Cách chốt sale hiệu quá chính là yếu tố rất lớn góp phần tạo nên sự thành công trong kinh doanh mà gần như đội ngũ nhân viên bán hàng cũng cần phải có. Nên không phải ngẫu nhiên mà một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp lại được trả mức lương hấp dẫn đến vậy.
Để có thể chốt đơn được thành công ngoài việc tư vấn nhiệt tình cùng với các kỹ năng cần có, bản thân mỗi người cần phải có những bí quyết riêng cho mình. Sau đây sẽ là 9 nghệ thuật chốt sale hiệu quả giúp bạn bứt phá doanh thu và nhận được “cái gật đầu” nhanh chóng của khách hàng.
1/ Chốt sales là gì?
Chốt sale là gì? hay chốt sales là gì? có lẽ là câu hỏi được rất nhiều bạn quan tâm đến lúc này. Với những người làm kinh doanh hoặc là thuộc bộ phận bán hàng trực tiếp chắc chắn không còn xa lạ với cụm từ này. Chốt sale hay chốt đơn là một trong những bước cuối cùng của quy trình bán hàng sau khi tư vấn, giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của bạn một cách thành công. Lúc này sẽ đến bước chốt sale lên đơn hàng cụ thể theo yêu cầu riêng của mỗi khách hàng.
Như vậy, có thể thấy rằng chốt sale là khâu rất quan trọng và trực tiếp quyết định đến sự thành – bài của suốt quá trình bán hàng, tư vấn và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn đến khách hàng. Nhiều người thường lầm tưởng rằng chỉ cần những bước đầu khi tiếp cận, tư vấn sản phẩm làm tốt thì việc chốt sale rất đơn giản và nhanh chóng. Điều này hoàn toàn không đúng, ngay cả những bước làm rất tốt, nhưng khi vào khâu chốt sale nhiều nhân viên bán hàng vì thiếu kinh nghiệm, không chuyển nghiệp thì việc mất đơn hàng là điều có thể lập tức xảy ra.
Nên với những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp lâu năm họ lại càng đầu tư hơn vào bước này, vì nhờ đó còn giúp giảm tình trạng hủy đơn hàng trong tương lai của khách. Bởi có rất nhiều trường hợp đã chốt đơn thành công nhưng sau đó khách lại đòi hủy đơn với các lý do khác nhau, mà rất có thể xuất phát từ trong quá trình chốt đơn khi họ nhìn nhận lại. Hơn thế, người tiêu dùng hiện nay luôn kỹ lưỡng và cẩn thận hơn trước mọi quyết định mua sắm của mình. Chỉ cần làm không tốt một khâu trong quy trình bán hàng thì bạn sẽ khó có thể thuyết phục được.
2/ Nghệ thuật chốt sale hiệu quả dành cho mọi nhân viên bán hàng
Bạn có thể thấy rằng cùng một mặt hàng, cùng được đào tạo như nhau tạo sao có nhiều người chốt được nhiều đơn nhưng có người lại ngược lại cả ngày không có một đơn thành công. Ngoài sự may mắn ra thì còn là khả năng riêng của mỗi người, nhất là với những ai nắm vững những nghệ thuật chốt sale đỉnh cao dưới đây hay chính xác hơn là những cách chốt sale hiệu quả đã được chia sẽ từ rất nhiều nhân viên bán hàng lâu năm đã được chúng tôi tổng hợp lại.
Nghệ thuật chốt sale giả định
Nghệ thuật chốt sale giả định là cách chốt sale được rất nhiều nhân viên bán hàng sử dụng và mang đến kết quả rất thành công. Theo đó, với nghệ thuật này nhân viên sẽ giả định là đơn hàng đã được chốt với khách hàng. Như vậy, lúc này tinh thần sẽ rất lạc quan và bạn sẽ đưa ra những lời tư vấn, sự hỗ trợ nhiệt tình nhất với khách hàng. Nghe thì cách này có vẻ hơi phi lý, tuy nhiên tinh thần khi tư vấn cho một khách hàng tiêm năng và một khách hàng (đã chốt đơn) là hoàn toàn khác nhau. Điều này được thể hiện rất rõ ngay trong lời nói và thái độ của bạn, đương nhiên người tiêu dùng không khó để nhận ra điều này.
Nghệ thuật chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ”
“Bây giờ hoặc không bây giờ” là nghệ thuật luôn mang đến hiệu quả rất lớn khi chốt sale với khách hàng mà ít nhất bạn nên áp dụng nhiều lần cho mình. Cách chốt sale hiệu quả này có thể sử dụng cho các dịp khuyến mại hoặc các sản phẩm có giới hạn về số lượng. Tức là nếu khách hàng không mua bây giờ thì sau đó sẽ rất khó hoặc không thể mua được nữa. Bạn có thể lợi dụng “giới hạn” cụ thể này để tác động đến tâm lý khách hàng, thúc đẩy việc đưa ra quyết định mua sắm của mình một cách nhanh chóng hơn.
Nghệ thuật chốt sale thay thế
Trong suốt quá trình tư vấn cho khách hàng về một sản phẩm, dịch vụ nếu như bạn cảm thấy rằng họ vẫn còn rất nhiều điểm phân vân do nhiều yếu tố chưa phù hợp. Lúc này bạn cần phải nhanh chóng nắm bắt tâm lý, mong muốn cụ thể của khách hàng để đưa ra một sự lựa chọn thay thế tốt hơn. Vừa là để khách hàng có sự so sánh vừa để cuộc nói chuyện không bị “đi vào ngõ cụt” khiến bạn mất khách. Tuy nhiên, nghệ thuật chốt sale thay thế cần phải dựa trên sự phân tích nhanh về nhu cầu của khách hàng thì hiệu quả mới có thể đảm bảo.
Nghệ thuật chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin
Ben Frankli được mệnh danh là “Người Mỹ đầu tiên”, ông có tầm ảnh hưởng rất lớn trong nhiều lĩnh vực khác nhau từ chính trị, khoa học, âm nhạc, ngoại giao, văn chương và cho đến cả kinh doanh. Nghệ thuật chốt sale theo chiến thuật Ben Franklin được đề cập đến ở đây chính là liệt kê ra một danh sách các mặt ưu – nhược điểm của sản phẩm, dịch vụ của bạn. Từ đó, sẽ giúp bạn hình thành nên những hành động, tư vấn có hiệu suất làm việc cao nhất. Khi đã nhận thấy rõ những khía cạnh này, người bán hàng sẽ biết mình cần phát triển khía cạnh nào để nhận được sự hài lòng của khách hàng.
Nghệ thuật chốt sale theo chiến thuật lấy bớt đi
Chiến thuật lấy bớt đi là một dạng biến thể của nghệ thuật thay thế, điều quan trọng chính là bạn phải nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Cách này có thể áp dụng được nhiều trường hợp khác nhau nhưng điển hình nhất là khi khách băn khoăn về giá thành rất cao. Lúc này bạn có thể bỏ đi một vài tính năng, phụ kiện của sản phẩm (nếu có thể) để có mức giá mà khách hàng mong muốn. Tuy nhiên, đó vẫn chưa phải kết quả mà chúng ta hướng đến. Chiến thuật lấy bớt đi là để khách hàng nhận thấy rõ được giá trị của sản phẩm, dịch vụ để đưa ra quyết định mua sắm.
Nghệ thuật chốt sale bằng câu hỏi
Nếu như bạn đã chắc rằng khách hàng của mình đã hiểu về sản phẩm, dịch vụ thay vì hỏi khách là “còn vấn đề gì thắc mắc không?” mà hãy dẫn dắt đến những câu hỏi có chủ đích. Vì rất nhiều khách hàng khi mua sắm họ cũng chưa rõ được mình mong muốn gì, nhất là với những sản phẩm là kiểu dịch vụ. Từ những câu hỏi có chủ đích này nhân viên bán hàng có thể đưa ra những sự gợi ý sát với nhu cầu nhất. Mặt khác khách hàng cũng không cảm thấy mình đang bị “dắt mũi” hay lừa gạt mà ngược lại, sẽ cảm thấy nhân viên rất nhiều tình hỗ trợ.
Nghệ thuật chốt sale nhanh chóng, bất ngờ
Một câu nói rất nổi tiếng khác của Franklin chính là nền tảng để xây dựng nghệ thuật chốt sale đỉnh cao này “Để thành công, hãy chớp lấy các cơ hội một cách nhanh chóng như cách bạn đi đến kết luận”. Thông thường trong quá trình thương lượng khách hàng sẽ đưa ra rất nhiều yêu cầu hoặc đòi hỏi về giảm giá. Nếu yêu cầu của họ nằm trong phạm vị cho phép, bạn hãy áp dụng ngay cách này với thỏa thuận “nếu chúng tôi giải quyết được yêu cầu này của bạn, chúng ta hãy tiến hành ký hợp đồng (lên đơn) luôn nhé”. Như vậy, khách hàng đương nhiên sẽ đồng ý ngay với cách nhanh chóng và đầy bất ngờ này.
Nghệ thuật chốt sale bằng lợi ích, giá trị khách hàng nhận được
Đây là nghệ thuật chốt sale được xếp vào hành kinh điển đã có từ rất lâu và cho đến nay vẫn rất hiệu quả. Tâm lý khách hàng bao giờ cũng sẽ quan tâm nhiều hơn đến lợi ích và giá trị mình nhận được khi mua sắm là gì. Qua đó cách này cũng giúp khách có cách nhìn tổng quát nhất về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Đồng thời cách này sẽ thay đổi quá trình tư vấn theo chiều hướng tích cực. Tuy nhiên, các bạn không nên nó quá mà phải bám sát vào thực tế của sản phẩm. Bởi nếu quá lạm dụng thì rất dễ khiến khách hàng cảm thấy rằng bạn đang cố gắng lừa bạn mua một sản phẩm không tốt.
Nghệ thuật chốt sale theo chiến thuật “The Take Away Close”
Nghệ thuật chốt sale cuối cùng mà chúng tôi muốn gửi đến bạn trong bài ngày hôm nay chính là chiến thuật “The Take Away Close”. Với cái tên này thì ắt hẳn rất khó để bạn có thể tưởng tượng ra mình cần phải thực hiện điều gì. Theo đó, đã có rất nhiều trường hợp trong suốt quá trình tư vấn không hề xảy ra vẫn đề gì. Nhưng lúc chốt đơn khách hàng lại bắt đầu phàn nàn, chê sản phẩm, dịch vụ của bạn. Số đông sẽ cố gắng thuận theo ý khách vì “khách hàng là thượng đế”. Tuy nhiên với những nhân viên kinh doanh “lão làng” họ sẽ đề nghị tạm dừng giao dịch nếu yếu cầu của khách quá vô lý. Điều này hoàn toàn có thể khiến khách hàng phải cân nhắc lại những yêu cầu của mình.
3/ Kỹ năng chốt sale thành công
Bán hàng là một quy trình với nhiều khâu triển khai khác nhau, nhưng nó hoàn toàn không phải diễn ra một cách lặp đi lặp lại. Một cách tư vấn, một cách chốt đơn sale hiệu quả không phải lúc nào cũng có thể áp dụng thành công đối với mọi khách hàng. Nên nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh phải là những người có nhiều kỹ năng khác nhau và có độ linh hoạt cao trong mọi tình huống. Theo đó, bạn cần phải có ít nhất là những kỹ năng chốt sale này.
+ Kỹ năng xây dựng niềm tin cho khách hàng: Đây là một kỹ năng không dễ dàng chút nào, nhưng nếu bạn biết cách xây dựng niềm tin cho khách hàng thì việc chốt sale sẽ có tỷ lệ thành công cao hơn. Bởi khi khách đã tin vào sản phẩm, dịch vụ, những tư vấn mà bạn đưa ra tất nhiên họ sẽ không ngần ngại với việc chốt đơn ngay.
+ Kỹ năng tóm tắt: Có quá nội dung cần truyền tải trong khi khách hàng không ai muốn phải nghe quá nhiều, nên một nhân viên sale cần phải có kỹ năng tóm tắt để có thể nhanh chóng đưa ra được những thông tin tốt, làm nổi bật lên những ưu thế của sản phẩm, dịch vụ.
+ Kỹ năng bán hàng theo tâm lý: Bạn cần phải đứng ở vị trí của khách hàng để cảm nhận, thấu hiểu họ đang cần gì, khúc mắc gì và mong muốn ra sao. Có như vậy thì việc chốt sale mới được diễn ra một cách thuận lợi.
+ Kỹ năng xây dựng các kịch bản: Trong quá trình bán hàng cũng như tư vấn sẽ có rất nhiều tình huống không ngờ trước có thể xảy ra. Nếu bạn đã có kinh nghiệm nhất định trong ngành này, hãy tự mình xây dựng các kịch bản giải quyết cho các trường hợp có thể xuất hiện.
4/ Những sai lầm cần tránh khi chốt sale
Ngay cả với những “lão làng” trong “ngành chốt sale” đôi khi gặp thất bại từ chính những sai lầm mà mình tạo ra khi tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Đây là điều không phải xa lạ gì và tất nhiên không phải ai cũng có thể tư vấn 10 đơn mà chốt được cả 10 đơn. Tuy nhiên, trước hết để giảm lượng đơn thất bại và tăng lượng đơn thành công ít nhất bạn cần tránh được những sai lầm này.
Nói quá nhiều: Rất nhiều bạn có lẽ sẽ nhìn thấy hình ảnh của mình trong đây, ban đưa ra quá nhiều thông tin về sản phẩm nhưng thực tế đều không bám vào nhu cầu của khách hàng. Như vậy họ chỉ cảm thấy bạn giống như một cái máy lặp đi lặp lại thông tin mà thôi.
Báo giá quá sớm: Đặc thù của nhiều sản phẩm là mức giá sẽ được quy định dựa vào sự lựa chọn về tính năng, yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, nếu đưa mức giá quá sớm trong trường hợp khách chưa hiểu rõ họ được lợi ích, giá trị gì rất có thể họ sẽ từ chối ngay với lý do giá quá cao.
Không tạo ra cảm giác quan trọng: Nếu sản phẩm của bạn không quan trọng, cần thiết với khách hàng đương nhiên họ sẽ lưỡng lự và thời gian suy nghĩa sẽ kéo dài. Điều này đồng nghĩa với việc tỷ lệ chốt đơn sẽ càng giảm xuống.
Chốt đơn quá sớm: Tất nhiên chúng ta cần chốt đơn nhanh chóng, nếu không khách hàng sẽ dễ bị dao động. Nhưng điều này cũng không đồng nghĩa với việc chúng ta phải chốt đơn sớm, nếu mới đi dược nửa đường mà bạn đã chốt đơn ngay thì rất dễ bị thất bại.
Không chú ý đến các tiểu tiết: Bạn quá chú trọng vào những điều được coi là chính là chất lượng, công năng, giá thành sản phẩm mà bỏ qua những chính sách bảo hành, bảo dưỡng hay vận chuyển khi tư vấn cho khách hàng sẽ là một sai lầm rất lớn.
Khi có kinh nghiệm lâu năm trong bán hàng, rất có thể bạn sẽ có được những cách chốt sale hiệu quả cho riêng mình. Tuy nhiên, những nghệ thuật chốt sale này đã được rất nhiều người áp dụng và thành công. Vậy thì không có lý do nào để bạn không thử nghiệm cho quá trình bán hàng, thương lượng và đám phán với khách hàng của mình trong thời gian sắp tới đúng. Chúc bạn sẽ luôn thành công với nhiều đơn hàng mỗi ngày!.
