B2B là thuật ngữ chuyên ngành được đề cập đến rất nhiều trong lĩnh vực kinh doanh và đặc biệt là trong ngành thương mại điện tử đang phát triển một cách “chóng mặt” vài năm trở lại gần đây. Tuy được nhắc đến với tần suất cao, nhưng không phải ai cũng giải thích một cách chính xác đối với câu hỏi B2B là gì?
Nghe qua thì đây là một câu hỏi có vẻ rất đơn giản, nhưng thưc tế khái niệm này rất quan trọng, nhất là trong các giao dịch buôn bán nói chung và các nhân viên sale đang làm việc trong mô hình kinh doanh này nói riêng.
1/ B2B là gì?
B2B là gì? hay Business to Business là gì? là câu hỏi hay đúng hơn là khái niệm mà chúng ta cần làm sáng tỏ trong bài ngày hôm nay. Theo đó B2B được viết tắt từ cụm từ Business to Business tức là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Tuy nhiên, cụm từ này không chỉ có nghĩa đơn thuần như vậy, B2B được dùng để mô tả hoạt động thương mại, giao dịch, buôn bán giữa các doanh nghiệp với nhau trong nền kinh tế. Phần lớn các hoạt động trao đổi, mua bán mà chúng ta thường gặp trong cuộc sống là doanh nghiệp với khách hàng. Nên có thể thấu rất rõ điểm khác biệt ngay từ khái niệm này.
Với sự khác biệt rất lớn so với đối tượng thương mại là cá nhân các khách hàng, doanh nghiệp hoạt động và kinh doanh với mô hình B2B có những đặc điểm rất riêng biệt. Từ quá trình marketing, tiếp cận khách hàng cho đến việc bán hàng. Nếu như bạn nào đã từng tìm hiểu chi tiết hơn marketing B2B là gì? sẽ nhận thấy rất rõ điều này khi tiếp thị sản phẩm. Hòa chung xu thế phát triển, tỷ lệ các doanh nghiệp hướng đến đối tượng khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp, công ty hay người kinh doanh ngày càng gia tăng một cách nhanh chóng. Chỉ riêng website hướng đến nhóm đối tượng này đã tăng từ 76,4% đến 84,4% trong thời gian ngắn.
2/ Vai trò của B2B trong hoạt động kinh doanh
Từ việc tìm hiểu khái niệm ở phần trên có thể thấy rằng, mô hình kinh doanh B2B đang ngày càng được ưa chuộng và đánh giá rất cao. Từ chính sự chuyển đổi về mô hình kinh doanh của nhiều doanh nghiệp chúng ta có thể thấy rất rõ được điều này. Theo đó, mô hình B2B đóng một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh, nhất là trong việc tăng doanh thu. Điều này được lý giải bởi B2B có một quy trình bán hàng riêng biệt, không giống với B2C mà bạn rất có thể đã tìm hiểu, bắt gặp hoặc trải qua trước đấy.
Quy trình này sẽ giúp rút ngắn về thời gian, tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả và cuối tăng cùng là tăng doanh thu trực tiếp cho các doanh nghiệp. Ngoài ra, mỗi một doanh nghiệp đề là một mảnh ghép quan trọng trong bức tranh kinh tế, kinh doanh tổng thể. Nếu như một doanh nghiệp hợp tác với một doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, cùng lúc đó sẽ mở ra cơ hội hợp tác với rất nhiều doanh nghiệp khác. Tạo nên một sự liên kết trên quy mô rộng lớn hơn với sự phát triển bền vững, lâu dài.
Hơn thế, B2B thường đề cao yếu tố logic và mang tính tập thể hơn so với các mô hình khác. Nên từ đó gạt bỏ đi rất nhiều yếu tố chi phối bởi cảm xúc cá nhân đơn thuần. Bằng cách tập trung tối ưu hóa vào sản phẩm, dịch vụ giúp doanh nghiệp nhanh chóng tạo dựng được vị thế nhất định trên thị trường. Đặc biệt trong ngành thương mại kỹ thuật số hiện đại ngày nay, vai trò của B2B lại càng được thể hiện một cách rõ ràng hơn.
3/ Mô hình kinh doanh B2B phổ biến nhất
Chúng ta nhắc đến mô hình B2B rất nhiều trong những phần trên, tuy nhiên B2B thực tế được phân tách thành nhiều kiểu mô hình khác nhau dựa trên việc thương mại hóa giữa các chủ thể là doanh nghiệp. Nên cùng là doanh nghiệp B2B nhưng không phải doanh nghiệp nào cũng sẽ giống nhau hoàn toàn. Chính vì vậy, chúng ta cần phải hiểu về các mô hình kinh doanh B2B là gì. Theo đó, hiện nay có 4 mô hình kinh doanh B2B là phổ biến nhất hiện nay không chỉ riêng tại Việt Nam.
+ Mô hình B2B thiên về bên bán: Đây là mô hình mà chúng ta có thể bắt gặp rất nhiều ở ngay tại Việt Nam, phần lớn thì khi buôn bán mọi người sẽ luôn cho rằng phải thiên về bên mua nhiều hơn. Nhưng trong kinh doanh B2B ở mô hình này lại thiên về bên bán. Ở mô hình này, bên bán sẽ là trung tâm phân phối các sản phẩm, dịch vụ cho bên thứ 3. Hình thức phân phối thường gặp sẽ là thông qua website hoặc sàn thương mại điện tử.
+ Mô hình B2B thiên về bên mua: So với mô hình trên thì mô hình B2B thiên về bên mua thường ít gặp hơn, điều này rất dễ hiểu do các doanh nghiệp thường bán nhiều hơn là mua về. Mô hình này thì bên mua sẽ làm chủ các hoạt động nhiều hơn, áp đảo gần như toàn bộ. Có một số trường hợp, doanh nghiệp bên mua còn xây dựng riêng chính sách, website để các bên bán tìm đến. Bởi những đặc điểm này mô hình B2B thiên về bên mua sẽ ít phổ biến hơn so với các mô hình khác.
+ Mô hình B2B trung gian: Doanh nghiệp áp dụng mô hình này sẽ đóng vai trò là trung gian giữa người bán và người mua. Dể hình dung nhất thì các bạn có thể thấy mô hình này ở các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki,… ở nước ta. Đương nhiên, mức độ “phủ sóng” của mô hình này cũng rất lớn ngay là ở cả quy mô thế giới.
+ Mô hình B2B hợp tác thương mại: Thường thì nhiều người sẽ rất dễ nhầm lẫn mô hình B2B hợp tác thương mại với trung gian. Vì nghe qua chúng cũng khá giống nhau, nhưng mô hình hợp tác thương mại sẽ sở hữu tính chất tập trung cao hơn và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp khác nhau chứ không phải là duy nhất như trên.
4/ Xu hướng kinh doanh B2B tại Việt Nam
Với sự phát triển không ngừng nghỉ của xu hướng kinh doanh B2B, các doanh nghiệp tại Việt Nam đã kịp thời bắt kịp và triển khai mô hình này với những thành công đầy ấn tượng. Điển hình nhất phải kê đến những doanh nghiệp được xây dựng với mô hình B2B trung gian rất hiệu quả với những cái tên nổi bật như Tiki, Lazada, Zalora, Cungmua, Hotdeal hay Foody. Trong những cái tên này, chắc chắn bạn đã từng được nghe nhắc đến hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của họ.
Tuy nhiên, do còn khá mới mẻ và chưa có sự kết nối giữa nhiều doanh nghiệp với nhau nên việc phát triển mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam ở thời điểm này vẫn còn khá là nhỏ, lẻ và chưa khai thác được hết hiệu quả mà mô hình này mang lại. Nhưng với phương thức kinh doanh mới lạ, hấp dẫn và nhận được nhiều sự ưu đãi từ khách hàng nên vẫn đang được các doanh nghiệp quan tâm rất nhiều. Cùng với sự phát triển của thị trường, chắc chắn đây vẫn là xu hướng được mở rộng hơn nữa trong tương lại cùng với những hướng phát triển như sau:
1. Sử dụng AI để tăng doanh số bán hàng - Using AI to Boost Sales
2. B2B học từ B2C - B2B to learn from B2C
3. Đầu tư vào đào tạo bán hàng - Invest in Sales Training
4. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng - Personalised Customer Experience
5. Bán hàng qua mạng xã hội - Social Selling
6. Kết hợp các tương tác giữa người và số - Combine Human and Digital Interactions
7. Dùng cổng tri thức tự phục vụ - Use Self-Service Knowledge Portals
8. Thôi bán và lắng nghe - Stop Selling & Start Listening
9. CRM giúp cải thiện hiệu quả bán hàng - CRM Helps Improve Sales
2/ Những kỹ năng bán hàng B2B cần thiết cho sales
Nếu như doanh nghiệp B2B, kinh doanh B2B đã có những điểm khác biệt nhất định thì nhân viên kinh doanh làm việc trong lĩnh vực này chắc chắn cũng cần những kỹ năng đặc biệt nhất định. Ngoài những ký năng cơ bản mà mọi nhân viên sales cần phải có ra thì cần phải “bỏ túi” thêm những kỹ năng bán hàng như sau:
Nghiên cứu và phân loại khách hàng
Đây là kỹ năng là đâu tiên mà chúng tôi muốn đề cập đến, nghiên cứu và phân loại khách hàng sẽ giúp mang đến hiệu quả rất cao trong quá trình bán hàng B2B mà không tốn kém quá nhiều chi phí, thời gian. Nhân viên kinh doanh, bán hàng trong quá trình nghiên cứu sẽ hiểu rõ khách hàng của mình là ai, họ đang ở đâu, họ cần gì,… Từ đó phân loại theo từng nhóm cố định để việc tiếp thị sản phẩm cũng như được ra các kế hoạch tiếp cận một cách chính xác mà mang đến hiệu quả nhất định. Điều này sẽ giúp nhân viên sale hiểu rõ tâm lý khách hàng, từ đó cung cấp, giới thiệu chính xác sản phẩm, dịch vụ hơn.
So sánh và đánh giá sản phẩm, dịch vụ
So sánh và đánh giá sản phẩm, dịch vụ ở đây không đơn thuần chỉ nằm ở trong phạm bị doanh nghiệp của bạn mà còn là với đối thủ. Từ đó, chúng ta sẽ biết phát huy những thế mạnh, yếu tố cạnh tranh nào tốt nhất và khắc phục đi những điểm yếu của mình. Không chỉ giúp hiểu sản phẩm mà còn giúp nhân viên sale biết cách khai thác những thông tin có lợi cho thương hiệu. Đồng thời hiểu được mình cần dựa vào những yếu tố nào khơi gợi, thu hút khách hàng. Chúng ta vẫn thường có câu “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” và trong trường hợp này vẫn hoàn toàn đúng.
Thiết lập và duy trì các mối quan hệ
Một người có khả năng bán hàng B2B tốt phải là người biết thiết lập và duy trì các mối quan hệ với khách hàng lâu dài. Bởi từ khách hàng tiềm năng chuyến đổi thành khách hàng rồi đến khách hàng trung thành là cả một quá trình lâu dài, không dễ dàng chút nào. Khi bắt đầu thiết lập mối quan hệ, người nhân viên phải chuẩn bị một cách kỹ lưỡng và đồng thời loại bỏ đi những suy nghĩ tiêu cực từ khách hàng về doanh nghiệp hay sản phẩm, dịch vụ của mình. Ngay cả khi đã bán hàng sau đó vẫn phải thường xuyên theo dõi, quan tâm khách hàng tận tình không chỉ để giải quyết các vấn đề phát sinh mà còn duy trì mối quan hệ tốt đẹp trong tương lai.
Lên kế hoạch và phương án mang tính hiệu quả
Không phải khách hàng nào cũng giống với khách hàng nào khi bán hàng B2B, ngay cả khi cùng nhóm vẫn có những yếu tố khác biệt nhất định. Vì vậy, kế hoạch, phương án dành cho khách hàng A chưa chắc có thể áp dụng đối với khách hàng B mà mang về một kết quả giốn nhau. Khi nên kế hoạch và phương án cần phải tập trung vào những vấn đề thực sự mà khách hàng nên quan tâm. Nên đây là lý do vì sao kỹ năng phân tích và phân loại khách hàng được chúng tôi đề cập đến đầu tiên. Những data đó sẽ phục vụ trực tiếp cho việc lên kế hoạch và phương án tiếp cận khách hàng lúc này.
Đàm phán và thuyết phục một cách khéo léo
Đã bán hàng thì dù là B2B hay bất kì một hình thức nào khác sẽ đòi hỏi rất cao về kỹ năng đàm phán và thuyết phục khác hàng. Khả năng đàm phán và thuyết phục càng tốt bao nhiều thì tỷ lệ thành công sẽ càng tăng bấy nhiều. Tuy nhiên, người bán hàng B2B cần phải thực sự khéo léo trong vấn đề này. Bởi khách hàng B2B sẽ thường quan tâm đến con số nhiều hơn là sự uy tín của người bán. Hơn thế, có rất nhiều trường hợp có thể phát sinh ra trong quá trình thương thảo. Nếu người bán không kịp thời giải quyết sẽ là một mối rủi ro rất lớn về việc mất khách. Vì vậy, để đàm phán và thuyết phục được khách hàng tốt thì trước đấy cần có một sự chuẩn bị kỹ lưỡng cũng như xây dựng các phương án phòng trừ.
Chỉ một câu hỏi tưởng như rất đơn giản là B2B là gì, nhưng có rất nhiều kiến thức mà chúng ta cần phải tìm hiểu song hành mới có thể hiểu hết ý nghĩa của thuật ngữ này. Xu hướng bán hàng B2B đang mở ra rất nhiều cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp trong – ngoài nước, nhưng kèm theo đó cũng là không ít những thách thức trong thời buổi công nghệ số 4.0 hiện nay. Do đó các doanh nghiệp B2B cần hoàn thiện và không ngừng cải thiện về mọi mặt nhằm gia tăng mức độ cạnh tranh của mình trên thị trường ngày càng trở khốc liệt hơn này.
