Khi nào nên giữ lại, cải tiến hay dừng một sản phẩm?

Trong danh mục kinh doanh, không phải sản phẩm nào cũng duy trì được kết quả tốt trong thời gian dài. Có sản phẩm từng mang lại doanh thu ổn định nhưng bắt đầu giảm sức mua. Có sản phẩm bán được nhiều nhưng lợi nhuận thấp. Cũng có những mặt hàng ít phát sinh đơn hàng nhưng lại đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng hoặc hỗ trợ tiêu thụ các sản phẩm khác.

Khi gặp những trường hợp này, doanh nghiệp thường đứng trước ba lựa chọn: tiếp tục kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm hoặc dừng bán.

Quyết định không nên chỉ dựa trên cảm giác sản phẩm đang bán tốt hay bán chậm. Cần xem xét dữ liệu kinh doanh, chi phí liên quan, nhu cầu thị trường và vai trò của sản phẩm trong toàn bộ danh mục.

Vì sao không nên đánh giá sản phẩm chỉ bằng số lượng bán ra?

Số lượng sản phẩm bán được là một chỉ số quan trọng, nhưng chưa phản ánh đầy đủ hiệu quả kinh doanh.

Một mặt hàng có thể bán hàng nghìn đơn vị nhưng cần nhiều chi phí quảng cáo, vận chuyển, đóng gói hoặc hỗ trợ sau bán. Trong khi đó, một sản phẩm có lượng bán thấp hơn vẫn có thể tạo ra mức lợi nhuận tốt nhờ giá trị đơn hàng cao và chi phí vận hành thấp.

Ngoài ra, sản phẩm còn có thể mang lại những giá trị gián tiếp. Một mặt hàng có giá hợp lý có thể giúp khách hàng lần đầu trải nghiệm thương hiệu. Một sản phẩm bổ trợ có thể thúc đẩy khách hàng mua thêm sản phẩm chính. Nếu chỉ nhìn vào doanh số riêng lẻ, doanh nghiệp có thể loại bỏ nhầm những sản phẩm đang hỗ trợ hiệu quả cho danh mục.

Vì vậy, cần đánh giá sản phẩm từ nhiều góc độ thay vì chỉ dựa vào số lượng bán ra.

Những dữ liệu cần xem xét trước khi đưa ra quyết định

1. Doanh thu và xu hướng tiêu thụ

Doanh nghiệp cần theo dõi doanh thu của từng sản phẩm qua nhiều kỳ để nhận biết xu hướng tăng, giảm hoặc ổn định.

Một sản phẩm có doanh thu giảm trong một tuần chưa chắc đã gặp vấn đề. Sự biến động có thể xuất phát từ mùa vụ, thời điểm triển khai chương trình bán hàng hoặc thay đổi trong nhu cầu thị trường.

Nên so sánh theo tháng, quý hoặc cùng kỳ năm trước nếu có dữ liệu phù hợp. Việc theo dõi trong một khoảng thời gian đủ dài giúp tránh đưa ra quyết định chỉ vì một giai đoạn kinh doanh không thuận lợi.

2. Lợi nhuận và các chi phí liên quan

Doanh thu cao không đồng nghĩa với lợi nhuận cao. Doanh nghiệp cần xem xét giá vốn, chi phí vận chuyển, đóng gói, khuyến mại và những khoản chi trực tiếp khác liên quan đến sản phẩm.

Ví dụ, sản phẩm A bán được 500 đơn vị với giá trị mỗi đơn hàng thấp. Sản phẩm B chỉ bán được 200 đơn vị nhưng có biên lợi nhuận tốt hơn. Nếu chỉ dựa vào số lượng bán, doanh nghiệp có thể ưu tiên A mà bỏ qua đóng góp lợi nhuận của B.

Việc đánh giá cần sử dụng dữ liệu chi phí đủ chính xác. Nếu chưa thể phân bổ đầy đủ chi phí chung cho từng sản phẩm, doanh nghiệp nên phân biệt rõ lợi nhuận trực tiếp và các khoản chi phí vận hành liên quan.

3. Tình trạng tồn kho và tốc độ luân chuyển

Một sản phẩm bán chậm trong thời gian dài có thể khiến vốn bị giữ lại trong hàng tồn kho.

Cần xem xét lượng hàng còn lại, tốc độ tiêu thụ, thời gian lưu kho và nguy cơ giảm giá trị sản phẩm. Với hàng hóa có hạn sử dụng hoặc chịu ảnh hưởng từ xu hướng thị trường, tồn kho lâu ngày còn làm tăng nguy cơ phải giảm giá hoặc không thể tiếp tục kinh doanh.

Tuy nhiên, tồn kho cao không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với sản phẩm không còn tiềm năng. Cần đối chiếu với kế hoạch bán hàng, mùa vụ và thời gian nhập hàng để đánh giá chính xác.

4. Phản hồi và nhu cầu của khách hàng

Khách hàng có còn quan tâm đến sản phẩm không? Những phản hồi phổ biến là gì? Sản phẩm có điểm nào chưa đáp ứng kỳ vọng?

Thông tin từ quá trình tư vấn, đánh giá sau mua, đổi trả và khiếu nại có thể giúp doanh nghiệp nhận ra vấn đề mà số liệu doanh thu chưa thể hiện.

Chẳng hạn, một sản phẩm bán chậm vì mức giá chưa phù hợp, thông tin mô tả chưa rõ ràng hoặc khách hàng chưa hiểu cách sử dụng. Đây có thể là những vấn đề có thể cải thiện thay vì phải dừng kinh doanh ngay.

Khi nào doanh nghiệp nên giữ lại một sản phẩm?

Nên tiếp tục kinh doanh khi sản phẩm vẫn có nhu cầu ổn định, đóng góp lợi nhuận phù hợp hoặc giữ vai trò quan trọng trong danh mục sản phẩm.

Một sản phẩm đáng được giữ lại khi có những dấu hiệu như:

• Doanh thu và lợi nhuận duy trì ở mức phù hợp với mục tiêu kinh doanh.

• Có nhóm khách hàng ổn định và nhu cầu lặp lại.

• Tốc độ tiêu thụ tương đối tốt, hàng tồn kho được kiểm soát.

• Hỗ trợ bán kèm hoặc tăng giá trị đơn hàng.

• Có vai trò chiến lược trong việc duy trì sự đa dạng của danh mục.

Không phải sản phẩm nào cũng cần dẫn đầu doanh thu. Một mặt hàng có thể đóng vai trò bổ trợ, giúp khách hàng có thêm lựa chọn hoặc hoàn thiện trải nghiệm mua sắm.

Khi nào nên cải tiến sản phẩm?

Cải tiến là lựa chọn phù hợp khi sản phẩm vẫn có nhu cầu nhưng kết quả kinh doanh chưa đạt kỳ vọng do một số yếu tố có thể điều chỉnh.

Ví dụ:

• Chất lượng hoặc thiết kế chưa đáp ứng mong đợi.

• Quy cách đóng gói chưa phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu.

• Giá bán chưa tương xứng với giá trị cảm nhận.

• Thông tin giới thiệu chưa làm rõ lợi ích và cách sử dụng.

• Sản phẩm chưa được kết hợp với các mặt hàng phù hợp để tạo gói bán hàng.

Doanh nghiệp nên xác định rõ vấn đề cần cải thiện, đặt mục tiêu cụ thể và theo dõi kết quả sau khi điều chỉnh. Nếu thay đổi nhiều yếu tố cùng lúc, sẽ khó xác định đâu là nguyên nhân thực sự tạo ra kết quả mới.

Khi nào nên dừng kinh doanh một sản phẩm?

Dừng kinh doanh có thể là lựa chọn cần thiết khi sản phẩm không còn phù hợp với định hướng hoặc liên tục không đạt hiệu quả sau những lần điều chỉnh hợp lý.

Một số dấu hiệu cần cân nhắc:

• Nhu cầu thị trường suy giảm kéo dài.

• Doanh thu thấp và không đủ bù đắp các chi phí liên quan.

• Hàng tồn kho khó luân chuyển, có nguy cơ giảm giá trị.

• Sản phẩm thường xuyên phát sinh vấn đề về chất lượng hoặc đổi trả.

• Nguồn lực duy trì sản phẩm đang làm giảm khả năng đầu tư cho những mặt hàng có tiềm năng hơn.

Trước khi dừng bán, doanh nghiệp cũng cần tính đến lượng hàng còn lại, cam kết với khách hàng hiện tại, chính sách bảo hành và các nghĩa vụ liên quan.

Làm thế nào để tránh quyết định sai khi đánh giá danh mục sản phẩm?

Có nên dừng một sản phẩm chỉ vì doanh số giảm?

Không nên. Doanh số giảm là tín hiệu cần tìm hiểu nguyên nhân, chưa phải căn cứ duy nhất để loại bỏ sản phẩm.

Doanh nghiệp cần phân tích xu hướng trong nhiều kỳ, kiểm tra mức lợi nhuận, tình trạng tồn kho và phản hồi khách hàng. Đồng thời, cần xem xét yếu tố mùa vụ, biến động thị trường và những thay đổi trong hoạt động marketing.

Một sản phẩm giảm doanh số trong ngắn hạn có thể phục hồi khi doanh nghiệp điều chỉnh giá, cải thiện cách giới thiệu hoặc tiếp cận đúng nhóm khách hàng. Ngược lại, một sản phẩm đang có doanh số tốt vẫn có thể cần xem xét nếu lợi nhuận thấp hoặc chi phí duy trì quá cao.

Quản lý dữ liệu sản phẩm để đưa ra quyết định có cơ sở

Việc đánh giá danh mục sẽ khó khăn nếu thông tin sản phẩm, đơn hàng và tồn kho được lưu trữ ở nhiều nơi khác nhau. Người quản lý phải tổng hợp thủ công, đối chiếu nhiều bảng tính và có thể mất thời gian mới nhận ra xu hướng.

Phần mềm quản lý bán hàng TUHA hỗ trợ quản lý thông tin sản phẩm, đơn hàng và tồn kho trên cùng hệ thống. Khi dữ liệu được cập nhật tập trung, doanh nghiệp có thêm cơ sở để theo dõi tình hình tiêu thụ và đánh giá hoạt động kinh doanh theo từng sản phẩm.

Công cụ quản lý không thể thay thế việc phân tích chiến lược hoặc đánh giá nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, dữ liệu đầy đủ và nhất quán sẽ giúp quá trình ra quyết định có căn cứ hơn.

Danh mục sản phẩm cần được đánh giá liên tục

Giữ lại, cải tiến hay dừng kinh doanh đều là những quyết định có ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và nguồn lực của doanh nghiệp.

Thay vì duy trì toàn bộ sản phẩm theo thói quen hoặc loại bỏ chỉ vì kết quả bán hàng trong một giai đoạn, doanh nghiệp nên thiết lập lịch đánh giá định kỳ. Mỗi sản phẩm cần được nhìn nhận qua hiệu quả tài chính, nhu cầu khách hàng, tình trạng tồn kho và vai trò trong danh mục.

Khi hiểu rõ sản phẩm nào đang tạo giá trị, sản phẩm nào cần điều chỉnh và sản phẩm nào không còn phù hợp, doanh nghiệp sẽ chủ động hơn trong việc sử dụng nguồn lực và phát triển danh mục kinh doanh.