Trong các chiến lược kinh doanh, marketing có lẽ chúng ta không còn xa lạ gì với bước nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Nội dung này thường được đề cập đến rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh, dù là người mới khởi nghiệp hay được xếp vào hàng ngũ “lão làng” cũng đều cần phải biết đến điều này.
Đây được coi là những data quan trọng được khai thác và sử dụng với các mục đích cụ thể. Tuy nhiên, để có thể phân tích đối thủ cạnh tranh với các thông tin chính xác bạn cần phải tiến thành theo các chiến lược cũng như các bước chuẩn hóa nhất định.
1/ Đối thủ cạnh tranh là gì?
Liên quan đến chủ đề ngày hôm nay chúng ta cần làm sáng tỏ một khái niệm liên quan đến chính là đối thủ cạnh tranh là gì? về mặt câu từ thì có lẽ nhiều bạn đã đoán ngay được ý nghĩa chính của cụm từ này. Đối thủ cạnh tranh được hiểu là những cá nhân, đơn vị hoạt động trong cùng lĩnh vực và có cùng phân khúc thị trường, khách hàng với bạn. Như vậy, cùng là bán quần áo nhưng không phải tất cả mọi cửa hàng, thương hiệu bạn bắt gặp đều sẽ là đối thủ cạnh tranh của bạn.
Ví dụ, nếu như bạn chuyên bán các mặt hàng đồ thiết kế dành cho dân văn phòng còn cửa hàng bên cạnh lại bán quần áo dành cho người cao tuổi thì chắc chắn hai bạn sẽ không thể là đối thủ của nhau. Bởi tệp khách hàng mà hai người hướng đến không hề giống nhau với những nhu cầu riêng biệt. Thay vào đó, bạn cần phải hướng vào những thương hiệu có cùng nhóm khách hàng, sản phẩm, mức giá,… có sự tương đồng với mình.
Trong kinh doanh không có một phân khúc hay thị trường ngách nào là không có đối thủ cạnh tranh chỉ là ít hay nhiều mà thôi. Nhiệm vụ của các cá nhân, doanh nghiệp chính là phải tìm ra đối thủ của mình là ai? nhiều hay ít? và rồi tiến hành phân tích một cách chuyên sâu hơn. Việc tìm hiểu về các đối thủ trên thương trường không chỉ có các doanh nghiệp nhỏ mới cần phải chú trọng đến. Ngay cả các thương hiệu hàng đầu trên quốc tế như Coca Cola hay Apple cũng cũng những màn “đấu đá” với đối thủ của mình không hề nhẹ nhàng chút nào.
2/ Tại sao cần nghiên cứu đối thủ cạnh tranh?
Ắt hẳn nhiều bạn sẽ rất băn khoăn trong kinh doanh tại sao nhất định cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Nếu như sản phẩm của mình có chất lượng tốt, đáp ứng tối ưu nhu cầu của người tiêu dùng và lại có mức giá siêu hấp dẫn thì sao phải sợ là không bán được hàng. Nhưng quan điểm này hoàn toàn không chính xác, ngay cả khi bạn có rất nhiều thế mạnh nhưng khi đặt trên thương trường buộc bạn vẫn phải cạnh tranh với những đối thủ khác của mình. Có thể họ không có nhiều “điểm cộng” tối nhưng khách hàng lại vẫn chọn sản phẩm của họ nhiều hơn. Chính vì vậy, nếu muốn thắng bạn buộc phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình.
Ông cha ta vẫn thường căn dặn rằng “Biết địch biết ta – Trăm trận trăm thắng” và câu nói này cũng không hề sai trong trường hợp này. Hơn thế, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh còn mang đến những lợi ích đầy bất ngờ như sau:
• Giúp chúng ta nghiên cứu và hiểu thị trường tốt hơn từ đó nắm bắt được các ý tưởng, xu hướng nên đầu tư để thu hút khách hàng.
• Biết được các chiến lược, kế hoạch và cách thức hoạt động của đối thủ để hiểu vì sao họ thành công cũng như thất bại, từ đó rút ra những bài học quý giá ngay cho mình.
• Biết được các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để so sánh, đối chiếu và hoàn thiện doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ của mình.
• Biết được các mối đe dọa có thể đến từ đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp mình.
• Tìm kiếm ra các cơ hội đang trống trên thị trường để mình có thể khai thác và phát triển.
• Căn cứ để đưa ra các chiến lược cạnh tranh, “áp đảo” đối thủ trên thương trường.
3/ Cách xác định đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh
Đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh thực chất cũng được phân chia thành nhiều kiểu khác nhau. Chứ không chỉ có những đối thủ mà bạn có thể xác định một cách rõ ràng như ví dụ mà chúng tôi đã đưa ra ở phần trên. Theo đó, đối thủ cạnh tranh trên thương trường có thể phân chia thành loại phổ biến là.
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
• Đối thủ cạnh tranh thay thế
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Phần lớn chúng ta đều mặc định cho rằng việc xác định ra đối thủ của mình là điều rất đơn giản, có thể mắt thấy tai nghe lập tức. Nhưng nếu đi sâu vào vấn đề này thì các bạn sẽ nhận thấy điều này không hề đơn giản một chút nào. Thời đại công nghệ thông tin cũng sẽ giúp ích bạn trong vấn đề này, tuy nhiên để có thể xác định được đối thủ thì trước hết bạn cần phải hiểu được chính mình. Với những câu hỏi quen thuộc mà bạn vẫn thường bắt gặp “Bạn là ai?”, “Bạn bán gì cho khách hàng?”, “Sản phẩm của bạn có gì nổi bật?”, “Khách hàng, phân khúc bạn hướng đến là gì?”. Tất cả sẽ dựa trên bộ câu hỏi này và khái niệm được đưa ra về từng nhóm đối thủ cạnh tranh là bạn sẽ xác định một cách rõ ràng về từng nhóm một.
4/ Làm sao để phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh?
Phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh là công việc bao gồm rất nhiều vấn đề khác nhau. Và để có thể đưa ra được những phân tích mang giá trị cao tất nhiên chúng ta sẽ cần phải sử dụng đến các phương pháp hiệu quả. Vậy làm sao để phân tích đối thủ trong kinh doanh? Đây có lẽ là câu hỏi đã khiến rất nhiều cá nhân, doanh nghiệp mất nhiều thời gian tìm kiếm cho mình một đáp án chính xác.
Bởi việc phân tích sẽ bao gồm một quá trình tổng hợp thông tin, vì vậy để có thể đưa về những data có giá trị bạn cần tiến hành khai thác trên các “mặt trận” như sau:
• Tận dụng các công cụ tiện ích của Google: Có thể bắt đầu phân tích đối thủ nhiều người sẽ sử dụng ngay tính năng tìm kiếm của Google, nhưng nền tảng này còn mang đến rất nhiều công cụ hữu ích để giúp bạn đạt được mục đích này. Điển hình trong số đó là Google Adwords.
• Tìm hiểu trên mạng xã hội: Đây là một kênh giúp bạn khai thác các thông tin về đối thủ rất nhiều, nhất là khi mạng xã hội ngày càng bùng nổ các doanh nghiệp đã phải sử dụng nhiều hơn trong các chiến lược kinh doanh, marketing của mình.
• Hỏi khách hàng của bạn: Trao đổi, nói chuyện với khách hàng cũng là cách giúp bạn thu thập những thông tin về đối thủ dưới góc độ của người tiêu dùng rất ấn tượng.
• Tham gia hội nghị, triển lãm: Đây là một cách rất tốt nếu như bạn muốn biết đối thủ của mình là ai và họ đang cung cấp những gì cho thị trường.
• Thuê nhân viên của đối thủ: Dù có nhiều doanh nghiệp phản đối cách làm này, nhưng chúng tôi cho rằng nó là một cách tìm hiểu về đối thủ của bạn rất chính xác. Bởi họ là những người am hiểu hơn bạn rất nhiều về đối thủ.
Ngoài ra bạn có thể tiến hành khảo sát hoặc theo dõi các vị trí nhân sự mà đối thủ đang tuyển dụng. Đây cũng là những cách giúp bạn hiểu hơn về đối thủ của mình từ nhiều góc độ khác nhau.
5/ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ thu thập được những gì?
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh có thể sẽ mất rất nhiều thời gian lẫn các nguồn lực khác nhau của bạn. Nhưng đổi lại, doanh nghiệp sẽ nhận được rất nhiều lợi ích không thể phủ nhận được mà chúng ta đã vừa cùng nhau đề cập đến ở phần trên. Các bạn có thể thấy, đây là cả một quá trình thu thập và xử lý rất nhiều các thông tin khác nhau. Kết quả sau cùng là bạn sẽ nhận được những thông tin có giá trị cao và được sử dụng với các mục đích phân tích của mình.
Nếu bạn vẫn còn đang phân vân không biết quá trình này sẽ thu thập được những gì hay những thông tin nào cần phải thu thập thì sau đây sẽ là giải đáp cụ thể. Theo đó, khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bạn sẽ thu thập được những thông tin như sau:
1. Tổng quan chung về đối thủ: Bạn sẽ hiểu rõ được toàn diện quy mô, cách thức hoạt động, kết cấu,… doanh nghiệp đối thủ như thế nào, có được thông tin này sẽ mang đến những đánh giá chính xác hơn.
2. Hiểu được sản phẩm, dịch vụ của đối thủ: Việc hiểu được những thông tin này hoàn toàn có thể giúp đưa ra các chiến lược kinh doanh, marketing phù hợp hoặc là ngày càng hoàn thiện hơn cho sản phẩm, dịch vụ của bạn.
3. Nắm bắt được các kênh phân phối của đối thủ: Các kênh phân phối chính là điểm mốc chốt làm sao để sản phẩm có thể tiếp cận được với khách hàng, đây cũng là điều mà các doanh nghiệp luôn cạnh tranh với nhau.
4. Cách truyền thông của đối thủ: Đây là “vũ khí” mà các doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng, “phủ sóng” hình ảnh thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ trên thương trường.
5. Khách hàng và nhận thức của họ về đối thủ: Việc bạn biết khách hàng cũng như nhận thức của họ về đối thủ là rất quan trọng, từ đó giúp việc nghiên cứu khách hàng trở nên dễ dàng hơn và đồng thời hoàn thiện một hệ thống chăm sóc khách hàng tốt nhất để giảm thiểu các phản hồi tiêu cực.
6/ Cách xử lý thông tin đối thủ cạnh tranh đã thu thập được
Khi nghiên cứu, phân tích về đối thủ bạn sẽ nhận ngay ra rằng chúng ta sẽ có một lượng thông tin rất lớn. Vậy làm sao để có thể sử dụng chúng một cách hiệu quả nhất? Điều này sẽ phụ thuộc vào cách thức mà bạn sử lý thông tin ra sao. Cách thức xử lý tốt thì sẽ giúp chúng ta khai thác triệt để những giá trị các thông tin thu thập được từ đối thủ còn không sẽ chỉ là những data thông thường. Sau khi thu thập các thông tin, bạn cần phải đánh giá và phân loại chúng theo các nhóm khác nhau.
Đây là cách xử lý thông tin rất đơn giản nhưng lại đảm bảo về hiệu quả rất cao đã được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Để phân loại thông tin thì bạn có thể sắp xếp chúng thành ba nhóm như sau:
+ Những điểm giống nhau giữa bạn và đối thủ: Đã là đối thủ của nhau thì chắc chắn giữa hai bên sẽ có những điểm chung nhất định, đây cũng chính là các yếu tố hình thành nên sự cạnh tranh. Bạn cần tìm ra điểm giống nhau giữa hai bên là gì, sau đó có thể phân tích chuyên sâu hơn.
+ Những điểm mạnh của đối thủ so với bạn: Dù là đối thủ trực tiếp, nhưng không có một ai là sẽ giống nhau hoàn toàn. Để có thể tồn tại trên thương trường giữa vô vàn những đối thủ khác chắc chắn họ cũng sẽ có những điểm mạnh mà ngay đến bạn cũng khó sánh bằng.
+ Những lợi thế của bạn so với đối thủ: Lợi thế ở đây có thể là điểm mạnh hoặc đơn giản là những USP độc đáo, “không đụng hàng” mà bạn đang sở hữu. Tất nhiên, đây sẽ là những điều cần phải duy trì và không ngừng phát triển nếu như bạn không muốn bị đối thủ của mình “vượt mặt”.
7/ Chiến lược phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả
Để có thể triển khai việc phân tích đối thủ cạnh tranh thực sự hiệu quả, tối ưu được các nguồn lực để không gây lãng phí bắt buộc bạn cần phải xây dựng một chiến lược cụ thể cho mình. Nếu không có một chiến lược cụ thể thì việc nghiên cứu sẽ tốn rất nhiều thời gian cũng như nhân lực. Có thể đến cuối cùng bạn vẫn đạt được kết quả như mong muốn nhưng trong kinh doanh việc tối về các nguồn lực, thời gian là điều rất quan trọng.
Tùy thuộc vào khả năng và tình hình thực tế của mỗi doanh nghiệp mà các chiến lược được áp dụng trong việc phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ là khác nhau. Nhưng về cơ bản, các chiến lược này sẽ được phân chia thành hai kiểu khác nhau.
Chiến lược phân tích gián tiếp đối thủ cạnh tranh: Sở dĩ chiến lược này được nhiều doanh nghiệp áp dụng bởi cách thức triển khai dễ dàng và không tốn quá nhiều chi phí. Bạn có thể tiến hành nhanh trên các công cụ tiện như Google, mạng xã hội, website,… Có điều quan trọng khi áp dụng chiến lược này là luôn phải thường xuyên theo dõi và đưa ra những đánh giá mang tính khách quan nhất.
Chiến lược phân tích trực tiếp đối thủ cạnh tranh: Nếu chỉ ngồi yên một chỗ để thu thập thông tin về đối thủ chắc chắn sẽ là không đủ và bạn rất dễ đưa ý kiến cá nhân của mình vào các đánh giá. Vì vậy việc đi đến tận nơi, trải nghiệm trực tiếp vẫn là chiến lược được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Nhưng nó lại gây tố kém một khoản chi phí nhất định.
8/ Các bước phân tích đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh
Thành phần tạo nên một kết quả nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiệu quả chính là quy trình được doanh nghiệp của bạn áp dụng cụ thể như thế nào. Thực tế thì mỗi một doanh nghiệp vẫn sẽ có cách xây dựng quy trình nghiên cứu khác nhau để đạt được kết quả như mình mong muố. Nhưng để hiệu quả cho mọi doanh nghiệp, trong mọi trường hợp thì sau đây là những bước mà bạn nên tiến hành trong quy trình phân tích đối thủ cạnh tranh của mình.
Bước 1 – Lập danh sách các đối thủ cạnh tranh: Hãy bắt đầu tìm kiếm các đối thủ cạnh tranh trên thương trường của bạn với một danh sách đầy đủ. Bạn có thể sử dụng các công cụ tìm kiểm để lập danh sách này và Google chính là sự lựa chọn hàng đầu.
Bước 2 – Phân loại đối thủ cạnh tranh: Không phải đối thủ cạnh tranh nào cũng sẽ giống nhau, vì vậy cần phân loại một cách chi tiết theo các tiêu chí cụ thể.
Bước 3 – Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Cần xác định các nhóm thông tin cần thu thập ngay từ đầu để tránh mất thời gian, nhân lực vào những thông tin không cần thiết.
Bước 4 – Lập bảng phân tích đối thủ cạnh tranh: Đừng dàn trải các thông tin theo kiểu liệt kê bạn rất khó phân tích và quan sát. Hãy lập thành các bảng theo từng nhóm thông tin một cho các đối thủ cạnh tranh.
Bước 5 – Ứng dụng các mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh: Có rất nhiều mô hình phân tích đối thủ mà bạn có thể áp dụng như Mô hình SWOT, m hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter, mô hình đa giác cạnh tranh,...
Bước 6 – Lập báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh: Sau tất cả những bước trên bạn cần tiến hành lập một báo cao phân tích cụ thể đối với các kết quả thu được cuối cùng.
Để tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh các cá nhân, doanh nghiệp cần có một sự chuẩn bị thực sự kỹ lưỡng cũng như xác định được các công việc mình cần phải thực hiện là gì. Nhất là với khối lượng thông tin cần phải phân tích đối thủ cạnh tranh không hề ít chút nào. Nhưng đừng vội nản chí, bởi ở một góc độ nào đó việc bạn hiểu về đối thủ cũng giống như hiểu về khách hàng của mình. Càng hiểu bao nhiêu thì việc triển khai kinh doanh càng tốt bấy nhiêu.
