Bán hàng theo combo là một trong những chiến lược kinh doanh vô cùng thành công và được đông đảo các doanh nghiệp triển khai từ trước đến nay. Hiệu ứng từ những chiến lược này luôn luôn thu hút được sự quan tâm, chú ý của người tiêu dùng.
Không chỉ đẩy mạnh về doanh thu mà thông qua các combo sản phẩm này còn giúp tăng độ “phủ sóng” của thương hiệu. Tuy nhiên, không phải thương hiệu nào cũng làm tốt cách bán hàng theo combo để mang về những hiệu quả hay con số như mong muốn.
1/ Bán hàng theo combo là gì?
Bán hàng theo combo hay chúng ta còn hiểu là bán hàng theo gói, là chiến lược định giá sản phẩm trong kinh doanh ấn tượng của ngành bán lẻ mà chúng ta vẫn thường bắt gặp. Khi nhắc đến thuật ngữ này chúng ta sẽ dễ dàng liên tưởng ngay đến các từ liên quan như bộ sản phẩm, bộ quà tặng, giỏ quà, túi quà,… Tức là nó sẽ không phải là một sản phẩm đơn lẻ mà phải từ hai trở lên để bổ trợ bán hàng cho nhau dưới dạng đơn vị là bộ.
Đây là một cách đầy lý tưởng để tăng giá trị bán trung bình và số lượng bán của sản phẩm. Không chỉ các doanh nghiệp lớn mà ngay cả các công ty nhỏ cũng áp dụng hình thức này cho các sản phẩm của mình. Điều này hoàn toàn dễ hiểu, bởi theo đánh giá từ thị trường cách bán hàng theo combo luôn mang đến thành công cho mọi nhà cung ứng ở mọi quy mô. Không chỉ thế tỷ lệ thành công của chiến lược này cũng rất cao và phù hợp gần như hầu hết với mọi ngành nghề, lĩnh vực. Từ kinh doanh thực phẩm, thời trang, đồ gia dụng,… cho đến các khóa học online. Bạn có thể dễ dàng bắt gặp những kiểu bán hàng theo combo này ở bất kì đâu, điển hình là trong các hệ thống siêu thị.
2/ Vì sao combo mua hàng luôn thu hút khách hàng?
Có một thực tế mà chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng người tiêu dùng thường bị thu hút rất nhiều bởi các combo sản phẩm được các thương hiệu tung ra thị trường. Điều này được chứng minh rất rõ ràng là ở trong các siêu thị, ngay cả khi nhu cầu ban đầu không hề có nhưng khi họ bắt gặp những combo có mức giá “hời” hoặc các combo tiện dụng, tiết kiệm họ vẫn sẵn sàng mua. Vậy vì sao combo mua hàng luôn thu hút khách hàng? điều này hoàn toàn dễ hiểu vì chiến lược bán hàng này chính là dựa vào tâm lý của người tiêu dùng.
Ai ai cũng đều muốn mua được những sản phẩm có mức giá rẻ, tiết kiệm chi phí, tiện dụng mà rẻ và chính xác là tăng về lợi ích cho người mua. Và các combo sản phẩm được xây dựng chính là từ điều đó, các doanh nghiệp bao giờ cũng sẽ nghiên cứu tâm lý – hành vi mua sắm của khách hàng trước khi đưa ra những combo phù hợp nhất. Hơn thế, các sản phẩm khi được thiết kế bán chung với nhau gần như đều là những sản phẩm có khả năng bán rất tốt. Hoặc cũng có thể là một trong số đó là sản phẩm bán chạy cộng thêm với những sản phẩm bình thường khác.
Nhưng dù là cách kết hợp nào chúng đều sẽ có những sản phẩm bán tốt, tức là có nhu cầu tiêu dùng cao trên thị trường. Cộng thêm yếu tố về giá thành, sự tiết kiệm và giá trị của sản phẩm nên việc người tiêu dùng luôn bị thu hút và thường quyết định mua sắm các combo bán hàng nhanh chóng là điều không khó hiểu chút nào. Đây cũng là lý do vì sao, rất nhiều combo bán hàng của các thương hiệu được tung ra thị trường trong suốt một thời gian dài mà vẫn rất hiệu quả.
3/ Bán hàng theo combo có hiệu quả hay không?
Đánh giá chung về hiệu quả trong các chiến lược bán hàng theo combo là đều có tỷ lệ thành công cao, ít khi thất bại và thu về doanh số cao. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào triển khai kế hoạch này cũng sẽ thành công đó là điều mà chúng ta phải đánh giá một cách khách quan nhất. Vì tỷ lệ thành công cao không đồng nghĩa với việc sẽ hiệu quả 100%. Việc lên kế hoạch và xây dựng các gói sản phẩm bán theo bộ muốn hiệu quả thì cần phải kết hợp từ rất nhiều yếu tố khác nhau như nghệ thuật bán hàng, mẹo xác định các combo “đánh trúng tâm lý” hay kỹ năng “chốt đơn”.
Tất cả cần phải là sự kết hợp từ nhiều yếu tố khác nhau, có như vậy mới đạt được những con số như các bạn mong muốn. Nhưng nếu so sánh với các chiến lược khác khi xét về mức độ hiệu quả, thành công thì cách bán hàng theo combo vẫn được đánh giá cao hơn. Bởi chiến lược này được phát triển dựa trên tâm lý của người tiêu dùng rất mạnh, với suy nghĩ luôn mua được “hời” hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm. Khách hàng bao giờ cũng đưa ra quyết định mua sắm một cách nhanh chóng, thậm chí quên đi mất các dự tính ban đầu hoặc thay đổi hoàn toàn bằng những combo sản phẩm đó.
4/ Nghệ thuật bán hàng theo combo hiệu quả
Bổ sung giá trị sản phẩm
Một trong những lý do khiến các chiến lược bán hàng theo combo của nhiều thương hiệu gặp khó khăn ngay từ khi tung ra thị trường, chính là không tăng giá trị cho sản phẩm của mình. Giá trị sản phẩm ở đây không phải là những con số về mặt giá thành được biểu thị như nhiều người vẫn thường hiểu sai. Đó là giá trị về mặt công năng, lợi ích,… mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sắm phẩm của bạn. Có thể hiểu như sau, không phải ngẫu nhiên mà các sản phẩm được kết hợp với nhau để tạo thành một bộ. Vì dụ, chai nước rửa bán sẽ đi kèm với miếng rửa hay chai dầu ăn hay đi kèm với bơ tạo một bộ sản phẩm hỗ trợ nhau rất tốt về công năng sử dụng. Đây chính là giá trị mà bạn cần bổ sung cho các combo sản phẩm của mình khi cung cấp cho người tiêu dùng.
Nhấn mạnh vào yếu tố tiết kiệm
Lý do khiến người tiêu dùng luôn lựa chọn các combo sản phẩm nhiều hơn là các sản phẩm lẻ cùng loại chính là tâm lý mua được “hời” hơn. Nên vì vậy, luôn cần phải nhấn mạnh vào yếu tố tiết kiệm trong các combo. Điều này cần phải làm một cách rõ ràng và nổi bật nhất để khách hàng không cần phải suy nghĩ quá lâu cũng có thể nhận ra ngay tức thì. Bởi nếu thời gian suy nghĩa, so sánh càng kéo dài thì tỷ lệ mua sắm sẽ càng thấp, rất dễ bị thay đổi. Vì vậy, bạn có thể in ấn ngay trên bao bì là tiết kiệm được bao nhiêu tiền, bao nhiêu ml,… ngay trên bao bì sản phẩm một cách ấn tượng nhất.
Bán thêm tại quầy thanh toán
Các bạn có thể thấy rằng, tại các quầy thanh toán của các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và thậm chí là cả cửa hàng thời trang luôn có cả khu vực trưng bày cho các sản phẩm khác. Tất nhiên, không phải là người bán muốn tận dụng tối đa mặt bằng kinh doanh để trưng bày sản phẩm của mình mà đây chính là một trong những nghệ thuật bán hàng theo combo rất hiệu quả. Cách mà các bạn thường bắt gặp nhất là khi tính hóa đơn xong, nhân viên thanh toán sẽ nói rằng “Với hóa đơn của bạn hôm nay sẽ nhận được ưu đãi mua combo sản phẩm này với mức giá rẻ hơn….”. Như vậy, người mua sẽ cảm thấy đây là một cơ hội rất lớn và sẵn sàng mở tiếp “hầu bao” của mình lần nữa.
“Xé nhỏ” sản phẩm đắt tiền
Thường khi nhìn thấy các sản phẩm có mức giá quá cao, ngoài khả năng chi trả thì khách hàng sẽ chuyển hướng ngay tức thì. Không cân nhắc xem nó có phù hợp không, lợi ích nó mang lại cho mình là gì. Vì vậy, nghệ thuật bán hàng combo tiếp theo chính là “xé nhỏ” sản phẩm đắt tiền thành nhiều “mảnh ghép” với nhau. Nghệ thuật này thường sẽ được áp dụng ở các dòng sản phẩm cao cấp, đắt tiền như ô tô, máy tính, điện thoại,… Giá niêm yết thường sẽ không bao gồm các khoản phí liên quan như bảo hành, phụ kiện, VAT,… Như vậy, khách hàng sẽ bớt “đau lòng” hơn khi nhìn thấy mức giá tổng thể mà mình phải bỏ ra.
Đẩy mạnh các chiến lược truyền thông
Bán hàng theo combo, tức là sẽ có một phần doanh số của sản phẩm bị giảm xuống chính vì vậy cần phải đẩy cao về số lượng bán ra để bù lại và cũng để thu về mức lãi cao nhất trong các chiến dịch. Như vậy, trong các chương trình này các chiến lược truyền thông là yếu tố hàng đầu không thể bỏ qua. Truyền thông tốt với mục đích thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng càng đông càng tốt. Thậm trí trên các website các thương hiệu còn đồng loạt thay đổi các banner, mục hiển thị mới cho các chiến dịch bán hàng này. Vì vậy, chiến lược truyền thông sẽ giúp tăng độ “phủ sóng” và bước đầu cho sự thành công cho chương trình.
5/ Những cách xây dựng combo bán hàng siêu chất
Các bạn có thể bắt gặp rất nhiều các loại combo khác nhau như combo theo lễ tết, combo theo mùa, combo vào các dịp đặc biệt của thương hiệu,… Vì vậy, nhiều người thường cho rằng việc xây dựng combo không hề đơn giản và được phân thành nhiều loại khác nhau. Tuy nhiên, về lý thuyết cách xây dựng combo bán hàng chỉ có hai hình thức là combo thuần và combo hỗn hợp mà thôi. Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu rõ hơn về từng cách ngay sau đây.
Cách xây dựng combo thuần
Combo thuần được hiểu theo cách đơn giản đó là sự kết hợp của các sản phẩm không thể bán tách rời với nhau hoặc là một mã sản phẩm nhưng gộp chung bán với số lượng lớn với mức giá ưu đãi hơn. Thông thường combo thuần theo cách đầu tiên thường khó bán được hơn, thậm chí nhiều doanh nghiệp khi triển khai còn bị giảm đến 20% tổng doanh thu. Nên combo thuần với 1 mã sản phẩm nhưng gộp với số lượng nhiều để bán lại là cách tốt hơn rất nhiều.
Cách xây dựng combo hỗn hợp
Combo hỗn hợp thì ngược lại so với combo thuần, tức là sẽ kết hợp từ các mã sản phẩm khác nhau để tạo nên thành một bộ. Tuy nhiên, không phải mã nào cũng có thể kết hợp được, để kích thích được nhu cầu mua sắm của khách hàng bạn nên kết hợp từ các mã có khả năng bổ trợ cho nhau. Điển hình như combo gối và bỏ bọc sẽ tạo ra một combo bổ trợ về mặt chức năng hoàn hảo. Từ đó kết hợp với việc đưa ra một mức giá hợp lý là hoàn thiện.
6/ Mẹo xác định combo hoàn hảo để chào hàng cho khách
Góp phần vào việc xây dựng được các combo có khả năng bán tốt các bạn cần phải có những mẹo sau đây. Bởi xây dựng được các combo sản phẩm không đơn thuần chỉ là chọn lựa những sản phẩm đang bán chạy, hot của mình để kết hợp là sẽ thành công. Rất nhiều đội ngũ bán hàng đã hiểu sai điều này khi xây dựng combo và phải nhận về kết quả không như ý muốn.
+ Nghiên cứu mong muốn của khách hàng: Đây là mẹo để bạn xác định nhu cầu thực tế của thị trường, từ đó sẽ biết được rất rõ thường thì khách hàng sẽ muốn mua gì cùng lúc với nhau.
+ Sử dụng truyền thông mạng xã hội: Mạng xã hội luôn là công cụ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về từng nhóm đối tượng khách hàng. Đương nhiên, không phải là chúng ta sẽ bán hàng trên các trang mạng này mà thông qua đó để tìm hiểu về sở thích, nhu cầu, hành vi mua sắm để có thể đưa ra các combo phù hợp nhất.
+ Cung cấp giải pháp trọn gọi: Khi đã đưa ra các combo sản phẩm hãy luôn nhớ rằng hãy cố gắng có thể cung cấp mọi giải pháp sử dụng cho khách hàng. Không ai muốn mua 1 combo ở cửa hàng bạn xong lại phải đi nơi khác để mua những món đồ kết hợp cho việc sử dụng.
+ Liên kết từ các bài đánh giá: Những đánh giá từ khách hàng cho đến các bài đánh giá trên các trang web, kênh bán hàng của đối thủ đôi khi sẽ đưa lại những ý tưởng kết hợp combo sản phẩm đầy ấn tượng cho bạn.
7/ Kỹ năng chốt combo cực đỉnh
Chốt sales đơn thuần đã khó thì chốt combo lại còn khó hơn gấp 2, 3 lần, vì dù mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng. Tuy nhiên, rất nhiều người lại có quan điểm mua sắm rất rõ ràng, họ chỉ mua những thức mà họ thực sự cần ngay từ ban đầu. Hơn thế, tổng thể mức giá combo dù tính ra mức giá lẻ sau đó cộng tổng lại vẫn sẽ rẻ hơn nhưng vẫn sẽ là con số cao hơn. Chính vì vậy, một nhân viên bán hàng theo combo cần có những kỹ năng như sau.
+ Kỹ năng dẫn dắt khách hàng: Để khách hàng có thể chuyển đổi từ việc mua lẻ sang mua combo khi chưa có nhu cầu thì người bán hàng phải có kỹ năng dẫn dắt rất tốt. Bạn phải dẫn dắt khách hàng sao cho họ cảm thấy mua combo sẽ tốt hơn, hời hơn cho mình thay vì mua lẻ.
+ Kỹ năng truyền nguồn cảm hứng: Rất nhiều sản phẩm khó có thể thay đổi được giá trị lý tính, vì vậy người bán hàng cần có kỹ năng truyền nguồn cảm hướng tốt để tăng trải nghiệm cho khách hàng. Thông qua đó tỷ lệ chốt đơn cũng sẽ tăng cao hơn rất nhiều.
+ Kỹ năng nắm bắt từ khóa: Từ khóa liên quan đến ở đây sẽ là công năng, mức giá, tiết kiệm, thời gian chương trình, so sánh,…Nắm bắt được các từ khóa xuất hiện trong tiến trình tư vấn bạn sẽ tạo ra một cuộc tư vấn thoải mái, hiệu quả nhất.
+ Kỹ năng đưa ra các thỏa thuận: Mỗi một khách hàng khác nhau bạn cần phải đưa ra được các thỏa thuận khiến họ không thể từ chốt. Thỏa thuận ở đây sẽ là điều mà khách hàng mong muốn nhất khi lựa chọn combo sản phẩm của bạn.
Cách bán hàng theo combo luôn mang đến những kết quả đầy ấn tượng trong kinh doanh, nhất là điều đó lại đánh vào tâm lý đại đa số của người tiêu dùng. Nếu như bạn đang cần một chiến lược đẩy cao doanh số trong thời gian sắm tới thì đây chính là sự gợi ý vô cùng hoàn hảo. Nhưng đừng quên xây dựng cho mình một kế hoạch khoa học, đảm bảo và hiệu quả nhé!.
