4 Chiến lược bán hàng gián tiếp siêu hiệu quả không nên bỏ qua

Tuy nhiên, dù là hình thức truyền thống hay hiện đại thì cũng đều có những ưu – nhược điểm luôn luôn song hành. Nên muốn vận dụng thành công thì bạn cần phải có cho mình chiến lược bán hàng gián tiếp phù hợp, hiệu quả thực sự.

Bán hàng gián tiếp là gì?

Bán hàng gián tiếp là gì? Bán hàng gián tiếp tiếng Anh là gì? có lẽ là những câu hỏi không của chỉ riêng ai khi đề cập đến chủ đề quen thuộc này. Bán hàng trực tiếp – Indirect Sales, là quá trình bán hàng hóa, dịch vụ thông qua bên trung gian thứ ba thay vì trực tiếp doanh nghiệp hay nhân viên doanh nghiệp bán đến người tiêu dùng. Bên trung gian thứ ba có thể là các đối tác, chi nhánh được phân cấp, nhà bán lẻ độc lập,… Bán hàng gián tiếp còn có thể kết hợp với nỗ lực bán hàng trực tiếp, ngoài ra còn được phát triển để thay thế cho việc phải thuê nhiều nhân viên bán hàng cùng lúc.

Quá trình bán hàng đến tay người tiêu dùng lúc này sẽ được các bên trung gian thực hiện. Đồng thời, hình thức này còn liên quan đến việc kết hợp với các bên thứ 3 để tiếp thị hàng hóa, dịch vụ một cách rộng rãi và hiệu quả hơn. Các bên trung gian thứ 3 hoặc các đối tác trong hình thức này sẽ được gọi là bên bán lại. Gần như mọi nặng nhọc trong việc quảng bá, tiếp thị, tiếp cận, thuyết phục khách hàng lúc này đều sẽ là bên trung gian gánh vác. Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa, cung cấp dịch vụ sẽ không tham gia vào những khâu này nữa. Ý tưởng của hình thức bán hàng này chính là thêm một “lớp” trong hoạt động tiếp thị, bán hàng.

Ưu nhược điểm của bán hàng gián tiếp

Hình thức bán hàng gián tiếp ngày càng phát triển rộng rãi, thoạt nghe qua nhiều người sẽ cảm thấy rằng cách này sẽ mang đến vô số “điểm cộng” ưu việt. Tất nhiên, điều này không sai nhưng nó mới chỉ là một khía cạnh mà thôi. Bởi ưu điểm và nhược điểm luôn là hai khía cạnh song song với nhau. Vì vậy, để hiểu rõ hơn về bán hàng giá tiếp là gì cũng như đánh giá hình thức bán hàng này một cách chính xác thì bạn cần phải tìm hiểu cả những điều này.

+ Ưu điểm của bán hàng gián tiếp:
•    Giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số nhanh chóng mà không phải tốn kém thêm các khoản chi phí, nguồn lực cho việc thuê nhân viên hay mở cửa hàng, địa điểm mới để bán hàng.
•    Nhanh chóng xác định chi phí cần phải trả cho người bán lại thông qua lượng hàng hóa, dịch vụ bán thành công.
•    Giảm các gánh nặng trong hoạt động tiếp thị, quảng bá, tiếp cận sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng.
•    Mở rộng khách hàng mục tiêu.
•    Gia tăng mạng lưới phân phối hàng giá, dịch vụ ra thị trường.

+ Nhược điểm của bán hàng gián tiếp:
•    Phải chi trả thêm một số khoản chi phí bổ sung nên biên độ lợi nhuận giảm xuống.
•    Việc bán hàng giá tiếp thông qua các chi nhánh, đại lý trong một số trường hợp doanh nghiệp sẽ giảm dần quyền kiểm soát thương hiệu.
•    Doanh nghiệp khó kiểm soát được tất cả các chi nhánh, đại lý phân phối hàng hóa của mình trong vấn đề triển khai dịch vụ khách hàng. Trong khi đó, mọi vấn đề phát sinh từ bên bán lại cần giải quyết bao giờ cũng sẽ tốn kém chi phí và thời gian hơn.
•    Gặp khó khăn nhất định trong việc truyền đạt thông điệp, nội dung của mình tới khách hàng.

Các hình thức bán hàng gián tiếp

Tuy có những nhược điểm nhất định, nhưng bán hàng gián tiếp vẫn được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn cho sự phát triển của mình. Phần lớn các doanh nghiệp lựa chọn hình thức này khi nhu cầu tiêu dùng tăng cao, vượt xa khả năng thuê nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hoặc mức giá sản phẩm quá thấp để có thể đủ tiềm lực cho việc phát triển một đội ngũ sales hùng hậu. Vì vậy, đây vẫn là một hình thức được đánh giá rất cao và là chiến lược hàng đầu của nhiều doanh nghiệp.

Cùng với đó, bán hàng gián tiếp còn được triển khai trên nhiều cách thức khác nhau. Tùy thuộc vào định hướng, chiến lược của mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn để phát triển theo.

•    Hình thức bán hàng gián tiếp phân phối: Lúc này, doanh nghiệp sản xuất sẽ chuyển giao quyền bán hàng, marketing cho các đơn vị bán buôn và bán lẻ.

•    Hình thức bán hàng gián tiếp buôn bán: Các bạn có thể hiểu rằng, hình thức này các cơ sở phân phối sẽ không chỉ bán duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, nó sẽ được sắp xếp theo thẩm quyền tức là trình bày theo tỷ lệ bán hàng thực tế.

•    Hình thức bán hàng gián tiếp nhượng quyền thương mại: Hình thức này được tiến hành theo dạng hợp đồng cho thuê. Với các thương hiệu nổi tiếng thì điều này rất phổ biến và phát triển nhanh chóng.

•    Hình thức bán hàng gián tiếp đại lý: Trong bán hàng gián tiếp thì có lẽ hình thức này đã quá đỗi quen thuộc với chúng ta. Các đại lý sẽ nhập hàng hóa ở nhà sản xuất với mức giá sỉ sau đó bán giá lẻ cho người tiêu dùng. Đây là điểm khác biệt lớn nhất so với việc phân phối hàng hóa với số lượng nhỏ.

Quy trình bán hàng gián tiếp

Sử dụng hình thức bán hàng gián tiếp là phương pháp mang đến nhiều lợi ích cho các nhà sản xuất. Tuy nhiên, để bán được hàng hóa, dịch vụ cũng như tối ưu về mặt doanh thu thì cần phải có một quy trình bán hàng gián tiếp đạt chuẩn. Thực tế, quy trình bán hàng gián tiếp sẽ được phân tách thành hai cung đoạn khác nhau. Cung đoạn thứ nhất là từ nhà sản xuất đến các nhà bán lại và cung đoạn thứ hai là từ nhà bán lại đến người tiêu dùng. Ở cung đoạn thứ hai thì quy trình bán hàng sẽ giống với các giao dịch thông thường giữa người bán và người mua mà bạn vẫn thường bắt gặp.

Như vậy, chỉ riêng quy trình bán hàng từ nhà sản xuất đến người bán lại mới là điều mà chúng ta cần quan tâm lúc này.

•    Bước 1: Hoạch định việc phân phối hàng hóa.
•    Bước 2: Phân tích, đánh giá hình thức bán hàng gián tiếp phù hợp.
•    Bước 3: Lựa chọn, ký kết hợp đồng với các bên bán lại.
•    Bước 4: Kiểm soát việc vận chuyển hàng hóa đến các bên bán lại.
•    Bước 5: Đánh giá, giám sát hoạt động bán hàng của các bên bán lại.
•    Bước 6: Thanh toán chi phí, hoa hồng dựa trên doanh số của bên bán lại.

Còn lại, quy trình bán hàng gián tiếp từ nhà phân phối đến người tiêu dùng vẫn sẽ giống với quy trình bán hàng cơ bản như sau:

•    Bước 1: Lên kế hoạch bán hàng cụ thể 
•    Bước 2: Tìm kiếm khách hàng 
•    Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu 
•    Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ 
•    Bước 5: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng
•    Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn 
•    Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

Các chiến lược bán hàng gián tiếp không nên bỏ qua

Bán hàng liên kết

Chiến lược bán hàng gián tiếp hiệu quả đầu tiên mà chúng tôi muốn đề cập đến với các bạn là bán hàng liên kết. Đây là một chiến lược khá phổ biến trên thị trường, bên bán lại sẽ nhận sản phẩm, dịch vụ của nhà sản xuất để tiếp thị và thực hiện chức năng bán hàng. Họ sẽ sử dụng các website trung gian để kết nối nhanh chóng giữa các doanh nghiệp sản xuất với người bán lại. Người bán lại sẽ triển khai các chiến lược quảng bá, tiếp thị rộng rãi cho sản phẩm, dịch vụ mà họ liên kết bán hàng. Khi bán thành công, họ sẽ nhận hoa hồng theo tỷ lệ theo hợp đồng. Chiến lược này được đánh giá cao về hiệu quả, bởi chi khi bên bán lại bán được hàng hóa, dịch vụ mới nhận được hoa hồng.

Đại lý

Như đã đề cập đến ở trên, đại lý không chỉ là một hình thức bán hàng gián tiếp hiệu quả mà còn là chiến lược phân phối hàng hóa, dịch vụ mang đến hiệu quả đột phá cho các doanh nghiệp. Các đại lý sẽ tư vấn, giao tiếp, hỗ trợ trực tiếp với khách hàng thay thế cho các nhà sản xuất. Chiến lược này thường được áp dụng nhiều nhất với các sản phẩm thiên về công nghệ, phần mềm. Điển hình như việc mua sắm các thiết bị điện thoại thông minh hay máy tính. Người tiêu dùng sẽ mua các sản phẩm ở các đại lý là nhiều chứ không phải mua trực tiếp tại các nhà sản xuất.

Đại diện/đại lý bán hàng độc lập

Đại diện hay đại lý bán hàng độc lập được hiểu là những cá nhân, đơn vị được doanh nghiệp sản xuất thuê. Đại lý bán hàng độc lập sẽ khác với chiến lược đại lý trên, bởi lúc này nhà sản xuất sẽ toàn quyền kiểm soát. Điểm cộng của chiến lược bán hàng gián tiếp này là, doanh nghiệp sẽ dễ dàng trong việc điều chỉnh số lượng đại diện hoặc đại lý bán hàng độc lập. Điều này cũng đồng nghĩa với việc bạn có thể kiểm soát các khoản chi phí phát sinh tốt, giúp tổng doanh thu không bị ảnh hưởng quá nhiều. Ví dụ minh chứng rõ ràng nhất cho chiến lược này chính là các đại diện và đại lý bán vé máy bay hiện nay.

Các nhà tích hợp hệ thống

Chiến lược bán hàng gián tiếp này thường được triển khai trong mô hình phân phối, giao dịch hàng hóa, dịch vụ B2B. Tức là giao dịch được tiến hành giữa các doanh nghiệp với doanh nghiệp hoặc tổ chức, người mua mang tính chất tập thể chứ không phải cá nhân. Bạn có thể hiểu rằng các nhà tích hợp hệ thống phần lớn sẽ là những chuyên gia trong ngành đấy, họ sẽ tiến hành tư vấn và đưa ra giải pháp cho khách hàng. Như vậy, cùng lúc họ sẽ đóng hai vai trò nhà tư vấn và bán hàng. Chiến lược này mang đến hiệu quả cao, bởi các nhà tích hợp hệ thống nhờ sự am hiểu, kiến thức của mình bao giờ cũng tạo độ tin cậy cao với khách hàng.

Kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp – Kênh nào tốt hơn?

Bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp sẽ tạo thành những kênh phân phối hàng hóa tối ưu cho các doanh nghiệp sản xuất, nếu xây dựng, triển khai đúng cách. Thực tế dù là kênh hay chiến lược bán hàng nào sẽ đều có những mặt tốt và chưa tốt. Điển hình bán hàng trực tiếp tuy rằng khó triển khai hơn, bạn phải ôm đồm rất nhiều thứ. Nhưng đổi lại bạn sẽ kiểm soát được mọi thứ từ A – Z, thấu hiểu khách hàng hơn và dễ dàng điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ theo nhu cầu của thị trường.

Còn đối với bán hàng gián tiếp bán tối ưu được các nguồn lực, đặc biệt là việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ không phải “tốn kém” nữa. Khi nhu cầu tiêu dùng lớn, bạn lại không đủ nguồn lực để xây dựng hệ thống bán hàng lớn thì đây luôn là giải pháp hàng đầu. Tất nhiên, kênh này cũng có những hạn chế nhất định như chúng tôi đã đề cập đến ở trên. Vì vậy, để đánh giá kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp – Kênh nào tốt hơn? thì cần phải đánh giá dựa trên từng trường hợp cụ thể.

Tuy nhiên, một số chuyên gia kinh tế vẫn cho rằng bán hàng trực tiếp vẫn là chiến lược giúp các doanh nghiệp đi đến thành công. Nên đây là lý do vì sao nhiều doanh nghiệp sẽ vận hành cả hai kênh bán hàng, nhằm tối ưu về mặt hiệu quả nhất có thể. Sự nỗ lực của hai kênh bán hàng cùng lúc bao giờ cũng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kỳ vọng với tỷ lệ thành công cao hơn.

Với 4 chiến lược bán hàng gián tiếp hứa hẹn mang đến những kết quả đột phá, thành công cho các doanh nghiệp. Đương nhiên, kết quả, mục tiêu đạt đến đâu còn phụ thuộc vào cách triển khai thực tế của bạn. Những thông tin này sẽ mang giá trị tham khảo, bởi việc triển khai vào thực tế bao giờ cũng có điều khác biệt. Vì vậy, hãy nghiên cứu nhu cầu thị trường, đánh giá tiềm lực, hoạt động kinh doanh hiện tại để đưa ra những quyết định “đắt giá”.