn đến từng vị khách của mình. Vì vậy, nguyên tắc 4C hay 4Cs trong marketing sẽ mang đến một giải pháp thay thế cho nguyên tắc 4P trước đó. Nguyên tắc này cũng rất phù hợp với quan điểm kinh doanh tập trung vào khách hàng, đang được nhiều đơn vị đang hướng đến.

Cơ sở hình thành nguyên tắc 4C trong marketing

Không phủ nhận rằng, những nguyên tắc, mô hình truyền thống như 4P marketing cho đến nay vẫn phát huy được tính hiệu quả của mình. Hơn thế, ngay cả các thương hiệu quy mô toàn cầu như Coca-Cola hay Chanel. Tuy nhiên, đánh giá một cách khách quan nhất chúng ta phải đồng tình với nhau rằng các nguyên tắc, mô hình truyền thống ở thời điểm hiện tại cũng đã bộc lộ rất nhiều điểm hạn chế. Thậm chí, trong nhiều trường hợp nó không phát huy được “điểm cộng” nào của mình. Mặt khác, người tiêu dùng ngày càng trở nên khó tính hơn, các phương tiện truyền thông và công nghệ thì phát triển như “vũ bão”.

Vì vậy, ngay cả triết lý marketing cũng đã thay đổi để phù hợp với sự phát triển chung này. Theo đó, ngành Marketing hiện đại đề cao quan điểm “khách hàng là thượng đế”. Điều này thì đã rất phổ biến trong bán hàng, nhưng trong tiếp thị thì không phải ai cũng biết đến. Bản chất của nguyên tắc 4P marketing lại đẩy mạnh vào sản phẩm, như vậy chỉ riêng với điều này đã cho thấy nó không còn phù hợp với marketing hiện đại. Ngay cả khi doanh nghiệp ra rất nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá, tặng quà. Nhưng lại không thực sự hiểu rõ nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng là gì nên thất bại vẫn hoàn thất bại.

Trong marketing hiện đại, việc truyền tải các thông điệp, nội dung không đơn thuần chỉ còn đến từ một phía. Việc không thấu hiểu, nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng sẽ khiến bạn đi lệch hướng. Như vậy, rất khó để sản phẩm hay dịch vụ của bạn được khách hàng đón nhận, huống chi nói đến việc họ lựa chọn và gắn bó lâu dài với thương hiệu. Kết quả cuối cùng, dù các chiến dịch quảng cáo, truyền thông rất hoành tráng nhưng đến cuối cùng thì khách hàng vẫn sẽ lãng quên sản phẩm của bạn một cách nhanh chóng. Dựa trên cơ sở ấy, nguyên tắc 4C trong marketing đã được hình thành và đứng trên quan điểm của giao sư Robert F. Lauterborn thì đây là một sự đổi mới mang tính thời đại.

Các thành tố trong nguyên tắc 4C marketing

Như các bạn đã biết, các nguyên tắc hay mô hình trong marketing sẽ đươc xây dựng và phát triển dựa trên các thành tố quan trọng. 4P marketing là bao gồm 4 thành tố bắt đầu bằng chữ 4 có vai trò không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh là: Product, Price, Place và Promotion. Tương tự nguyên tắc 4C marketing sẽ được triển khai dựa trên các thành tố cụ thể như sau:

Customer Solutions

Chữ C đầu tiên trong nguyên tắc này đề cập đến Customer Solutions tức là các giải pháp cho khách hàng. Nó được xây dựng dựa trên quan điểm, mỗi một sản phẩm hay dịch vụ khi đưa ra thị trường tiêu dùng phải là giải pháp thực sự cần thiết cho khách hàng. Điều này sẽ gắn liền với việc giải quyết một nhu cầu, mong muốn hay kỳ vọng nào đó. Để làm được điều đó, mỗi nhà sản xuất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng để tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng là gì? đầu là điều mà khách hàng họ quan tâm?... Từ đó, bạn mới có thể nhanh chóng tìm ra giải pháp để giải quyết những vấn đề của khách hàng.

Customer Cost

Chữ C tiếp theo trong nguyên tắc này được phát triển từ thành tố chi phí của khách hàng. Có thể bạn sẽ cảm thấy hơi khó hiểu với Customer Cost, tuy nhiên thực tế thì khi đưa vào thực tế nó lại rất đơn giản. Nó được nhìn nhận với quan điểm mức giá của sản phẩm, dịch vụ bạn đưa ra chính là chi phí mà khách hàng sẽ bỏ ra khi mua sắm. Tất nhiên, khoản chi phí này cần phải tương xứng với những giá trị, lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi lựa chọn chúng. Điều này cũng đồng nghĩa với việc, chi phí mà khách hàng bỏ ra sẽ không đơn thuần chỉ là giá trị thật của sản phẩm. Nó sẽ bao gồm rất nhiều khoản khác nhau như chi phí vận hành, chi phí sản xuất và cả chi phí hủy bỏ sản phẩm.

Convenience

Convenience sẽ đề cập đến sự thuận tiện, dễ dàng cho người tiêu dùng, nguyên tắc 4C trong marketing là quan điểm hướng đến khách hàng thì đây chính là điều cần thiết. Trong thời đại số công nghệ 4.0, với sự phát triển của ngành thương mại điện tử, điện thoại thông minh, ví điện tử,… Đã giúp việc tiếp cận, mang sản phẩm đến khách hàng trở nên nhanh chóng hơn bao giờ hết. Thậm chí cả người bán lẫn người mua đều không phải gặp mặt trực tiếp để tiến hành giao dịch. Để thích ứng với sự phát triển của xã hội, thị trường cũng như nhu cầu, yêu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng buộc các nhà sản xuất, kinh doanh cần phải thay đổi và cải tiến theo. Hãy phân tích nhu cầu, thói quen mua sắm để xây dựng nên những trải nghiệm lý tưởng, thuận tiện cho mỗi dịp mua sắm của khách hàng.

Communication

Giao tiếp được ví như chiều khóa vàng để tiếp cận, xây dựng mối quan hệ và giữ chân khách hàng. Trước kia bán hàng hay marketing phần lớn đều tập trung vào sản phẩm, việc giao tiếp, tương tác với khách hàng lại không được đề cập đến nhiều. Nhưng với quan điểm marketing hướng về khách hàng, nguyên tắc 4C lại đề cao vấn đề này. Thay vì đổ tiền vào các chiến dịch quảng cáo, truyền thông rầm rộ và liên tục. Các nhà tiếp thị sẽ áp dụng phương pháp lắng nghe, tương tác với khách hàng trên nhiều kênh khác nhau. Điều này sẽ góp phần vào việc thúc đây doanh thu, xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Giao tiếp mang tính chất hai chiều, tương tác giữa người bán và người mua bao giờ cũng mang lại thông tin hữu ích hơn rất nhiều.

Lợi ích của mô hình 4C trong marketing

Được ví như “phiên bản nâng cấp hoàn hảo” của mô hình 4P marketing, mô hình 4C trong marketing ngày càng “phủ sóng”. Với triết lý, “Khách hàng là thượng đế” mô hình 4C marketing không chỉ phù hợp với sự thay đổi của thị trường mà còn mang lại rất nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp. Đây cũng là lý do vì sao nó nhận được nhiều đánh giá cao như vậy và được đông đảo các đơn vị triển khai.

•    Mô hình 4C trong marketing giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng hơn: Với quan điểm hướng về khách hàng – nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, marketing. Mô hình 4C luôn giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng của mình hơn về mọi mặt. Nhờ đó xác định nhanh chóng các nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng để đưa ra giải pháp tối ưu nhất.

•    Mô hình 4C trong marketing giúp xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng: Trong thị trường siêu cạnh tranh ngày nay, việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng trở thành trở thành một nhiệm vụ trọng tâm. Mô hình 4C tập trung vào khách hàng, hoàn toàn giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng. Nhờ vậy gia tặng lòng trung thành, sự ủng hộ của khách hàng.

•    Mô hình 4C trong marketing giúp doanh nghiệp sở hữu ưu thế cạnh tranh lớn: Với mô hình này bạn vừa thấu hiểu và gia tăng lòng trung thành của khách hàng, như vậy sẽ đồng thời hình thành nên một ưu thế cạnh tranh rất lớn cho doanh nghiệp. Đặc biệt, một đơn vị có tệp khách hàng trung thành lớn cũng đồng nghĩa với việc luôn nhận được sự ủng hộ nhiệt thành.

Mối quan hệ giữa 4P và 4C trong marketing

Thoạt nhìn qua, nhiều bạn sẽ cho rằng 4P và 4C trong marketing là hai nguyên tắc hoàn toàn độc lập, không có điểm chung. Một bên hướng theo sản phẩm, còn một bên hướng về khách hàng. Tuy nhiên, khi áp dụng và triển khai và thực tế bạn sẽ thấy 4P và 4C có mối quan hệ khăng khít, không thể tách rời. Bởi về bản chất, dù là nguyên tắc nào thì lợi ích của doanh nghiệp mới là điều được đặt lên hàng đầu. Vì vậy, đây chính là điều tạo dựng nên mối quan hệ gắt kết giữa hai mô hình này và nó được cắt nghĩa trên từng thành tố dưới đây:

1.    Production gắn liền với Customer Solutions: Mọi sản phẩm mà bạn tạo ra đều phải đáp ứng cho nhu cầu, mong muốn thực tế của khách hàng. Và chính những sản phẩm đó sẽ trở thành giải pháp giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của mình. Muốn đưa ra những sản phẩm như vậy thì buộc doanh nghiệp phải tìm hiểu, phân tích khách hàng của mình một cách chuyên sâu.

2.    Price gắn liền với Customer Costs: Mức giá thành sản phẩm được doanh nghiệp niêm yết cần phải tương đương với mức chi phí mà khách hàng có thể bỏ ra. Nếu sự chênh lệch quá cao, đương nhiên không chỉ là một bất ổn nhỏ mà việc kinh doanh, buôn bán luôn gặp nhiều khó khăn.

3.    Place gắn liền với Convenience: Công đoạn phân phôi hàng hóa sẽ phải gắn liền với sự thuận tiện mang đến cho khách hàng. Nếu họ gặp khó khăn trong việc tiếp cận, tham khảo và mua sắm hàng hóa của bạn thì đây sẽ là một điểm trừ rất lớn.

4.    Promotion gắn liền với Communication: Với mảnh ghép cuối cùng sẽ là việc doanh nghiệp truyền thông, tiếp thị hàng hóa đến khách hàng như thế nào. Chủ động hay bị động cũng cần tạo ra sự tương tác, giao tiếp giữa người bán và người mua. Cùng với đó, điều này còn đề cập đến các kênh giao tiếp, tiếp thị đến khách hàng.

Ứng dụng nguyên tắc 4C trong marketing như thế nào?

Không có quá nhiều các thành tố như các nguyên tắc marketing khác, nên việc ứng dụng nguyên tắc 4C vào hoạt động tiếp thị ngay từ đầu được nhiều người đánh giá là không quá khó. Nhất là khi nó có mối quan hệ gắn bó khăng khí với nguyên tắc 4P – một nguyên tắc marketing kinh điển, đã quá đỗi quen thuộc. Tuy nhiên, nhiều Marketers vẫn còn khá lúng túng khi ứng dụng nguyên tắc 4C trong hoạt động tiếp thị của mình. Nếu áp dụng không đúng cách, sai hướng thì đương nhiên rất khó để bạn có thể đạt được các lợi ích như trên.

Thực tế, khi tìm hiểu các bạn sẽ thấy rất nhiều hướng dẫn khác nhau nhưng để đơn giản hóa nhất thì bạn nên tập trung vào 4 vấn đề như sau:

Thứ nhất – Vẽ chân dung khách hàng: Đây chính là vấn đề mà doanh nghiệp cần phải tập trung hoàn thiện ngay từ đầu. Hãy hoàn thiện một chân dung khách hàng lý tưởng nhất cho mình dựa trên những thông tin, phân tích được nghiên cứu và khảo sát kỹ lưỡng. Xác định chân dung khách hàng chuẩn sẽ giúp doanh nghiệp tập trung, phân bố các nguồn lực một cách hiệu quả.

Thứ hai – Định giá sản phẩm phù hợp: Nhu cầu của khách hàng chỉ có thể chuyển đổi thành công, quyết định mua sắm sản phẩm của bạn khi họ có khả năng và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm của bạn. Vì vậy, việc định giá cần phải căn cứ vào điều này một cách chặt chẽ.

Thứ ba – Xây dựng hệ thống phân phối thuận tiện cho khách hàng: Vấn đề tiếp theo này hiện nay rất nhiều đơn vị vẫn chưa đảm bảo được. Trong thời đại công nghệ số 4.0 việc phân phối hàng hóa trở nên thuận tiện hơn, nhiều kênh được mở ra nhưng không phải tất cả đều sẽ phù hợp với các tệp khách hàng của mình.

Thứ tư – Lựa chọn kênh giao tiếp với khách hàng hiệu quả: Ngày nay với sự phát triển của Internet và mạng xã hội, việc giao tiếp với khách hàng trở nên nhanh chóng, thuận tiện hơn rất nhiều. Vì vậy, ngoài các kênh truyền thống thì doanh nghiệp nên mở rộng như kênh giao tiếp này.

Nguyên tắc 4C trong marketing khi được triển khai, áp dụng đúng cách sẽ mang đến rất nhiều giá trị lợi ích cho doanh nghiệp. Vì vậy, mong rằng những thông tin được chúng tôi chia sẻ trên đây không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về nguyên tắc này mà còn vận dụng vào thực tế một cách hiệu quả nhất. Cảm ơn các bạn đã theo dõi nội dung bài viết này!