Người Do Thái thường cho rằng trong kinh doanh tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương pháp hạ sách ?
Phần 1 - ĐỪNG BÁN RẺ:
Tương quan giữa người mua và bán về mặt tâm lý rất quan trọng.
Nếu chúng ta là người bán mà để cho người mua có cảm giác là mình cảm thấy kém cỏi hơn họ, ở thế bị động hơn họ, phải nhường họ nhiều hơn thì cuộc mua bán sẽ không theo được đúng ý của chúng ta. Và vì là tâm lý, nên có nhiều kiểu “bán rẻ” khác nhau chứ không riêng gì một kiểu:
1. Bán rẻ kiểu hạ giá, đây là kiểu vô tội vạ nhất, không được gì ngoài việc gợi cho khách mặc cả nhiều hơn.
Nó tương tự như cái vụ mặc cả ở chợ quê:
"Cá bán bao nhiêu em?
Dạ x đồng/kg chị ạ.
Đắt thế, y đồng thôi
Thế thì có mà em chết đói, giá mua đã là y+1 rồi chị, trả thêm giá cho em đi.
Thôi được y++2
Ôi giời, bác trả thế là giết con em đấy, thôi y+4 em bán
Cá tươi mới thế, con kia ngắc ngoải rồi, thôi giá cuối y+3.
Chúng ta thấy gì qua đoạn này, đó là kiểu mặc cả chả dựa vào lý luận hay chất lượng hàng hóa gì hết, chỉ như một trò game, đố ông biết trong đầu tôi có giá nào, đúng thì tôi bán. Lần sau quay lại, vị khách sẽ bắt đầu từ giá y-5 trở lên !
2. Bán rẻ kiểu cho nợ: nợ càng dài ra thì sự tôn trọng với chúng ta càng giảm và với hàng của chúng ta cũng vậy.
Đó là chưa kể chúng ta bị chôn vốn trong hàng tồn tại các đại lý và cửa hàng. Cái đó không có tác dụng khiến họ phải bán ra, vì họ thiếu gì hàng để bán, mà chỉ làm hại chúng ta về mặt thương hiệu được hiểu ngầm là rất kém, sẵn sàng cho nợ !
3. Bán rẻ kiểu chiết khấu thương mại lớn:
Bán được 10 thì giảm 5%. bán được 20 thì giảm 10%, bán được 30 thì giảm hẳn 40%. Đây là kiểu thường xảy ra khi chúng ta mong đẩy hàng ra nhanh, nhưng ngoài việc làm khách hàng coi thường chúng ta còn đang khuyến khích họ dùng chính lợi điểm họ có được để khống chế chúng ta.
Hãy hình dung thế này, khi họ nhận được mức 40% chiết khấu của chúng ta, họ sẽ dùng cái đó để làm vũ khí bí mật, nếu chúng ta không chịu cho họ các mức hỗ trợ tốt hơn, họ sẽ bán tống bán tháo đống đồ của chúng ta hoặc thậm chí là gài nó vào khuyến mại cho hàng khác. Mặc nhiên khiến khách hàng thấy giá của chúng ta “giẻ rách”.
4. Bán rẻ kiểu nhượng bộ quyền phân phối:
Họ chỉ bán có một huyện của một tỉnh nhưng lại đòi độc quyền cả vùng miền Bắc.
Vì mong có tiền sớm và nhanh chúng ta nhượng bộ, thế là từ đó họ bán đi đâu, cho ai, giá ra sao chúng ta không biết và cứ để cho hàng của chúng ta trôi nổi khắp nơi với giá cả có trời mới biết là bao nhiêu.
Giá cao bán được, lãi họ có, mình cũng có, lo gì? Nhiều người sẽ nói vậy, thực ra, khi chênh lệch giá lung tung xòe, quá lớn thì khách hàng sẽ tự động có sự nghi ngờ về hàng của mình. Vô tình hay cố tình cũng không nên để bản thân công ty mình rơi vào cái bẫy mà chúng ta không hề muốn này.
Phần 2 - ĐỪNG BÁN RẺ
1. Bán rẻ kiểu không có điều khoản nhượng bộ nào, nhưng mình thành fan hâm mộ của người mua.
Đó là khi cứ hơi một chút khách hàng ngồi quán bia hay cà phê gọi chúng ta là chúng ta phải vội vàng chạy ra chơi với họ, ngồi với họ, buôn bán với họ, tán tỉnh đủ thứ chuyện trên đời vì họ coi chúng ta là tri kỷ và dùng quyền m.ua của họ để trói chúng ta phải nói chuyện với họ.
Cái này nhiều người coi là không mất tiền, nhưng với tôi thì lại mất phần lớn vì thời gian và sự nhiệt tình chúng ta phải rót vào đó hoàn toàn không được chi trả, thiệt hại còn hơn cả khi bán không có lãi, vốn là công việc mà đáng ra chúng ta phải tập trung.
2. Bán rẻ kiểu chấp nhận thương thuyết nhiều lần:
Dù không điều khoản nào được giảm đi, nhưng đối phương cảm thấy mình phụ thuộc vào họ nhiều quá. Tôi gặp trường hợp này mấy lần. Cứ mỗi lần họ thấy mình dễ dãi muốn gặp là gặp được ngay thì họ sẽ cho rằng mình cần việc và vì thế sẽ cố nài giảm gi.á dù rằng không được.
Đầu tiên là họ gặp mặt, sau đó họ gọi điện muốn có cuộc gặp thứ hai tại nơi họ chọn, sau đó họ email tiếp nói rằng muốn giảm đi chut đỉnh và thương thuyết với ta, sau cùng họ ẩu tới mức nhắn tin qua chat “em bảo, thôi bác giảm cho em thêm tý lấy khước!”.
3. Bán rẻ kiểu chào đơn điệu không biết nhấn vào làm nổi chất lượng sản phẩm.
Cứ nhắc đi nhắc lại, hàng của em tốt, hàng của em chất lượng, hàng Mỹ, hàng hạng sang,… trong khi đó là cái mà khách hàng biết rồi và không cần ở chính hàng của chúng ta. Đừng ngạc nhiên nếu anh chị gặp chuyện đó.
Vì từ kinh nghiệm của tôi khi tiếp xúc với các đối tác, phần lớn chúng ta không hề biết người khác nghĩ gì về mình, nữa là những thứ ngoại thân như sản phẩm mà trong mắt chúng ta vốn là rất đẹp, rất sang.
4. Bán rẻ kiểu bán cho khách hạng thấp rồi mới bán cho khách hạng sang làm người ta cảm thấy mình coi thường họ và sẽ không mua nữa.
Làm người ta cảm thấy mình coi thường họ và sẽ không mua nữa. bất kể chúng ta chứng minh ra sao, họ đã đóng đinh trong đầu họ suy nghĩ đó rồi. Trường hợp này thường áp dụng cho các hàng có chất lượng tốt nhưng chưa có thương hiệu.
Tiếp cận với khách hàng dạng trung dễ hơn nhưng khi đã bán cho đội đó rồi thì quay lại hạng cao hơn rất khó.
Tâm lý con người rồi sẽ thay đổi, và thường thì chỉ sau 3 tới 6 tháng là cùng họ sẽ bỏ sở thích cũ mà chuyển sang cái mới.
Thay vì chỉ khư khư giữ quan điểm của mình, chúng ta đôi khi phải học chấp nhận cái mới dù cái mới chả có tý lý do nào !
Phần 3 – ĐỪNG BÁN RẺ
1. Bán rẻ kiểu chọn đối tác phân phối lần đầu là một người kém không có kinh nghiệm khiến cho khách hàng đánh gía thấp khả năng nhận thức của chúng ta.
2. Bán rẻ kiểu từ nội bộ ra:
Sales vừa kêu đã cho ngay chương trình khuyến mại, bán một ngày chưa ổn, hôm sau hỏi lại sales đổ tại thị trường lại cho thêm tý nữa, chỉ sau 2 nhịp là sales bắt kịp và thả cho trí tưởng tượng bay bổng. Từ đó mỗi ngày chúng ta sẽ nghe một câu truyện mang màu sắc “thần thoại” vô cùng nguy hiểm về thị trường và càng giảm gía thêm. Thế là chúng ta đã tạo ra cho cả đội thấy mình đang bán hàng giá rẻ, và hiển nhiên là họ sẽ kể cho khách hàng nghe chứ không đợi khách hàng phản hồi.
3. Bán rẻ kiểu “quen nếp”:
mới ra thị trường thì ai cũng chấp nhận giảm gía nhiều hơn mức mình có thể để tạo nguồn khách hàng. Sau đó thì một là do quên mất, hai là do thấy ngại nếu quay lại mức gía bán ban đầu nên chúng ta cứ thế chết nguyên ở gía đó.
4. Bán rẻ kiểu không làm thương hiệu:
Sau một thời gian làm thị trường, sản phẩm phủ kín các điểm tiềm năng, nhiều chủ doanh nghiệp SME cho rằng mình không cần làm thương hiệu, nhưng nếu chịu khó họ sẽ nhìn thấy mình đang bỏ lỡ cả một thị trường béo bở ngoài kia truyền tin cực nhanh, tốc độ như ánh sáng trên mạng online. Ngày nay tới một chị bán hàng xách tay của Nhật cũng cần thương hiệu, vì hàng hóa thì ê hề giống nhau, người ta mua vì uy tín của chị đó. Tức là ngầm định gía cao vì chị đó bán chứ không phải do đó là hàng gì chất lượng ra sao.
5. Bán rẻ kiểu “thị trường này nó thế”:
Đó là khi chúng ta “tin sái cổ vào thực tế là rừng nào luật đó. Vào thị trường mỹ phẩm thì phải cho công nợ.
Vào thị trường hàng nguyên liệu thì phải cho gối đầu. Vào thị trường hàng dược phẩm thì phải nhờ giảm gía sâu và bán cho vài nhà chọn lọc thì mới chạy được hàng.
Bán rẻ thì bản thân chúng ta rơi vào tình huống khó do không có lãi đúng như mong đợi, không đúng như kế hoạch đề ra và việc không có đủ tiền gây ra vô vàn hệ lụy phía đằng sau như phải thay đổi quan điểm về thị trường, thay đổi chính sách, thay đổi cả mức trả cho nhân viên và vô số những điều không tính được trước.
Nếu quý độc giả đang là doanh nghiệp hay đang kinh doanh bán hàng online, hãy dùng thử trải nghiệm 7 ngày phần mềm quản lý bán hàng online TUHA.
Link đăng ký dùng thử tại đây: https://bit.ly/3dslqCM
VIỆT ANH - P. MARKETING TUHA
