Để có thể nâng cao doanh số, thúc đẩy hoạt động bán hàng các doanh nghiệp và đội ngũ sales của họ luôn có những thủ thuật đầy hiệu quả. Không phải quảng cáo rầm rộ hay tổ chức các chương trình lớn thay vào đó một thủ thuật không thể không nhắc đến chính là “Hiệu ứng chim mồi”.
Đây là một cách giúp khách hàng mở “hầu bao” mà không cảm thấy khó chịu hay lăn tăn quá nhiều. Vậy chính xác hiệu ứng chim mồi là gì? Làm sao để triển khai hiệu ứng này hiệu quả nhất?
1/ Hiệu ứng chim mồi là gì?
Cụm từ này chắc chắn không còn xa lạ với dân kinh doanh, bán hàng, thậm chí còn có một cuốn sách cùng tên bởi tác giả Hạo Nhiên và Quốc Khánh đã được xuất bản. Cuốn sách này rất nổi tiếng và được ưa chuộng không chỉ bởi những “mọt sách” mà ngay cả những người làm kinh doanh hay marketing. Nhưng điều này cũng không đồng nghĩa với việc ai ai cũng có thể trả lời được câu hỏi hiệu ứng chim mồi là gì lúc này. Theo đó, hiệu ứng chim mồi còn được biết đến là “ưu thế bất cân xứng” với cái tên tiếng Anh là Asymmetric Dominance Effect.
Hiệu ứng chim mồi được xây dựng dựa trên hình ảnh thực tế trong cuộc sống sinh hoạt thường nhật của chúng ta. Khi đi bẫy chim, những người đã có nhiều kinh nghiệm sẽ sử dụng một con chim làm mồi để dẫn dụ các con chim khác đến. Đơn giản bằng cách họ dùng chú chim mồi đã được cố định để đậu ở một chỗ và ăn thức ăn. Như vậy, khi những chú chim khác thấy đây là nơi “bình yên” và chúng cũng sẽ đậu xuống mà không hề biết đấy là một cái bẫy thực sự.
Như vậy, hiệu ứng chim mối cũng được xây dựng tương tự từ hoạt động này với hiệu ứng này bạn sẽ khiến khách hàng đồng ý mua hàng một cách rất vui vẻ mà không cảm giác bị hớ, bị dẫn dụ hay bị lừa chút nào. Đối với những khách hàng khi mua các sản phẩm có “chim mồi” sẽ luôn cảm thấy mình được hời rất nhiều. Bởi hiệu ứng chim mồi sẽ tập trung vào việc đẩy mạnh giá trị sản phẩm ban đầu và khiến người tiêu dùng lựa chọn phương án được coi là tốt nhất với họ, nhưng thực chất đó là sự điều hướng đã nằm trong kế hoạch của bạn.
2/ Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi
Không phải ngẫu nhiên hiệu ứng chim mồi được đánh giá là một trong những thủ thuật kinh doanh vô cùng hiệu quả, đặc biệt các bạn có thể bắt gặp điều này ở ngay các rạp chiếu phim, cửa hàng đồ ăn nhanh,… mỗi ngày. Hiệu ứng chim mồi được áp dụng rất khéo léo dù bạn là người đã từng trải qua rất nhiều lần, nhưng có lẽ cũng không phát hiện ra mình đã bị “bẫy”. Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi chính là nằm ở sự khai thác tâm lý của con người, đi sâu vào điều đó phát triển thành một chiến thuật kinh doanh hiệu quả nhất.
Bởi mỗi một cá nhân đều có bản chất so sánh nhất định khi mua sắm, đây chính là điểm mà hiệu ứng chim mồi lợi dụng hay đúng hơn là khai thác một cách triệt để. Khi rơi vào “bẫy chim mồi” không hay biết, người tiêu dùng luôn có tâm trạng phấn trấn hơn vì mình nhận được nhiều lợi ích hơn trong các sự lựa chọn mua sắm. Nên họ sẽ nhanh chóng mở ví mình, lựa chọn cái được coi là có nhiều lợi ích, giá trị nhất cho mình. Từ đó nếu đánh mạnh vào điểm này sẽ nhanh chóng thu về những hiệu quả thành công trong kinh doanh.
3/ Tâm lý học đằng sau hiệu ứng chim mồi
Không giống như các chiến lược marketing, bán hàng khác, hiệu ứng chim mồi sử dụng tâm lý học rất mạnh mẽ. Đây là một trong những nghệ thuật kinh doanh dựa vào “định kiến nhận thức” và “so sánh song song” trong tâm lý học con người. Ngay cả những người có IQ hàng đầu vẫn thường xuyên đưa ra những nhận định không chính xác, nhất là với những vấn đề được coi là bình thường, xảy ra trong cuộc sống thường nhật. Nhất là khi có tác động từ thông tin xung quanh và bản chất phi lý trí trong tư duy của mỗi người.
Định kiến nhận thức và so sánh song song là phần luôn xuất hiện trong tư duy của mỗi cá nhân. Các quyết định dựa trên định kiến và so sánh chính là tâm lý học mà người bán hàng đã lợi dụng trong chiến thuật hiệu ứng chim mồi của mình. Thậm chí hiệu ứng chim mồi không chỉ xuất hiện trong các quyết định mua sắm mà ngay cả trong đời sống của rất nhiều người, đây là kết luận đã đựa chỉ ra trong một nghiên cứu tại đại học Duke.
Ví dụ được áp dụng trong nghiên cứu này, chính là đưa ra hai sự lựa chọn là một nhà hàng 2 sao gần và một nhà hàng 5 sao xa. Lúc này gần như mọi người rất khó lựa chọn, nhưng khi một nhà hàng 4 sao còn xa hơn nhà hàng 5 sao xuất hiện – chim mồi, thì mọi người sẽ không ngần ngại mà lựa chọn ngay nhà hàng 5 sao kia. Như vậy, có thể thấy rất rõ không chỉ vấn đề về giá cả, lựa chọn về khoảng cách thông qua hiệu ứng chim mồi cũng đã xuất hiện trong tình huống này.
4/ Bản chất của hiệu ứng chim mồi trong Marketing
Hiệu ứng chim mồi trong Marketing ngày càng được áp dụng một cách phổ biến, đặc biệt thông qua các hoạt động tiếp thị, quảng bá càng giúp nâng cao hiệu quả của chiến thuật này hơn. Về bản chất của hiệu ứng này trong Marketing luôn bám sát vào mục đích cuối cùng chính là khuyến khích khách hàng lựa chọn những sản phẩm có giá trị cao, mang về lợi ích nhiều cho doanh nghiệp mà không hề cảm thấy khó chịu.
Chiến lược marketing sử dụng hiệu ứng chim mồi sẽ giúp nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng, dù thực tế không có bất kỳ một sự biến đổi về lượng, giá hay những điều khác. Hiệu ứng này sẽ giúp nâng cao kết quả cho tổng thể quá trình marketing mà không cần tiêu tốn quá nhiều chi phí. Quan trọng nhất là kích thích tâm lý người tiêu dùng lựa chọn các sản phẩm, phương án có giá trị cao hơn nhu cầu ban đầu thông qua việc sử dụng các “chim môi” linh hoạt. Theo đó, quá trình marketing sẽ vận dụng tính chất của sự so sánh rất nhiều để đánh mạnh vào tâm lý chung khi mua sắm của khách hàng.
5/ Những chiến lược cụ thể của hiệu ứng chim mồi
Để có thể đạt được hiệu quả cao khi triển khai hiệu ứng chim mồi trong việc kinh doanh của mình, chắc chắn bạn cần phải vận dụng những chiến lược “chim mồi” một cách khéo léo. Trong đó, hiệu ứng này sẽ mang đến cho bạn 4 chiến lược rất ân tượng và có tỷ lệ thành công cao.
Để khách hàng thoải mái lựa chọn
Khi đi mua sắm, ngay cả đã có sản phẩm cụ thể được hướng đến người tiêu dùng vẫn rất băn khoăn không biết liệu mình có bị mua đắt không? liệu sản phẩm này đã là tốt nhất với mình chưa? sản phẩm này có tốt hơn nhiều mẫu khác không? Nếu như khách hàng mãi quẩn quanh với những câu hỏi này thì việc “chốt đơn” sẽ càng lâu hơn và tỷ lệ là rất thấp. Chính vì vậy, bạn hãy để cho khách hàng của mình có thể thoải mái lựa chọn bằng cách rất đơn giản là đưa ra nhiều sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau hơn.
Không chỉ là các sản phẩm mà bạn có thể xây dựng các combo bán hàng, điều này có thể thấy rất nhiều ở các thương hiệu đồ ăn nhanh nổi tiếng như KFC, Lotteria hay Burger King. Ngoài những sản phẩm bán lẻ từ đồ ăn cho đến đồ uống ra thì họ còn cung cấp cả những combo với nhiều loại và nhiều mức giá khác nhau. Phần lớn khi đi từ hai người trở nên khách hàng của họ sẽ không ngần ngại chọn những combo này.
Đưa ra một phương án có giá nhỏ hơn
Tâm lý người tiêu dùng luôn muốn được sở hữu những sản phẩm mang đến nhiều lợi ích, giá trị thiết thực hơn mức tiền mà họ cần chi trả. Dù câu nói “tiền nào của nấy” vẫn được hiểu rất rõ nhưng mong muốn vẫn là mong muốn và đây chính là điểm để chúng ta triển khai chiến thuật này. Thay vì hai phương án lựa chọn, lúc này sẽ có ba phương án được đưa ra và điểm khác biệt lớn nhất chính là giá thành. Chúng sẽ được xây dựng dựa trên quy tác thấp nhất – trung bình – đắt nhất. Thực tế thì mức giá trung bình chính là điều mà người bán muốn khách hàng lựa chọn, bởi mức giá “đắt nhất” ở đây chính là chim mồi.
Ví dụ điển hình mà bạn có thể bắt gặp ở các siêu thị, có ba loại dầu ăn khác nhau về nhãn hiệu nhưng thể tích là giống nhau. Ban đầu một chai có mức giá là 35.000VND, chai còn lại là 50.000VND. Nếu chỉ đặt hai chai này cùng nhau thì chắc chắn chai 35.000VND sẽ được nhiều người lựa chọn hơn. Nhưng bạn chỉ cần đặt thêm một chai dầu ăn khác với mức giá lên đến 75.000VND thì hiển nhiên chai 50.000VND mới là “ứng cử viên” sáng giá của nhiều người.
Đưa ra một sự lựa chọn kém hấp dẫn hơn
Đây chính xác là một chiến thuật đánh lừa, vẫn là sản phẩm đấy, giá thành không đổi nhưng bạn lại khiến giá trị của nó được nâng cao hơn bằng cách đưa ra một sự lựa chọn kém hấp dẫn song hành. Chỉ cần đưa ra thêm một sự lựa chọn kém hấp dẫn hơn tự động khách hàng sẽ so sánh và lựa chọn sản phẩm đúng theo định hướng ban đầu của bạn. Chiến lược này có thể được cụ thể hơn trong ví dụ sau đây.
Bạn là người bán sách, nếu như cùng lúc đưa ra các sự lựa chọn sau đây sẽ thấy rất rõ sự thay đổi.
• Sự lựa chọn 1: Sách giấy – 70.000VND
• Sự lựa chọn 2: Sách giấy + Sách trực tuyến – 100.000VND
• Sự lựa chọn 3: Sách trực tuyến – 100.000VND
Như vậy, sách trực tuyến với mức giá 100.000VND chính là “chim mồi” kém hấp dẫn hơn trong tình huống này. Phần lớn mọi người sẽ chọn sự lựa chọn 1 và nhiều nhất vẫn sẽ là sự lựa chọn 2.
Quy luật 100
Quy luật 100 là chiến lược kinh điển được các nhà bán lẻ thường xuyên áp dụng trong năm cho các hoạt động thúc đẩy kinh doanh của mình. Thông thường bạn sẽ bắt gặp chiến lược này trong các chương trình khuyến mại, giảm giá của các cửa hàng. Quy luật 100 sẽ được thực hiện với hai phương thức trái ngược nhau tùy từng vào hoàn cảnh cụ thể.
Phương thức 1 – quy luật 100 theo tỷ lệ %: Phương thức này sẽ được áp dụng khi mức giảm giá của bạn rơi vào những con số dưới 100.000VND. Thay vì để mức giảm thành những con số cụ thể chỉ vài chục nghìn đồng không hấp dẫn. Lúc này hãy quy đổi thành 10%, 20% hay 30% hiệu quả sẽ hoàn toàn ngược lại.
Phương thức 2 – quy luật 100 theo con số cụ thể: Ngược lại với phương thức trên, khi mức giá khách hàng được giảm trên 100.000VND hoặc rất lớn thì hãy để nguyên con số cụ thể. Vì dụ, một hãng ô tô muốn thúc đẩy hoạt động kinh doanh bằng cách giảm giá 15% cho các mẫu xe đời cũ. Đối với những mẫu xe đời cũ có mức giá là 1 tỷ đồng đừng để là giảm 15% thay vào đó hãy để làm giảm 150 triệu mỗi xe.
6/ Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng
Từ những chiến lược trên chúng ta có thể thấy rằng ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng luôn mang đến rất nhiều kết quả rất tốt. Cụ thể hơn ứng dụng này sẽ giúp bạn tăng được số lượng về đơn hàng lẫn doanh thu đầy ấn tượng. Đặc biệt, khi bạn muốn khách hàng mua những sản phẩm đặc biệt, sản phẩm cao cấp hoặc đẩy những sản phẩm tồn kho đi nhanh hơn thì hiệu ứng chim mồi sẽ phát huy vô cùng hiệu quả. Tuy nhiên, hiệu ứng này cũng rất dễ bị phát hiện nên bản thân mỗi một người bán hàng, tiếp thị phải thực sự khéo léo trong việc truyền tải thông tin.
Nếu không tác dụng sẽ hoàn toàn ngược lại, bạn sẽ phải chịu tổn thất là không ít. Dù không phủ nhận rằng, chiến thuật này sẽ giúp bạn tiếp kiệm được một khoản chi phí không nhỉ cho việc marketing. Bởi hiệu ứng chim mồi là cả một quá trình nghiên cứu tâm lý khách hàng, không ngừng nỗ lực đưa ra những phương án giúp khách hàng có những quyết định mua sắm nhanh chóng và chắc chắn nhất. Nhờ vậy mà doanh thu và lợi nhuận của bạn mới có thể tăng theo.
Vì vậy, ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng không phải là điều khó khăn. Nhưng bạn cần phải triển khai một cách khéo léo, tự nhiên để không gây mất thiện cảm và tạo ấn tượng xấu trong mắt khách hàng. Ngoài ra, hãy kết hợp thêm những chiến lược marketing phù hợp để nâng cao về hiệu quả trong việc thu hút khách hàng tiềm năng và truyền tải thông điệp của mình.
Có thể thấy rằng hiệu ứng chim mồi là một nghệ thuất kinh doanh hiệu quả, tinh tế và đầy ấn tượng. Nó giúp bạn bán được các sản phẩm với mức giá cao hơn, thay đổi nhu cầu và định kiến nhưng lại luôn tạo sự thoải mái, dễ chịu nhất cho khách hàng của mình. Thậm chí là kích thích tâm lý muốn mua nhiều hơn của nhiều người, mang lại những lợi ích lớn nhất cho doanh nghiệp, người bán hàng. Ngoài ra, đừng quên theo dõi các bài viết của chúng tôi thường xuyên để “bỏ túi” cho mình thật nhiều kinh nghiệm kinh doanh hữu ích hơn nhé.
