Giảm giá trong kinh doanh là chiến lược được áp dụng rất nhiều nhằm mục đích tăng doanh thu bán hàng nhanh chóng, thu hút được sự quan tâm của đông đảo mọi người hay là mở rộng thị phần. Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp còn sử dụng chiến lược này như một chiêu thức để “vượt mặt” các đối thủ cạnh tranh của mình.
Tuy nhiên, giảm giá cũng được ví như một con dao hai lưỡi, nếu tiến hành “non tay” có thể tạo ra một sai lầm lớn ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cũng như hình ảnh thương hiệu. Vì vậy, có nên áp dụng chiến lược giảm giá kinh doanh không và nếu áp dụng thì làm sao để thành công sẽ là điều mà bạn cần phải cân nhắc một cách kỹ lưỡng.
1/ Vai trò của chiến lược giá trong kinh doanh
Chiến lược giá là quá trình định hướng về mức giá của sản phẩm, dịch vụ liên quan đến rất nhiều các yếu tố trong kinh doanh như mục tiêu doanh thu, tiếp thị, định vị thương hiệu,… Từ đó đưa ra những mức giá phù hợp cho sản phẩm, dịch vụ tại thời điểm xác định. Dù mới bắt đầu kinh doanh hay đã kinh doanh lâu năm, các chủ doanh nghiệp đều cần phải hiểu rất rõ về vai trò của chiến lược giá. Bởi ngay cả cùng trên một sản phẩm, dịch vụ tại các thời điểm khác nhau việc định giá vẫn có thể thay đổi. Ngoài chất lượng, mẫu mã hay dịch vụ khách hàng ra thì giá thành chính là một trong những yếu tố tác động rất lớn đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng.
Nhất là khi bạn là người đến sau, chất lượng hay mẫu mã sản phẩm không có quá nhiều điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Thì lúc này, chiến lược giá giống như một chiếc “phao cứu sinh” giúp sản phẩm của bạn trở nên nổi bật hơn, thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng. Thông thường, đối với nhiều sản phẩm mới đến từ các thương hiệu chưa nổi, chiến lược giá thấp sẽ được áp dụng rất nhiều. Hiện nay, có vô số các chiến lược giá khác nhau và giảm giá trong kinh doanh cũng là một trong những chiến lược được sử dụng với tần suất cao.
Dựa trên nghiên cứu của Software Advice, giảm giá là chiến lược đầy hiệu quả dành cho các nhà bán lẻ và được đánh giá cao cho việc hiện thực hóa đối với 97% người tham gia khảo sát. Không chỉ có các doanh nghiệp nhỏ mới sử dụng đến chiến lược giá này, các bạn có thể thấy rất nhiều chương trình giảm giá đến từ các thương hiệu lớn. Theo đó, các chiến lược giá nói chung và chiến lược giảm giá kinh doanh nói riêng chính là điều kiện nhằm đảm bảo cho khả năng xâm nhập thị trường, mở rộng thị phần của các doanh nghiệp.
Xem thêm: Nên để giá công khai hay inbox – Giải pháp nào dành cho chủ shop kinh doanh online?
2/ Ưu – Nhược điểm khi giảm giá trong kinh doanh
Giảm giá trong kinh doanh là chiến lược nhằm tăng hiệu quả bán hàng được áp dụng phù hợp cho mọi quy mô từ doanh nghiệp lớn, công ty nhỏ cho đến hộ kinh doanh cá nhân. Nó được tiến hành dựa trên việc giảm giá các sản phẩm bán ra thị trường so với thời điểm trước đó trong một khoảng thời gian nhất định. Chiến lược này có thể áp dụng theo dòng sản phẩm hoặc là cho tất cả. Nhưng như đã nói, chiến lược giá này giống như một con dao hai lưỡi. Nên ngoài những ưu điểm nổi bật ra thì song hành với đó cũng là những nhược điểm mà bạn cần phải hiểu rõ.
+ Ưu điểm khi giảm giá trong kinh doanh:
• Giúp nâng cao doanh số bán hàng, tăng tỷ lệ chốt đơn thành công.
• Giúp khách hàng cảm thấy “hạnh phúc” khi mua sắm, gia tăng trải nghiệm tốt.
• Tăng khả năng nhận thức về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp.
• Tạo cảm giác tích cực hơn về sản phẩm, thương hiệu trong mắt khách hàng.
• Giúp cạnh tranh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn áp dụng chiếc lược.
• Về lâu dài, nếu sản phẩm của bạn tốt có thể tăng độ hài lòng với khách hàng và họ có thể trở thành một kênh tiếp thị 0 đồng.
• Nhanh chóng bán được hàng tồn, hàng hết mùa,… nếu bạn đang tồn số lượng lớn.
+ Nhược điểm khi giảm giá trong kinh doanh:
• Giảm giá có thể gây mất giá trị về mặt lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp nếu tính toán không kỹ lưỡng.
• Giảm giá có thể làm giảm đi giá trị nhận thức đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Khách hàng có thể hoài nghi về chất lượng liệu có được đảm bảo không, thương hiệu này liệu có uy tín không.
• Giảm tỷ lệ chuyển đổi ngoài thời gian áp dụng, “chiều hư” khách hàng khi thường xuyên giảm giá.
3/ Có nên giảm giá để cạnh tranh với các đối thủ không?
Đây có lẽ là câu hỏi không của chỉ riêng ai, chiến lược giảm giá có thể mang lại rất nhiều lợi ích cho người bán hàng. Đồng thời nó cũng giúp bạn dành được thị phần và cạnh tranh với các đối thủ của mình. Ngay cả khi mục đích được đề ra là rất rõ ràng – bán được sản phẩm. Không ít doanh nghiệp đã sử dụng chiêu thức này để nâng cao sức cạnh tranh của mình. Với tâm lý chung của người tiêu dùng, chiến lược này gần như luôn phát huy được tính hiệu quả của mình vào các thời điểm quan trọng.
Tuy nhiên, giảm giá để cạnh tranh với các đối thủ không phải lúc nào cũng là một chiến thuật tốt. Bởi nếu bạn áp dụng không đúng cách, tính toán không kỹ lưỡng thì sẽ chịu phần thiệt về mình nhiều hơn. Không phủ nhận rằng, giảm giá sẽ giúp bạn đẩy mạnh sức cao, tăng nhanh doanh số. Nhưng đồng thời cũng có thể khiến khách hàng hiểu sai về giá trị của sản phẩm, thương hiệu. Cuộc đua về giá cả chưa bao giờ là dễ dàng cả khi nó ảnh hưởng đến lợi nhuận và sự tồn tại của cả một doanh nghiệp.
Vì vậy, bạn chỉ nên áp dụng giảm giá để cạnh tranh với các đối thủ của mình khi đã chuẩn bị mọi thứ thật kỹ lưỡng và tận dụng được các lợi thế khác của mình. Điều quan trọng hơn, cần phải xét xem nó có ảnh hưởng đến lợi nhuận của mình hay không. Khi các sản phẩm có nhiều sự tương đồng, giảm giá có thể trở thành ưu thế cạnh tranh của bạn. Nhưng nếu nó khiến lợi nhuận giảm sút quá nhiều thì đương nhiên bạn cần phải thay đổi lại nhận định này.
4/ Chiến lược giảm giá nên áp dụng khi nào?
Sẽ không có một thương hiệu nào áp dụng chiến lược giảm giá một cách ngẫu nhiên mà không có sự tính toán kỹ lưỡng về mặt thời gian. Thời gian, thời điểm áp dụng giảm giá là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành – bại rất nhiều. Tất nhiên, nếu lúc nào cũng áp dụng chiến lược giảm giá là điều không thể, vì nhưng vậy chỉ trong thời gian ngắn lợi nhuận của bạn sẽ về con số 0.
Hơn thế, không phải mọi chương trình giảm giá đều được người tiêu dùng đón nhận và thu hút được sự chú ý của họ. Vì vậy, thời điểm triển khai là điều rất quan trọng và ảnh hưởng đến việc bạn có đạt được mục tiêu đã đặt ra hay không. Tất nhiên, thời gian tổ chức còn phụ thuộc vào mục tiêu bạn đặt ra. Thông thường, các thời điểm được nhiều thương hiệu lựa chọn áp dụng giảm giá sẽ là các dịp như sau:
• Khai trương cửa hàng, cơ sở kinh doanh mới.
• Các dịp lễ, Tết lớn trong năm như trước tết Nguyên Đán, Trung Thu,..
• Các ngày hội mua sắm như 11/11, 12/12 hay Black Friday.
• Giảm giá vào các dịp ra mắt sản phẩm mới.
• Khi sản phẩm tồn kho đang rất nhiều và cần phải giải phóng nhanh.
• Đối thủ cạnh tranh đang triển khai các chương trình thu hút khách hàng.
5/ Nguyên tắc giảm giá hàng bán
Nhiều bạn thường cho rằng, giảm giá hàng bán đơn thuần chỉ là đưa ra mức giá thấp hơn so với thời điểm trước đó để triển khai với mục đích bán hàng. Tuy nhiên, nếu giảm giá không đúng có thể mang đến rất nhiều hệ lụy trong kinh doanh, lớn nhất chính là lợi nhuận giảm sút. Vì vậy, đế tránh rơi vào những tình huống thua lỗ nghiêm trọng bạn cần phải tuân thủ những nguyên tắc giảm giá hàng bán như sau:
Nguyên tắc 1 – Luôn xác định mục tiêu cụ thể: Tiến hành giảm giá hàng bán theo kiểu ngẫu nhiên, tùy hứng và chạy đua theo đối thủ sẽ khiến bạn nhận rất nhiều “trái đắng”. Trước khi bắt đầu, bạn luôn phải xác định mục tiêu cụ thể cho chiến lược của mình như về doanh thu, thu hút khách hàng mới, tri ân khách hàng thân thiết,…
Nguyên tắc 2 – Lượng hóa chi phí giảm giá: Hãy so sánh, tính toán doanh thu trước và sau khi giảm giá. Từ đó phân tích hiệu quả của chiến lược này mang lại trên các tiêu chí cụ thể.
Nguyên tắc 3 – Tỷ lệ lợi nhuận: Định giá của sản phẩm, dịch vụ sẽ tác động rất nhiều đến các yếu tố khác nhau trong kinh doanh. Vì vậy, khi giảm giá hàng bán, buộc bạn phải cân nhắc đến tỷ lệ lợi nhuận, theo đó chi phí giảm giá không được vượt quá mức này.
Nguyên tắc 4 – Giám sát chặt chẽ quá trình: Doanh nghiệp cần phải bố trí nhân sự theo dõi, giám sát chặt chẽ chi phí phát sinh, doanh thu nhận được khi áp dụng giảm giá hàng bán. Từ đó, tránh được các rủi ro xảy ra và đồng thời đưa ra những điều chỉnh cần kịp thời nhất.
6/ Các chiến lược giảm giá kinh doanh hiệu quả
Quantity discount – Giảm giá dựa trên số lượng
Chiến lược giảm giá dựa trên số lượng thường được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng và nhất là khi cần giải phóng hàng tồn, hàng ế nhanh chóng. Tức là nếu khách hàng mua số lượng càng nhiều thì mức giá giảm lại càng cao. Điều này càng thôi thúc quyết định mua sắm của khách hàng, gia tăng tỷ lệ mua sắm cao hơn. Ví dụ, mua 2 mẫu sản phẩm được giảm 30%, mua 3 mẫu sản phẩm được giảm 40%, mua 4 mẫu sản phẩm được giảm 50%. Như vậy, tâm lý chung của người tiêu dùng bao giờ cũng sẽ muốn được hưởng mức giảm cao nhất. Hay đơn cử như các chương trình giảm giá trên tổng hóa đơn đạt giá trị theo yêu cầu như khi mua từ 500K trở lên thì được giảm 20%.
Seasonal discount – Giảm giá theo mùa
Đây có lẽ là chiến lược giảm giá mà bạn sẽ bắt gặp nhiều nhất, điển hình là ở các shop kinh doanh quần áo thời trang. Seasonal discount không chỉ được áp dụng theo các chu kỳ mùa (thời tiết) trong năm mà còn sử dụng cho cả các mùa lễ hội, mùa sự kiện. Ví dụ như các chương trình giảm giá vào Noel, Valentine hay lễ Quốc Khánh mùng 2/9,… Thường thì người tiêu dùng cũng đá khá quen thuộc là vào các dịp như này thì các cửa hàng, shop hầu như sẽ đưa ra các chương trình giảm giá rất hấp dẫn và coi đó là một cơ hội mua sắm không thể bỏ lỡ.
Promotion discount – Giảm giá khuyến mãi
Đây là chiến lược khuyến khích người mua, tăng tỷ lệ mua sắm trong khoảng thời gian cụ thể. Đi kèm với đó là những mức chiết khấu ngắn hạn để kích thích tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Ngoài ra, để đấy sản phẩm đi nhanh hơn thì nhiều đơn vị còn lựa chọn việc tạo ra các combo với mức giá bán hấp dẫn nhất. Từ đó, người tiêu dùng vừa có thêm được nhiều sự lựa chọn mà bạn còn tạo ra được nhiều tỷ lệ chuyển đổi hơn. Hay đơn giản là tặng quà với giá trị cao khi khách hàng mua sắm kèm theo các điều kiện cụ thể.
Cash discount – Giảm giá thanh toán trước hạn
Thường thì chiến lược cash discount sẽ không được quảng bá, tiếp thị giống như các chương trình giảm giá khác. Đây là hình thức giảm giá mà khi khách hàng tiến hành thanh toán trước hạn theo quy định sẽ nhận được mức ưu đãi hấp dẫn so với việc thanh toán sau đó. Như vậy, tức là gần như trước đó khách hàng đã đưa ra quyết định mua sắm rất rõ ràng và đơn giản bạn chỉ khiến họ tiến hành việc thanh toán nhanh hơn mà thôi. Ví dụ, nếu khi đặt mua sản phẩm, dịch vụ nếu khách hàng thanh toán ngay trong ngày hôm nay sẽ được giảm 15%.
7/ Bí quyết giảm giá trong kinh doanh mà không ảnh hưởng lợi nhuận
Như đã nhắc đến rất nhiều và cũng là một nhược điểm rất lớn khi bạn áp dụng giảm giá trong kinh doanh, đó là có thể ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của mình. Nên vì vậy, rất nhiều người bán hàng hiếm khi đưa ra các chương trình giảm giá vì sợ sẽ rơi vào tình huống này. Để chắc chắn rằng bạn sẽ có được sự tăng trưởng sau chiến lược này thì hãy áp dụng ngay những bí quyết sau đây:
+ Xây dựng danh sách sản phẩm giảm giá chất lượng: Tuy là giảm giá nhưng nếu các sản phẩm bạn bán ra nếu sắp hết hạn, chất lượng không đảm bảo thì người tiêu dùng cũng sẽ không dại gì mà mua. Dù có mua nhưng sau đó nếu có những trải nghiệm không tốt sẽ làm giảm đi số lượng khách hàng của bạn. Ngược lại, nếu sản phẩm giảm giá chất lượng ngay ở thời điểm chương trình diễn ra bạn sẽ lập tức thu hút được hiều khách hàng.
+ Tránh thời gian áp dụng kéo dài quá mức: Nếu bạn áp dụng chương trình giảm giá với thời gian kéo dài thì độ “nóng” của nó cũng mặc nhiên bị giảm xuống. Vì khách hàng sẽ có suy nghĩ “chưa cần mua vội vì ngày mai, ngày mốt chương trình vẫn còn cơ mà”. Chưa kể càng kéo dài thì biên độ lợi nhuận của bạn sẽ càng giảm xuống.
+ Đưa chiết khấu dựa trên đối tượng tham gia: Tạo các chương trình dựa trên lịch sử bán hàng sẽ giúp bạn xây dựng chiến lược giảm giá thành công nhất. Hãy nghiên cứu thói quen, xu hướng mua sắm của khách hàng để đưa ra mức chiết khấu phù hợp nhất.
+ Đúng thời điểm: Như đã nói ở trên, thời điểm luôn là yếu tố quyết định đến sự thành công của chương trình giảm giá. Nếu thực hiện đúng thời điểm thì khả năng thu hút khách hàng, kích thích nhu cầu mới có thể đảm bảo.
Tham khảo thêm: Chiến lược kinh doanh: Bí quyết giúp bạn chạm đến thành công
Chiến lược giảm giá kinh doanh có thể mang lại rất nhiều lợi ích cho người bán hàng, nhưng đồng thời nó cũng tiềm ẩn những rủi ro nhất định. Vì vậy, bản thân người lãnh đạo cần phải cân nhắc và tính toán một cách kỹ lưỡng. Nếu không bạn sẽ rất dễ mất đi lợi nhuận của mình nếu tiến hành một cách ngẫu hững, thiếu sự chuẩn bị. Đồng thời giảm giá trong kinh doanh hoàn toàn có thể trở thành một vũ khí tốt giúp bạn cạnh tranh và chiếm thị phần cho mình.
